Social Media im Vertrieb: Die Grundlagen des Social Selling

Um die sozialen Plattformen effektiv für das „Social Selling“ zu nutzen, müssen lediglich die Grundlagen guten Vertriebs an die neue Umgebung angepasst und um einige besondere Aspekte erweitert werden. Angefangen bei der Lead Generation, über Projekt- und Opportunity-Management, bis hin zu Geschäftsabschlüssen und Account Management, finden sich hier für viele Grunddisziplinen eine Fülle an Daten und Kommunikationswegen. Der folgende 6-Schritte-Plan liefert die wichtigsten Tipps für einen erfolgreichen Einstieg in die Welt des Social Selling:

1.Wählen Sie die richtigen Netzwerke

Persönliche Beziehungen spielten im Vertrieb schon immer eine wichtige Rolle. In der Vergangenheit wurden Visitenkarten ausgetauscht, Veranstaltungen besucht und auf Basis persönlicher Empfehlungen gearbeitet. Social Selling ist da im Grunde nicht anders, nur dass es jetzt ganz einfach ist, sein Netzwerk in die Tausende auszubauen. Und es geht nicht bloß darum, Namenslisten zu verwalten. Sie können aktiv mitverfolgen, was Ihre Kontakte in Social Media machen, Sie können mit Ihnen kommunizieren und sich kontinuierlich über spannende Themen austauschen. Mit Hilfe solcher großen Netzwerke können Sie mit Leichtigkeit Verbindungen zwischen Ihnen und potenziellen Kunden ausloten und Freunde, Kunden, oder Kollegen um eine Empfehlung bitten. Und so viel wissen wir alle: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als ein Cold Call. Zu Beginn muss daher die Frage danach beantwortet werden, wo die eigenen Zielgruppen erreicht werden können. Die gängigsten Social-Media-Kanäle im B2B sind Xing und LinkedIn. Mit Quora gibt es im B2B-Bereich zudem ein beliebtes Frage-Antwort-Forum zum Diskutieren. Bei Twitter finden sich sowohl Kunden und mögliche Interessenten als auch wichtige Influencer. Durch die Möglichkeit, eigene und fremde Beiträge zu teilen und in Echtzeit zu reagieren, eignet sich der Microblogging-Dienst besonders gut zur Lead-Generierung. Und während bei GooglePlus zwar Inhalte leicht und ohne Zeichenlimit geteilt sowie Videokonferenzen abgehalten werden können, bietet Facebook mit seinen 1 Milliarde. Nutzer garantiert Kontakt zu wichtigen Kundengruppen.

2.Erstellen Sie Ihr Profil

Beim Erstellen des virtuellen Stellvertreters gilt es, von Anfang an den Status eines Experten einzunehmen und einen überzeugenden und vertrauenswürdigen Eindruck zu liefern. Die Angabe von individuellen Skills und Berufserfahrung gehören ebenso zum vollständigen Profil eines Vertriebsmitarbeiters wie ein aktuelles Foto. Die Seite sollte die richtigen Botschaften transportieren und gut zu finden sein. Zudem ist es hilfreich, wenn Besuchern ein Mehrwert geboten wird; sei es durch Verweise auf weiterführende Ressourcen für gängige Fragen und Problemen oder durch neue Ideen und ungewöhnliche Herangehensweisen.

3.Bauen Sie sich Ihr Netzwerk auf

Die Kontaktaufnahme zu Geschäftspartnern, Freunden, Kunden und (Ex-)Kollegen ist der nächste wichtige Schritt. Auf Xing und LinekdIn kann man von vertrauenswürdigen Personen Referenzen erstellen lassen, das Teilen und „Liken“ interessanter Inhalte ist auf den konsumentenorientierten Plattformen die bewährte Methode. Um dem Online-Profil Persönlichkeit zu verleihen, kann es auch nicht schaden, etwas aus dem Privatleben zu teilen oder  zum Beispiel auf Twitter mit Kontakten aus dem echten Leben zu kommunizieren.

4.Lernen Sie die „Influencer“ kennen

Um die Meinungsführer bei Themen, die für Kunden relevant sind, ausfindig zu machen und kennenzulernen, ist vor allem Behutsamkeit gefragt. Auf Twitter, Google Plus oder auch Quora sollte diesen zunächst gefolgt werden. Das Weiterverteilen ihrer Inhalte ist eine guter Weg, sich langsam einander bekannt zu machen. Es wäre schlecht für die persönliche Reputation, „Influencer“ gleich zu Anfang wiederholt und direkt zu benachrichtigen.

