Vertriebsmitarbeiter: Durch mangelnde digitale Infrastruktur entgeht Unternehmen viel Umsatz

• Laut einer neuen Studie von Showpad erklären neun von zehn Mitarbeitern im Vertrieb in deutschen Unternehmen, dass ihnen Provisionen entgehen. Grund: Ihr Arbeitgeber stellt sich einer digitalen Vertriebsinfrastruktur entgegen. Der Verlust summiert sich auf insgesamt Euro 115.000 pro Verkäufer und Jahr.
• Fast 40 Prozent der Vertriebsrepräsentanten geben an, dass sie nicht mit der benötigten Technologie ausgestattet sind. Und das, obwohl Unternehmen Millionen in die Digitalisierung des Vertriebs investieren.
• Im Durchschnitt kostet der Mangel an digitaler Vertriebsinfrastruktur Unternehmen jedes Jahr einen sechsstelligen Betrag. Im Durschnitt geben Vertriebsmitarbeitende einen jährlichen Umsatzverlust für ihre Arbeitgeber in Höhe von Euro 840.000 an.

81 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass Defizite in der Digitalisierung der Vertriebsinfrastruktur ihrer Arbeitgeber zu jährlichen Umsatzverlusten führen. Dies geht aus einer neuen Befragung von 509 Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland hervor. Diese wurde von Showpad, Anbieter von Sales-Enablement-Technologie, für die Studie „State of Selling“ durchgeführt. Während ein Mangel an digitaler Vertriebsinfrastruktur Unternehmen jedes Jahr Kosten im sechsstelligen Bereich verursacht, sagen drei Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter, dass dieses Defizit ihrem Unternehmen jährlich über zehn Millionen Euro an Umsatzeinbußen einbringt.

Mangelnde Digitalisierung kostet Vertriebsmitarbeiter Provisionen

85 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass das Versäumnis ihres Unternehmens, die neuesten digitalen Verkaufsmethoden einzusetzen, sie erhebliche Provisionen oder Prämien kostet. Und zwar in Höhe von durchschnittlich Euro 115.000 pro Vertriebsmitarbeiter und Jahr. Die rasante Veränderung des B2B-Vertriebs durch Technologie wird sowohl auf Käufer als auch auf Verkäuferseite gesehen. Dies zeigen begleitende Untersuchungen von Showpad. So stellte sich heraus, dass 88 Prozent der Käufer es jetzt vorziehen, über virtuelle Kanäle einzukaufen. Zudem wollen sie auf traditionelle persönliche Verkaufsgespräche verzichten. Umso wichtiger ist es für die für den Verkauf verantwortlichen Mitarbeiter, die neuesten digitalen Verkaufstechniken zu nutzen.

Mangelnde Umsetzung eines „Digital-First-Verkaufsansatzes“

Drei Viertel der Verkäufer (77 Prozent) sagen, dass sie ein klares Verständnis von „Digital-First-Selling“ haben. Aber nur 19 Prozent geben an, dass sich ihr Unternehmen diesem Ansatz vollumfänglich annimmt. Mit 43 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden, die einen „Digital-First-Verkaufsansatz“ als differenzierenden Wettbewerbsvorteil sehen und 22 Prozent als „Must have“ spricht sich eine deutliche Mehrheit von 66% der Vertriebsteams in Deutschland für diesen Weg aus.

Auf die Frage, was ihr Unternehmen verstärkt angehen sollte, um digitale Vertriebswege zu unterstützen, antworteten 39 Prozent mit „Bereitstellung besserer Technologien und Plattformen“. 36 Prozent der Befragten sprechen sich hingegen für die Nutzung einer Vertriebs- oder Sales Enablement Plattform aus. Darüber hinaus wünschen sich 17 Prozent besseres Coaching und Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter.

Vertriebsmitarbeiter sehen Bedeutung von Social Media im B2B-Verkauf

Der Einsatz digitaler Technologien im Rahmen des B2B-Veriebsprozesses sorgt bereits für deutliche Umsatzsteigerungen der Unternehmen. 93 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr gesteigert haben – im Durchschnitt um 24,4 Prozent. 66 Prozent sagen jedoch, dass sie in Bezug auf den digitalen Verkauf „mehr Training haben könnten“ oder dass sie „nicht genug haben“.

Mehr als drei Viertel der Vertriebsmitarbeiter (76 Prozent) sind der Meinung, dass Social Media für die Zukunft des B2B-Vertriebs wichtig oder sehr wichtig sein wird. Instagram (63 Prozent) und Facebook (53 Prozent) sind die Plattformen, von denen Mitarbeitende im Vertrieb glauben, dass sie am wichtigsten sein werden. Es folgen YouTube (48 Prozent) und TikTok (45 Prozent).

Hybride und digitale Vertriebstechnologien sind von großer Bedeutung

„Weit mehr als ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass sie nicht mit den Tools ausgestattet sind, die sie für ihren Erfolg benötigen. Und dies für erhebliche finanzielle Einbußen sorgt – für sie – und ihren Arbeitgeber“, erklärt Hendrik Isebaert, CEO von Showpad  „Hybride und digitale Vertriebstechnologien sind von grundlegender Bedeutung. Um Kunden dort zu begegnen, wo sie sind, und maßgeschneiderte Erlebnisse zu schaffen, die ihren Präferenzen entsprechen. Untersuchungen zeigen, dass dieser neue Ansatz zur Käuferbindung die Verkaufserlöse um fast 25 Prozent gesteigert hat. Inmitten eines allgemeinen Klimas der geschäftlichen Unsicherheit ist es jetzt an der Zeit, alle Möglichkeiten der Umsatzgenerierung zu nutzen. Eine schnelle Bereitstellung der Tools und Infrastruktur wird die finanzielle Lage auf absehbare Zeit stützen.“

Showpad bietet Teams eine moderne Sales Enablement-Lösung, die darauf ausgelegt ist, umfassende digitale Insights zu liefern und Hybridverkäufe zu maximieren. Das Unternehmen hat die Studie „State of Selling“ in Auftrag gegeben, um die aktuellen Einstellungen zum B2B-Verkauf in der heutigen Remote-Hybriden-Arbeitsumgebung besser zu verstehen.

Für die Studie wurden in Zusammenarbeit mit Mortar Research im Juni 2022 509 Vertriebsmitarbeiter in B2B-Unternehmen in Deutschland befragt. Showpad wurde 2011 gegründet und ist Anbieter von Sales-Enablement-Technologie. Showpad bietet B2B-Vertriebsteams eine moderne Lösung, die ihnen dabei hilft, im hybriden Vertrieb erfolgreich zu sein und Umsätze zu maximieren. Die Plattform mit Content- als auch Coaching-Funktionalitäten ermöglicht es Teams mit Kundenkontakt von einem Ort aus, auf alle für sie relevanten Inhalte, Kompetenzen, Fachkenntnisse und Methoden zuzugreifen. (sg)

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