Social Commerce: Paulikocht und die Achterbahn der Gefühle

Paulikocht, das ist im wahren Leben Anja Licht und auf Instagram unter @call.me.the.pauli zu finden. Die 41-jährige Augsburgerin, deren Spitzname sich von ihrem Mädchennamen ableitet, gründete 2017 das Ausnahme-Start-up Paulikocht. Was als Hobby und mit einem Instagram-Hashtag begann, ist inzwischen zu einer GmbH mit eigenem Laden, Onlineshop und selbst entwickelten Produkten gewachsen. Das Geheimnis ihres Erfolges? Herz und Authentizität! Auf ihrem „Fachgebiet“ Brand-Storytelling und Social Commerce ist sie inzwischen eine für Vorträge gefragte Expertin, obwohl sie komplette Quereinsteigerin ist – ohne BWL- oder Marketingstudium.

Was sollten Händler, die Social Commerce betreiben wollen, vor dem Start beachten? Wie wichtig ist dabei eine Strategie?

Anja Licht: Ich würde mich erst einmal nicht verkopfen. Erst einmal einfach loslegen. Kunden können einfach über die Instagram-eigenen Tools in der Story-Funktion beteiligt werden. Hier können sogar ganz unkompliziert Umfragen eingestellt oder Fragen beantwortet werden. Über die Aktivität auf Social Media signalisiert eine Firma „Ich bin hier und bereit, Kontakt mit Dir aufzunehmen“. Die Strategie lautet: einfach dranbleiben! Eine Woche aktiv sein und dann wieder eine Woche Pause machen, so funktioniert Social Media auf jeden Fall nicht. Man sollte sich vorher genau überlegen: Wer macht das? Was zeigen wir und was dürfen wir auf keinen Fall zeigen? Das Abarbeiten einer Strategie wird aber meistens von den Kunden wahrgenommen. Es wirkt steif, unecht und aufgesetzt und hat dann eher den gegenteiligen Effekt. Die Kunden empfinden es als „unsympathisch“. Gut, es kann eine Weile funktionieren (genauso wie Follower und Likes kaufen), aber es rächt sich irgendwann und fliegt auf.

Wo liegt Ihrer Meinung nach der Vorteil von Social Commerce?

Anja Licht: Der Vorteil ist die Beteiligung der Kunden. Dadurch entsteht ein Zugehörigkeitsgefühl, zudem verschiebt sich die Kaufentscheidung weg von Qualität und Preis hin zu einer Emotion. Außerdem beziehe ich meine Zielgruppe in die Entscheidung, zum Beispiel welche Farbe oder Sorte ich als nächstes rausbringe, mit ein. Ich lerne etwas über die neuesten Trends und die Zielgruppe fühlt sich mitgenommen.

Was ist der Nachteil an Social Commerce?

Anja Licht: Der Nachteil ist: jemand muss es machen. Und das kostet richtig viel Zeit. Praktikanten werden gerne für diesen Job abgestellt, schon aufgrund ihres Alters, sind aber meistens nicht geeignet und können auch nicht entscheiden, was über Social Media preisgegeben werden soll. Kontinuität ist King. Wenn man sich hierfür entscheidet, dann muss man es auch durchziehen. 

Was sind Ihre Pläne für die Zeit nach der Corona-Krise?

Anja Licht: Für mich gibt es kein wirkliches vorher oder nachher. Wir sind weiterhin gut ausgelastet. Meine Pläne sind daher gleichgeblieben: Das Hauptprodukt von Paulikocht in mehreren Sorten produzieren zu lassen – und endlich wieder mal meine Oma besuchen.

Paulikocht: Wie alles begann

Anja Licht zeigt täglich Gesicht, in Form von Postings, Bildern, Videos und Instagram-Stories. Als sie 2015 nur aus Spaß auf ihrem Instagram-Account begann, ihr Essen unter dem Hashtag #paulikocht zu posten, hätte sie sich nie träumen lassen, für eine App einmal ihren Job als Führungskraft zu kündigen. Aber aus dem Thema ihres Accounts, entstand eine Leidenschaft, die Idee für ein Produkt und gleichzeitig die Nachfrage der stetig wachsenden Community.

