„Sell as Hell“

Field Force Automation Apps haben das Potenzial, moderne Sales-Organisationen auf der operativen Ebene bei Kundenzugang, Umsatzsteigerung und Serviceaufwertung effektiv zu unterstützen. „Sell as Hell“ ist das schon lange nicht mehr: Vielmehr sind intelligente Außendienst-Apps heute Instrumente für eine methodische Vertriebsentwicklung. Gleichzeitig werden sie zum Dreh- und Angelpunkt für innovative Geschäftsmodelle und gewinnen damit eine hohe strategische Bedeutung.

Multimediale Präsentation des Angebots mit Sonderkonditionen.

Der operative Wert einer Field Force Automation App

Im Tagesgeschäft ermöglichen Field Force Automation Apps das, was Kunden inzwischen erwarten – nämlich einen individuellen Service mit sofortigen Termin- und Lieferzusagen. Voraussetzung dafür ist, dass die Mitarbeiter vor Ort Zugriff auf alle relevanten Waren-, Lagerbestands- und Kundendaten haben. Da inzwischen viele ERP-, CRM- und PIM (Product-Information-Management)-Systeme als mobile App verfügbar sind, scheint der Mobilisierung des Außendienstes nichts im Wege zu stehen. Die Realität sieht anders aus: Der Grund dafür liegt im Einsatz vieler unterschiedlicher Apps (etwa für Warenwirtschaftssysteme, Kontaktmanagement oder digitale Kataloge). Zwar liefern die einzelnen Anwendungen wertvolle Informationen, aber sie bleiben isoliert und sind damit verschenkt. Erst wenn die Daten aufeinander bezogen und in einer App konsolidiert sind, entsteht fundiertes Wissen für den Vertriebserfolg.

Der Weg zum Kunden – Routen- und Tourenplanung.

Eine moderne Field Force Automation App sollte daher Vertriebsdaten harmonisieren und dazu bestehende Systeme über gepflegte APIs (Schnittstellen) integrieren. Idealerweise findet der Außendienst dann auf einen Blick alle Antworten auf die sechs zentralen W-Fragen im Vertrieb:

1. Wer ist mein Ansprechpartner? – Mit CRM-Integration stellt eine Field Force Automation App relevante Kontaktdaten sowie die Kommunikationshistorie bereit. Vertriebsprofis erhalten damit aussagekräftige Kundenprofile zur Gesprächsvorbereitung und zur Abstimmung einer individuellen Nutzen- und Verkaufsargumentation.

2. Wo treffe ich den Kunden am einfachsten und effektivsten? Die Erweiterung der CRM-Daten durch eine kartenbasierte Routenplanung unterstützt den Außendienst dabei, Fahrtdauer und Reisekosten für die Kundenbesuche zu minimieren. Die eingesparte Zeit lässt sich dann etwa für ausführlichere Meetings oder zusätzliche Termine pro Tag nutzen.

3. Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Kunden-Meeting? Manche Field Force Automation Apps unterstützen das richtige „Timing“ mit einer eigenen Tourenplanung und Terminvorschlägen: Kaufvolumina der Vergangenheit und aktuelle Umsatzerwartungen werden den Mitarbeitern angezeigt, damit sie die „Marschtabelle“ für ihre Verkaufsgespräche festlegen können. Der Verkaufserfolg wird dabei effektiv mit langfristigen Zyklenplanungen unterstützt, sodass der Außendienst zum Beispiel Neukunden, Kunden mit sinkendem oder stark saisonabhängigem Umsatz im Fokus behält und regelmäßig besuchen kann.

4. Was benötigt mein Kunde? – Die Einbindung eigener ERP-Systeme in die Field Force Automation App liefert aussagekräftige Daten zur Bedarfsermittlung. Dazu sollte die App etwa Kaufbelege über das aktuelle und vergangene Geschäftsjahr abrufbereit halten, um Kundenpräferenzen identifizieren und passende Angebote unterbreiten zu können. Mit dem Durchgriff auf Lagerbestände und Logistik bietet die ERP-Integration einen weiteren Vorteil: Denn nach Prüfung der jeweils aktualisierten Warenverfügbarkeiten lassen sich Liefertermine schon im Kunden-Meeting verbindlich zusagen und Geschäftstransaktionen noch vor Ort abschließen. Der Außendienst gewinnt auf diese Weise an Kompetenz im Verkaufsgespräch und erfüllt die Serviceerwartungen der Kunden mit dem direkten Auslösen der Lieferprozesse.

5. Wie lässt sich der Umsatz pro Kunde steigern? – Eine Field Force Automation App, die bestehende PIM-Systeme einbetten kann, liefert tagesaktuelle Portfolio-Präsentationen in einem digitalen Katalog. Zwei Leistungskriterien sind hierbei ausschlaggebend: Zum einen sollte die App im Blick auf Wachstum „Luft nach oben lassen“ und in der Lage sein, eine unbegrenzte Anzahl an Produkten zu präsentieren. Zum anderen sollte sie mit automatisierten Cross- und Up-Selling-Einblendungen zusätzliche Kaufanreize schaffen. Zusammen mit der Kundenkenntnis aus dem integrierten CRM-System lassen sich so zusätzliche Umsatzchancen nutzen.

