Studie: Unternehmen zeigen Nachholbedarf bei Sales Enablement Strategien

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89 Prozent der Sales- und Marketingmanager sind davon überzeugt, dass ihre Unternehmen in Sachen Sales Enablement Strategie auf dem richtigen Weg sind. Gleichzeitig glauben sie aber, dass ein Umdenken erforderlich ist, um auch zukünftig erfolgreich zu bleiben (D: 40  Prozent, USA: 57  Prozent, GB: 54  Prozent, FR: 61  Prozent).

Dies ist das Ergebnis der aktuellen Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement, dievon Adobe veröffentlicht wurde. Die richtige Sales Enablement Strategie wird demnach als wichtiger Erfolgsfaktor für höhere Verkaufseffizienz und ein höheres Absatzvolumen angesehen. Insbesondere in zunehmend mobilen Märkten, die von neuen Kanälen und Devices für die mobile Kundenansprache und einen erfolgreichen Abverkauf geprägt sind, setzen jedoch weniger als 30 Prozent der Unternehmen bereits aktiv Sales Enablement Lösungen um, die es ihren Teams ermöglichen, sich an die aktuelle technologische Entwicklung anzupassen.

Die Adobe-Studie „Closing the Deal: The State of Sales Enablement“ gibt  Einblick in die Einstellungen und Überzeugungen der Unternehmen, wie sie die Herausforderung einer erfolgreichen Sales Enablement Strategie angehen. Sie zeigt, wie sich traditionelle Verkaufspraktiken wandeln, was zu tun ist, um die Effizienz des Vertriebs zu steigern, und welche Rolle digitale Hilfsmittel und die mobilen Technologien für die Zukunft des Verkaufs spielen. Für die Studie wurden mehr als 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in Deutschland, den USA, Großbritannien und Frankreich befragt.

„Bisher bestand der Erfolg eines Vertrieblers darin, die Konversation mit dem Kunden von der ersten Bindung bis zum Vertragsabschluss zu managen. Der technologische Fortschritt hat jedoch zur Folge, dass Kunden mehr Kontrolle erhalten. Sie haben Zugang zu Informationen über die Produkte, kennen die Preisoptionen und die Konkurrenz, lange bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten“, so Nick Bogaty, Head of Digital Publishing bei Adobe. „Heute sind Unternehmen, die digitale Tools einsetzen, erfolgreicher. Sie ermöglichen ihren Verkäufern, den Kunden besser über das Produkt und die Dienstleistungen zu informieren und somit die Verkaufsgespräche aufzuwerten. Diese Verkaufsorganisationen sind es auch, die die Effizienz der Verkaufsinstrumente und das Vertriebskonzept ständig messen und verfeinern, um Vertragsabschlüsse zu beschleunigen.“

Bessere Strategie, mehr Ertrag

Bei der Neuaufstellung der Sales Enablement Strategie besteht für Unternehmen die größte Herausforderung darin, das Personal zu trainieren (D: 26  Prozent, USA: 27  Prozent, GB: 30  Prozent, FR: 22  Prozent), eine sachgemäße Kommunikation über Produkte und Dienstleistungen zu gewährleisten (D: 21  Prozent, USA: 29  Prozent, GB: 24  Prozent, FR: 24  Prozent) und die Verkaufseffizienz zu messen (D: 22  Prozent, USA: 27  Prozent, GB: 21  Prozent, FR: 22  Prozent). Ein wichtiger Teil der Lösung sind moderne Technologien. 86 Prozent der Salesmanager sind der Ansicht, dass digitale Werkzeuge die Leistung steigern und geben an, dass sie bessere Sales Enablement Tools benötigen (D: 60  Prozent, USA: 43  Prozent, GB: 46  Prozent, FR: 39  Prozent). Darüber hinaus sind die befragten Salesmanager der Auffassung, dass Technologie die Verkaufsproduktivität steigert.

Mobile Leads – die Zukunft des Sales Enablement

Mobile Sales Enablement Instrumente verändern den Verkauf an Unternehmen grundlegend (D: 76  Prozent, USA: 84  Prozent, GB: 86  Prozent, FR: 66  Prozent) und sind für die Effizienz aller Enterprise-Verkaufsstrategien von Bedeutung (D: 75  Prozent, USA: 87  Prozent, GB: 85  Prozent, FR: 69  Prozent). Die Fürsprecher des mobilen Sales Enablement unterstreichen besonders die Verkürzung des Verkaufszyklus (D: 74  Prozent, USA: 84  Prozent, GB: 86  Prozent, FR: 68  Prozent). Insgesamt zählen Unternehmen mobile Apps (D: 75  Prozent, USA: 76  Prozent, GB: 78  Prozent, FR: 50  Prozent) und das Internet (D: 67 Prozent, USA: 68  Prozent, GB: 68  Prozent, FR: 79  Prozent) zu den Top-Prioritäten beim Investment.

Sales Enablement Lösungen sollen den Gewinn zusätzlich ankurbeln

Rund jedes zweite befragte Unternehmen plant, in den nächsten zwölf Monaten mehr Sales Enablement Lösungen einzusetzen, das Verkaufspersonal auszubilden (50  Prozent), mobile Apps zur Verkaufssteigerung zu erstellen (50  Prozent) und darüber weitere Leads zu generieren (50  Prozent). Auch die Ausgaben für die Verkaufsförderung werden voraussichtlich in den nächsten drei Jahren weiter wachsen, wobei Deutschland langfristig das größte Potenzial zeigt (D: 71  Prozent, USA: 65  Prozent, GB: 56  Prozent, FR: 65  Prozent).

Über Closing the Deal: The State of Sales Enablement

Die Studie Closing the Deal: The State of Sales Enablement wurde im Auftrag von Adobe vom Marktforschungsunternehmen Edelman Berland durchgeführt. Hierzu wurden vom 9. bis 25. Juli 2014 über 1.000 Sales- und Marketingmanager aus dem Geschäftskundenbereich in den USA, GB, Deutschland und Frankreich per Online-Fragebogen befragt.

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