Studie zeigt: Fast drei Viertel aller Firmen nutzen keinen Prozess zur Erstellung von Marketingbotschaften

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Corporate Visions, Anbieter von Services, Tools und Training für Marketing und Vertrieb, stellt die Ergebnisse einer Studie unter mehr als 500 Business-to-Business (B2B)-Marketing- und Vertriebsspezialisten weltweit vor. Sie untersuchte die Prozesse bei der Entwicklung von Marketingbotschaften und Vertriebsmaterialien.
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Überraschenderweise ergab sich aus den Daten, dass nahezu drei Viertel der Unternehmen keinen formalisierten Prozess für die Festlegung und Kommunikation von Marketingbotschaften nutzen, dem alle Mitarbeiter folgen. Das führt zu einer Überfülle inkonsistenter Inhalte rund um Unternehmen und Produkte, die letzten Endes die Fähigkeit von Organisationen behindern, die Verbindung zu ihren Kunden aufzubauen und zu festigen.

Die Teilnehmer der Studie wurden gebeten, die Entwicklung von Marketingbotschaften und vertrieblichen Inhalten zu beschreiben. Die Ergebnisse belegen, dass mehr als 70 Prozent der Umfrageteilnehmer keinem innerhalb ihrer Organisation klar definierten Prozess zur Entwicklung der Marketingbotschaften folgen, während zehn Prozent angeben, dass sie nicht wissen, was ihr Unternehmen diesbezüglich überhaupt tut. Im Einzelnen antworteten:

  • Jeder im Unternehmen folgt einem klar definierten Prozess zur Entwicklung von Marketingbotschaften: 28.7 Prozent
  •  Wir haben einen Prozess zur Entwicklung von Marketingbotschaften, aber er wird selten eingehalten, weil sich die Mitarbeiter unklar darüber sind oder nicht verantwortlich fühlen – 13.2 Prozent
  •  Wir haben keinen formalen Prozess zur Entwicklung von Marketingbotschaften, wir stellen Mitarbeiter an und erwarten von ihnen, dass sie schon das Richtige tun werden, aber ob das gut geht, ist Glückssache – 12.2 Prozent
  •  Ehrlich gesagt, weiß ich nicht genau, was wir tun – 10,8 Prozent.

Diese mangelnde Konsistenz und Kundenfokussierung bei Marketing- und Vertriebsaktivitäten hat auch dazu geführt, dass ein Drittel der Unternehmen ihre Kampagnen in erster Linie auf ihre eigene Geschichte fokussiert statt auf die Geschichte ihrer Kunden. So antworteten auf die Frage nach der Konzeption der Botschaften:

  •   Kundenzentrierte Botschaften: Wir konzentrieren uns auf die Geschichte unserer potentiellen Kunden – 27.2 Prozent
  •  Unternehmenszentrierte Botschaften: Wir konzentrieren uns auf das, was unser Unternehmen zu berichten hat – 32,1 Prozent
  •  Unsere Kampagnen mischen beide Blickrichtungen – 40,7 Prozent

„In vielen Unternehmen führt das Fehlen eines klar festgelegten Prozesses zur Entwicklung von Marketingbotschaften dazu, dass diese Unternehmen kaum Inhalte und Kampagnen entwickeln, die besonders gut bei ihren Kunden und potentiellen Kunden ankommen. Botschaften, die hauptsächlich auf das eigene Unternehmen fokussiert sind, verstricken die Vertriebsmitarbeiter oft in Wettbewerbsdiskussionen, bei denen es um Unterschiede zwischen ihrer und anderen Organisationen geht. Im Ergebnis tendieren Kunden und potentielle Kunden dann dazu, beim Status quo zu bleiben, statt sich für einen Wechsel zu entscheiden“, sagt Tim Riesterer, Chefstratege und Marketing Officer bei Corporate Visions. „Bei kundenzentrierten Botschaften dagegen geht es um die bisher unbefriedigten Wünsche und Bedürfnisse der Kunden oder potentiellen Kunden und das, was ihnen bei ihrer bisherigen Herangehensweise fehlte. Diese Methode ist sehr effektiv, da sie Veränderung nahelegt, und das führt zu mehr Vertragsabschlüssen.“

Gefragt, wie ihre Unternehmen die Konsistenz der verschiedenen Marketingbotschaften und Vertriebsinhalte sicherstellen, gaben nur 34 Prozent der Umfrageteilnehmer an, dass sie ihre Mitarbeiter fortlaufend schulen, damit sie die abgesprochenen Linie einhalten. Vielleicht noch beunruhigender ist, dass 20 Prozent der Umfrageteilnehmer angaben, es existiere überhaupt keinen Prozess, der für Konsistenz sorgt.

  • 58,3 Prozent nutzen Templates und Tools, um ihr Training aufzufrischen und unternehmensweit konsistente Botschaften zu garantieren.
  •   50,8 Prozent haben die Mitarbeiter, die Inhalte erstellen, schulen lassen und erwarten, dass sie die vereinbarte Messaging-Strategie konsistent anwenden.
  •  44,3 Prozent nutzen eine Markenrichtlinie, um Parameter für Konsistenz zu setzen.
  •   34,3 Prozent verlassen sich auf Coaches, um Überblick zu gewinnen, die Qualität zu überwachen und den Inhaltsverantwortlichen Feedback zu geben, so dass die unternehmensweit vereinbarten Botschaften verwendet werden.
  •  18,7 Prozent glauben, dass jeder und jede machen kann was er oder sie will und für das beste hält.

„Diese beunruhigenden Umfrageergebnisse zeigen, dass es für Unternehmen dringend notwendig ist, eine Marketingmethode zu entwickeln, die in kundenzentrierten Botschaften wurzelt und unterstützt wird durch eine einheitliche Herangehensweise bei der Entwicklung der Botschaften und Inhalte“, erklärt Riesterer. „Eine konsistente, strukturierte Methodik zu entwickeln, die sich darauf konzentriert, die bisher nicht berücksichtigten Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und eine Kaufvision zu formulieren, die den Hang zum Status Quo überwindet, hilft Marketingspezialisten, die Vertriebsmitarbeiter auf die wichtigsten Kundengespräche vorzubereiten. Zudem erhalten sie so das Selbstvertrauen und die Werkzeuge, die sie brauchen, qualifizierte Leads zu echten Geschäftsmöglichkeiten zu machen. Denn dies ist am Ende das wichtigste Maß bei der Schaffung von Nachfrage.“

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