Umsatzeinbußen durch falsch positionierte Zahlungsverfahren
Betreiber von Online-Shops können durch die Integration von neutralen Gütesiegeln und betreibergestützten Internet-Zahlungsverfahren ihre Umsätze um bis zu 70 Prozent steigern – sie sollten aber auch auf deren Position im Shop achten: Erscheint die Informationen zum Zahlungsverfahren erst im Warenkorb, sinkt deren Wirksamkeit durchschnittlich um über 60 Prozent. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie, die vom E-Commerce-Center Handel (Köln) gemeinsam mit der Managementberatung Mücke, Sturm & Company (München) durchgeführt wurde.
Die Konvertierung eines Interessenten in einen Kunden ist nach wie vor die größ;te Herausforderung der Online-Händler. „Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Shop-Betreiber seine Alleinstellungsmerkmale deutlich kommunizieren muss, um nachhaltigen Erfolg zu haben – sowohl kommerziell als auch in der Markenbildung. Ein sicheres Zahlungsverfahren kann je nach Wettbewerbsumfeld ein solches Alleinstellungsmerkmal sein. Es sollte dem Kunden deutlich sichtbar dargestellt werden, um frühzeitig sein Vertrauen zu gewinnen“, erklärt Michael Mücke, Geschäftsführer von Mücke, Sturm & Company.
Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass die gezielte Einbeziehung einer neutralen Institution in den Kaufprozess zu deutlichen Umsatzsteigerungen führen kann: Bei den betrachteten Internet-Zahlungsverfahren liegen diese durchschnittlich bei 15,4 Prozent (Giropay) und 51,3 Prozent (Clickandbuy). Es zeigt sich, dass die Wirksamkeit im Durchschnitt jedoch um über 60 Prozent zurückgeht, wenn erst im Warenkorb auf die entsprechenden Zahlungsverfahren hingewiesen wird. Die Wirksamkeit von Clickandbuy wird um knapp zehn Prozent reduziert, während die Wirksamkeit von Giropay komplett verloren geht und es darüber hinaus sogar zu einem negativen Effekt auf die Anzahl der Käufe kommt.
„Die Studienergebnisse zeigen, dass es nicht nur darauf ankommt, welche Zahlungsverfahren angeboten werden, sondern auch wie diese dem Kunden vermittelt werden“, so Sebastian van Baal vom E Commerce-Center Handel. Koautor Dr. Kai Hudetz ergänzt: „Transparenz schafft Vertrauen. Je früher und umfassender Online-Händler auf die von Ihnen angebotenen Zahlungsverfahren hinweisen, desto bester. Wie die Untersuchungsergebnisse belegen, macht es den Konsumenten misstrauisch, wenn er erst im Warenkorb auf zusätzliche Zahlungsoptionen hingewiesen wird. Vermehrte Zahlungsabbrüche sind die Folge.“
Die Studie basiert auf einer Reihe von Online-Experimenten, bei denen über 500 Konsumenten knapp 15.000 simulierte Käufe durchführten. Untersucht wurde, wie sich das Angebot der Gütesiegel „Trusted Shops“ und „Geprüfter Online-Shop“ sowie der Zahlungsverfahren „Giropay“ und „Clickandbuy“ auf den Umsatz eines Online-Händlers auswirkt.
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