Deutsche Unternehmen binden in der Lagerhaltung oft zu viel Kapital, das sie sinnvoller für ihr Wachstum nutzen könnten. Überproduktionen, B-Waren oder Restposten lassen sich über B2B-Marktplätze im Internet noch profitabel verkaufen.

Restposten und B-Ware finden keine Käufer

Deutsche Unternehmen lagern unnötig viele Produkte und Betriebsstoffe. Daher bleibt weniger Geld in der Kasse, um auf Krisen reagieren zu können oder zu investieren. Kundenbefragungen des B2B-Marktplatzbetreibers StockonDeals.com zufolge haben Unternehmen verschiedener Branchen Überbestände von zwei bis zu zwölf Prozent ihrer Einnahmen. Die vollen Lager sind oft ein „wunder Punkt“ in den Unternehmen, denn sie finden keinen effizienten Weg, diese Produkte zu Geld zu machen. Reguläre Vertriebswege über Verkaufsagenten oder Zwischenhändler scheiden aus, nicht nur, weil hier die Ausgaben oft höher liegen als die erwarteten Einnahmen. Kernproblem sind darüber hinaus die Kanalkonflikte, die entstehen, wenn auf einem Markt zugleich A- und B-Waren angeboten werden. Durch den Verkauf ihrer Überbestände würden die Unternehmen also Gefahr laufen, sich ihre bestehenden Märkte und Verkaufskanäle selbst zu ruinieren.

B2B-Marktplätze führen zu neuen Märkten für Restposten

Ein sinnvoller Weg ist daher, Überbestände in anderen Märkten zu verkaufen. Hierfür eignen sich geschäftliche Handelsplattformen bzw. Marktplätze im Internet. Wenige der Plattformen ermöglichen sogar einen regional gezielten Verkauf, also beispielsweise nur nach Italien und Spanien. Darüber hinaus können Verkäufer exakt festlegen, welche Artikelnummern (SKU) ihrer Produkte sie auf dem Marktplatz anbieten wollen. Im Vergleich zu herkömmlichen Vertriebswegen sind digitale B2B-Marktplätze günstig und damit auch für kleine und mittelständische Unternehmen mit Überbeständen eine Option. In kurzer Zeit lassen sich neue Märkte und damit eine große Gruppe potentieller Abnehmer erreichen. Produkte, die im eigenen Land vielleicht nicht mehr gefragt sind, sind in anderen Regionen begehrt.

Consumer Electronics als Vorreiter für den geschäftlichen Plattformhandel

Gerade im Handel mit Consumer Electronics (CE) wie Fernsehern, Smartphones oder Wearables sind Überbestände ein massives Problem. Produkte, die nach einem Jahr nicht verkauft sind, haben so stark an Wert verloren, dass sich der reguläre Verkauf kaum noch rentiert. Humac, einer der führenden Elektronikhändler Dänemarks, vertreibt seine Restposten und Auslaufwaren auf einem europaweiten B2B-Marktplatz im Internet. Mit dem neuen Verkaufskanal verlängern Händler die Verkaufsspanne der kurzlebigen Produkte deutlich. Er ist nicht der einzige, immer mehr CE-Händler setzen auf diese Strategie. Damit sind sie momentan Vorreiter für den geschäftlichen Plattformhandel. Doch auch andere Branchen wie zum Beispiel der Home-/DIY-Sektor, Fashion oder die Industrie entdeckt den B2B-Onlinehandel für sich, da zu hohe Lagerbestände ein branchenübergreifendes Problem sind.

Autor: Birthe Udsen ist CEO von Stockondeals.com.