Telekommunikationsanbieter bereiten sich auf Firmenkunden-Offensive vor

Die Telekommunikationsunternehmen in Deutschland forcieren das Geschäft mit den Firmenkunden. Die Anbieter reagieren damit auf die zunehmende Marktsättigung im privaten Festnetz- und Mobilfunkgeschäft. Zugleich bedienen sie eine steigende Nachfrage der Unternehmen nach innovativen IT-Lösungen. Vor allem in den Bereichen Mobility, Managed Services, E-Business liegt immer noch viel Geschäftspotenzial brach. So ist davon auszugehen, dass der deutsche IT-Servicemarkt im nächsten Jahr um rund 840 Millionen Euro zulegen wird. Um dieses Potenzial optimal auszuschöpfen, ohne dass dies zu Lasten der Rentabilität geht, müssen jedoch viele Anbieter effizienter bei der Angebotserstellung werden und an ihrer Produktstandardisierung arbeiten. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Markteinschätzung der Putz & Partner Unternehmensberatung

Da die Marktmacht der Firmenkunden groß; ist, sind deren Leistungsansprüche in den letzten Jahren stetig gewachsen – und damit auch der Leistungsdruck bei den Anbietern. Das Risiko, dass Kunden aufgrund unerfüllter Zusagen den Anbieter wechseln, steigt damit ebenfalls. Aktuelle Studien zeigen, dass vier von zehn Unternehmen so bereits schon verfahren sind.

Um die Firmenausschreibung zu erhalten, betreiben die Anbieter in der Angebotserstellung groß;en Aufwand. Das bindet viel Know-how und verursacht damit hohe Kosten, ohne dass eine Erfolgsgarantie gegeben ist. Um das Geschäftsrisiko zu minimieren, sollten die Ressourcen während der Ausschreibung sinnvoll gesteuert werden. Hier besteht in der Branche noch Nachholbedarf. „Die Anbieter stehen erst am Anfang, wenn es darum geht, in der Angebotsphase den Widerspruch zwischen Individualität und Schnelligkeit aufzulösen. Denn ist die Lösung individuell zugeschnitten, kostet das viel Zeit und Geld im Verlauf der Angeboterstellung und auch während des Betriebs im Falle eines Zuschlags. Die Gefahr, sich damit zu übernehmen, ist groß;. Kommt es beispielsweise zu massiven Verzögerungen in der Umsetzung, droht das gesamte Projekt unrentabel zu werden“, erklärt Joachim Nickelsen von der Hamburger Unternehmensberatung Putz & Partner.

Ein wichtiger Lösungsansatz besteht darin, ein möglichst individuelles Produkt anzubieten, das aus bereits vorhandenen Komponenten zusammengestellt wird. Dazu ist ein Leistungskatalog erforderlich, der nach dem Baukastenprinzip aufgebaut ist. Eine modulare Produktgestaltung allein reicht jedoch nicht aus.

Ebenso wichtig ist der Faktor Mensch. Dabei ist vor allem die Definition von Verantwortlichkeiten wichtig. Sobald das Unternehmen mit der Angebotserstellung beginnt, ist sicherzustellen, dass es zu keinem Kompetenzgerangel oder zu Ressourcenkonflikten kommt. Hohes Konfliktpotenzial ist beispielsweise gegeben, wenn der Verantwortliche während der Angebotserstellung keinen Durchgriff auf das Fachwissen der IT-Experten hat.

Probleme bereitet den Telekommunikationsunternehmen zudem, sich vom spartenbezogenen Denken zu lösen. „Der Kunde will nicht vorher überlegen, ob er für sein Kommunikationsproblem den Mobilfunkfachmann oder den Festnetzspezialisten kontaktieren muss“, sagt Nickelsen. Die Zusammenführung von hochmodernen IP-basierten Festnetzinfrastrukturen mit dem Mobilfunknetz wird daher immer dringlicher – dies fordert die Dienstleister vor allem in technischer und organisatorischer Hinsicht heraus.

Mit den bestehenden Prozessen und IT-Anwendungen ist es den Telekommunikationsunternehmen aktuell oftmals nicht möglich, eine komplexe Geschäftskundenlösung vom Auftragseingang bis zur Abbildung in den technischen Systemen, dem Kundenservice und der Abrechnung integriert durchzusteuern. Unternehmen verlangen verstärkt nach ganzheitlichen Lösungen, die es beispielsweise dem Vertrieb ermöglichen sollen, von unterwegs auf Informationen in der Firmenzentrale zuzugreifen. Anbieter, die qualitativ hochwertige Dienstleistungen zu einem konkurrenzfähigen und gleichzeitig rentablen Preis anbieten können, werden sich auch noch in den nächsten zwei Jahren im Markt behaupten. Spätestens dann wird sich gezeigt haben, welche Unternehmen ganzheitliche Kommunikationslösungen anbieten können, die sowohl Kunde als auch Anbieter zufriedenstellen.