5.Erstellen Sie eigene Inhalte

Um das Profil für Besucher interessant zu halten, ist das Erstellen von eigenen Inhalten wichtig. Grundsätzlich gibt es dafür drei Möglichkeiten. Um den Status als Experte zu untermauern wäre es optimal, regelmäßig Texte mit relevanten Inhalten zu bloggen, sofern der Profilbetreiber es sich zutraut. Indem Inhalte anderer geteilt werden, können zum einen deren Autoren freudig gestimmt und zum anderen interessante Einblicke auf verschiedene Sichtweisen geboten werden. Und der Beteiligung an Diskussionen in relevanten Gruppen bei Xing oder LinkedIn sollte man ebenso Aufmerksamkeit schenken wie Twitter-Chats und Frage-Antwort-Foren wie zum Beispiel Quora.

6.Bleiben Sie stets aufmerksam

Bei den erfolgreichsten Vertriebsmannschaften gehört es zur Routine, jeden Anruf gründlich vorzubereiten. Mit Social Media sollte genauso verfahren werden Um dauerhaft das Meiste für den Vertrieb herauszuholen, bieten Analyse-Tools den einfachsten Weg, Augen und Ohren offen zu halten und so die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen. Einen guten Einstieg bieten hier Hootsuite und Tweetdeck, die beide helfen verschiedene Social-Media-Profile zu organisieren und Follower im Blick zu behalten. Dinge wie die Hashtags in Twitter als Pendant zu Keywords in Google, das regelmäßige Aufsuchen von Gruppen und wöchentliche E-Mail-Reports zu relevanten Diskussionen,  gehören zu den Basics. Etwas speziellere Tools sind der LinkedIn Sales Navigator, InsideView und SlideShare. Während ersterer dazu geeignet ist, potenzielle Neukunden zu finden und InsideView dem Vertrieb potente Leads und deren Wünsche ausfindig macht, hilft SlideShare dabei, Präsentationen online verfügbar zu machen. Zu guter Letzt kann es nicht schaden, die Social-Media-Aktivitäten der Mitbewerber im Auge zu behalten.

Diese Maßnahmen sollten es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, einen guten Einstieg in die Welt des Social Selling zu finden und es langfristig erfolgreich zu nutzen. Von der positiven Veränderung des Vertriebs dank der Social Media können letztendlich alle Seiten profitieren: der Vertrieb, weil er die Bedürfnisse der Verbraucher kennenlernt und der Kunde, weil dessen Wünsche so bestmöglich erfüllt werden können.

7. Social Selling Praxistipps

• Je mehr Ihr LinkedIn-Netzwerk mit Ihrem geschäftlichen Adressbuch übereinstimmt, desto besser eignet es sich auch für Lead Generation
• Jedem, der Ihnen folgt, sollten Sie so etwas wie einen Ratgeber oder eine Fallstudie anbieten. Versuchen Sie nicht zu verkaufen, helfen Sie lieber
• Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Kontakte. Folgen Sie dem „kennen-mögen-vertrauen-kaufen“-Pfad, bevor Sie ins Verkaufsgespräch einsteigen
• Seien Sie für Ihre Leads allgegenwärtig und zeigen Sie sich auf verschiedenen Social Media-Kanälen, statt nur in einem Netzwerk präsent zu sein
• Sparen Sie sich das telefonieren. Verschaffen Sie sich einen Vorteil über Social media, indem Sie potenziellen Kunden in jeder Phase des Kaufprozesses mit Rat und Tat zur Seite stehen
• Twittern Sie über Neuigkeiten und Veranstaltungen aus Ihrer Branche. Ihre Interessenten werden Sie als gute Info-Quelle zu schätzen wissen

Autor: Günter Sandmann ist seit 2010 für Eloqua tätig. Er bekleidet die Rolle des Director Central Europe für den Marketing Automation-Spezialisten. Zuvor war Günter Sandmann Vice President Sales bei IntraLinks. Insgesamt verfügt er über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Sales- und Management-Bereich von Software-Unternehmen.

 Kontakt zum Unternehmen: http://www.eloqua.com/