So gründete sie 2017 die Paulikocht GmbH mit Ziel, jeden dabei zu unterstützen, seinen selbst gewählten Ernährungsstil mit Spaß und Leichtigkeit im Alltag umzusetzen. Ihre Strategie: Machen und Durchhalten! Die Abenteuerfahrt von Paulikocht ist eine Geschichte mit vielen Erfolgen und Katastrophen wie sie selbst sagt, aber so ist das nun einmal in einem Start-up. Es geht manchmal stündlich rauf und runter, wie in einer Achterbahn. Bei dieser wilden Fahrt mit Haltestellen bei der gesamten Produktentwicklung, immer wiederkehrenden Problemen mit Laborergebnisse oder der Produktionssuche, einer Crowdfunding-Kampagne, dem Ladenprojekt im größten Einkaufscenter Münchens, bei Messebesuchen, dem Aufbau eines Onlineshops und vieles mehr, ist sie nie so richtig alleine. Ihre Community ist immer online dabei.

Social Commerce: Vom Ladengeschäft bis zur Online-Logistik

Die zwei Instagram-Accounts – seit 2018 gibt es auch @pauli.kocht, führt sie noch immer selbst. Genauso wie den stationären Handel, die komplette Logistik des Onlineshops und die Produktentwicklung mit den externen Produktionen.

Anja Licht zu ihrer vielfältigen Arbeit: „Klar ist das neben meinen operativen Aufgaben oft anstrengend, macht aber natürlich auch total Spaß, denn die Menschen, mit denen ich täglich schreibe und interagiere sind nicht nur irgendwelche Kunden oder Follower, sondern viele auch nach all den Jahren zu guten Bekannten und Freunden geworden. Aber ich bin nun die Pauli – das Gesicht der Firma sowie Storyteller und Gründerin. Ich habe weder ein Sales- noch Marketingteam, niemanden der die Onlineshop-Pakete packt, die zwei getrennten Warensysteme im Onlineshop und im Laden pflegt oder jemanden der sich um die Ablage oder Buchhaltung kümmert. Ich mache momentan immer noch so gut wie alles selbst. Mein Mann, der eigentlich selbst eine Firma hat, unterstützt mich, und ich plane, in einem Monat meine erste Mitarbeiterin einzustellen, die mir im Laden den Rücken freihält, obwohl mir die Bank und Berater davon abgeraten haben. Ich mache viel aus dem Bauch raus, verstelle mich nicht, zeige Hintergründe, lebe wirklich was ich tue und ich liebe was ich geschaffen habe. Das alles gehört zum Gesamtpaket von Paulikocht.”

Licht zur Bedeutung von Social Media: „Es ist so etwas wie die neue Art des Reality-TV. Nur viel interaktiver. Meine Community fühlt sich hautnah dabei, auch wenn ich nicht 24/7 online bin. Ich spiele ihnen nichts vor, ich versuche sie mitzunehmen. So authentisch wie möglich, aber auch nur so authentisch wie nötig. Man muss keinen Seelenstriptease hinlegen und auch nicht alles zeigen. Aber man muss jeden Tag am Start sein. Instagram kennt keinen Feierabend, keine Feiertage und keinen Urlaub. Kontinuität ist King!”

Über ihre Community bekommt sie nicht nur Motivation, sondern auch Inspiration. Nirgendwo erhält sie täglich so viel direktes Feedback auf Fragen und Ideen, Schwarmwissen und aktive Wünsche aus der Zielgruppe. Also eine andere Art der Datenerhebung und der Marketingstrategie. Social Commerce nennt man das und es funktioniert. Storytelling ist nichts anderes wie die Tupperparty der 50er Jahre, nur mit mehr Reichweite. „Mein Business entwickelt sich weiter durch die aktive Beteiligung meiner Community. Sie machen mir Mut, spenden Trost und natürlich noch viel wichtiger für mein Business: sie generieren fortwährenden Umsatz und machen unaufgefordert Werbung. Dieses Prinzip von Geben und Nehmen funktioniert aber nur, wenn es auf Gegenseitigkeit beruht“, ist Licht überzeugt.

Paulis Tipps für Social Commerce:

• Mach den Unterschied, indem Du Emotionen weckst: Die Kaufentscheidung regt nicht Qualität und Preis an.
• Zieh Deine Kunden in Deine Story hinein.
• Gib Einblicke hinter die Kulissen: Auch Fehler sind erlaubt und können gezeigt werden. Lass die Kunden “an dich ran” und sei nicht nur perfekt.