6. Wie lassen sich Kunden für das Angebot gewinnen? – Ausschlaggebend ist häufig schon eine spannende Inszenierung von Marke und Produkt. Eine leistungsstarke Field Force Automation App unterstützt die Inszenierung mit einem multimedialen Produktkatalog und einer große Auswahl an Formaten wie Video, Animation, Bild, PDF und Text. Für überzeugende Portfolio-Präsentationen sollte sich das App-Design darüber hinaus flexibel an die Marken- und Unternehmens-CI anpassen lassen. Neben der attraktiven Darstellung des Portfolios macht eine persönliche Kundenansprache den Unterschied. Individuelle Warenkörbe mit Preisnachlässen, Treueprämien oder speziellen Lieferkonditionen beschleunigen nicht nur Bestellprozesse, sondern garantieren einen individuellen und zuvorkommenden Service.

Direktes Auslösen der Lieferung nach Geschäftsabschluss.

Ein dritter Erfolgsfaktor ist die Verkaufspsychologie: Manche Apps fördern einen offenen Dialog mit einer eigenen Version für den Kunden. Der Außendienstmitarbeiter, der Produkte auf dem Tablet präsentiert, kann das Gerät dann spontan an seinen Gesprächspartner übergeben, damit er die Produkte selbst entdecken kann. Sensible Preis-, Margen- und Hintergrundinformationen werden dabei nicht angezeigt und bleiben geschützt.

Das strategische Potenzial einer Field Force Automation App

Field Force Automation Apps sind das perfekte Tool, um Produktneuheiten schneller zum Kunden zu bringen. Unternehmen können zum Beispiel aktuelle Portfolio-Erweiterungen als Cross- oder Up-Selling-Angebote mit erfolgreichen Artikeln verknüpfen und auf diese Weise zielsicher im Markt platzieren. Dazu lässt sich der digitale Produktkatalog in Multi-Channel-Vertriebsstrategien integrieren, mit (Online-) Stores verknüpfen und jeweils markenkonform gestalten. Die App-Anbindung an ERP-, CRM- und Datenbanksysteme liefert einen direkten Datenrückfluss und fundiertes Wissen über Kundenpräferenzen (Market Intelligence). Gleichzeitig lassen sich Daten aus angebundenen CRM-Systemen strategisch für eine Segmentierung des Marktes nutzen, um den Vertriebsfokus langfristig zu schärfen. Insgesamt profitieren Sales- und Service-Organisation unter anderem mit:

1. Führungsstärke: Eine moderne Field Force Automation App liefert valide Tracking- und Reporting-Daten für das Monitoring der Vertriebsaktivitäten. Auf dieser Grundlage können Management und Teamleitung den Außendienst bei der Planung von Kundenbesuchen und dem Erreichen der Zielvereinbarungen optimal unterstützen.

2. Wachstum: Mit der Anbindung bestehender PIM-Systeme eröffnen Field Force Automation Apps neue Gestaltungsspielräume für Wachstum: Unternehmen können Lösungen von Partnern oder Direktlieferanten nahtlos in ihr Sortiment integrieren und damit in neue Märkte expandieren. Einige Apps bieten darüber hinaus Spezialfunktionen, die Geschäftsinnovationen wie etwa Vendor-Managed-Inventory(VMI)-Services unterstützen. Hier ermöglicht der Zugriff auf aktuelle Lagerbestands- und Nachfragedaten, lieferantengesteuerte Bevorratungsmodelle umzusetzen.

3. Koordination: Ist die App Cloud-basiert, erhalten weltweit verteilte Teams zeitglich alle Informationen und Marketingmaterialen zum Start eines neuen Produkts. Rabattaktionen und vertriebliche Schwerpunkte lassen sich so weltweit synchronisieren und steuern.

4. Wissensvorsprung: Valide Marktdaten (zum Beispiel Absatzzahlen) schaffen Transparenz und machen den Verkaufserfolg mess- und planbar. Wer die App als Wissenstool einsetzt, kann schneller als bisher auf Kundenwünsche reagieren und Produkte zielgruppenspezifisch bewerben.

5. Innovationsprämie: Gegenüber Papierkatalogen haben Field Force Automation Apps mit ihren digitalen Produktkatalogen einen strukturellen Kostenvorteil: Der Aufwand für Produktion, Druck und Remission entfällt und Vertriebsprozesse sind nicht länger durch Medienbrüche belastet.

Fazit

Field Force Automation Apps sind mehr als ein kostengünstiger Ersatz für die alten Papierkataloge. Sie sind Business Enabler auf einer strategischen und operativen Ebene: Sie sind Wegbereiter für Umsatzwachstum und haben das Potenzial, Erlösmodelle aufzuwerten und mit hoher Präzision umzusetzen. Um dieses Potenzial zu nutzen, wählen Unternehmen ihre Field Force Automation App am besten so aus, dass sie Vertriebs- und Serviceprozesse durchgängig, flexibel und effizient abdeckt. Wichtige Auswahlkriterien für die App sind dabei unter anderem Funktionsumfang, Schnittstellen und Erweiterbarkeit. Ebenfalls sollte das Zusammenspiel von App, Cloud, Endgeräten und bestehenden Systemen (CRM, ERP, PIM) in einem schlüssigen Gesamtkonzept sichergestellt sein.

Autor: Richard Mayr (im Bild) ist seit über zwei Jahrzehnten als Unternehmer, Geschäftsführer und Vorstand in der IT präsent. Über sein geschäftliches Engagement hinaus ist der diplomierte Informatiker auch als Ideengeber, Vortragender und Hochschul-Dozent gefragt. Seit 2011 amtiert Mitgründer Richard Mayer als Vorstand der blue-zone AG, die mit ihren Cloud-basierten und mobilen Vertriebslösungen (Field Force Automation Apps) aktueller Microsoft Partner des Jahres (Deutschland) ist.

(jm)