Virtueller Vertrieb und interne Silos: Vor diesen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter

• Neue Studie von Seismic: 86 Prozent der Verantwortlichen erkennen die dringende Notwendigkeit, Tools und Technologie für den virtuellen Vertrieb einzuführen.
• Für 35 Prozent der Befragten stellt die Zusammenarbeit beim Remote Working das größte Problem dar.
• 42 Prozent sind überzeugt, dass sich interne Vertriebs- und Marketingsilos negativ auf die Produktivität aus. Der größte Treiber für Effektivität ist für 37 Prozent die Integration von Abläufen über Go-to-Market-Funktionen.

Vertriebsleiter und ihre Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb stehen zunehmend unter Druck, den Wandel hin zum virtuellen Vertrieb zu vollziehen und ihre virtuellen Vertriebstätigkeiten erfolgreich zu skalieren. Zu diesem Ergebnis kommt eine neue Studie von Seismic, Anbieter einer Sales-Enablement-Lösung für Vertrieb und Marketing, in Zusammenarbeit mit Revenue Collective. Die Umfrage unter Vertriebsleitern in der EMEA-Region ergab, dass die sich wandelnden Arbeitsbedingungen neue Herausforderungen mit sich bringen. Zu den größten Sorgen der Vertriebsleiter im Jahr 2021 gehört es, „die gewünschte Wirkung des virtuellen Vertriebs auf zunehmend überfüllten Kanälen zu erzielen“ und „die Infrastruktur/Prozesse zur Beschleunigung des Digital-First-Sellings bereitzustellen“.

Vor diesen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter

35 Prozent der Vertriebsleiter geben an, dass die Zusammenarbeit mit anderen Teammitgliedern beim Remote Working die größte Herausforderung darstelle. Darüber hinaus behindere Remote Working die Effektivität der Mitarbeiter, erklären 35 Prozent der Befragten. Dies und die mangelnde Erfahrung im Umgang mit virtuellen Vertriebssituationen (23 Prozent) sind die beiden größten Faktoren, die die Produktivität einschränken.

62 Prozent der Revenue-Verantwortlichen in EMEA verbringen mehr als eine Stunde pro Tag damit, passende Vertriebsdokumente zu suchen, Pitches anzupassen oder Teams zu koordinieren. Die Mehrheit der Vertriebsleiter in EMEA hat erkannt, dass die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessert werden muss. 42 Prozent geben an, dass ihre Produktivität durch interne Silos zwischen Vertriebs- und Marketingteams und eine mangelnde Integration der technischen Lösungen behindert werde – gleichzeitig sind 37 Prozent davon überzeugt, dass die Integration von Abläufen über Go-to-Market-Funktionen (GTM) der größte Treiber für GTM-Effektivität wäre. 

Auf einer persönlichen Ebene erleben Manager und ihre Teammitglieder die Auswirkungen des virtuellen Vertriebs unterschiedlich. So glauben zum Beispiel 56 Prozent der Vertriebsleiter, dass sich die Arbeitsmoral verbessert habe, verglichen mit nur neun Prozent ihrer Teammitglieder. Lediglich 13 Prozent der Manager geben an, dass die Moral gesunken sei. Bei den Teammitgliedern hingegen sind es 27 Prozent, was die widersprüchlichen Ansichten über den neuen virtuellen Vertriebsalltag verdeutlicht.

Virtueller Vertrieb: Auf Veränderungen reagieren

Diesen Herausforderungen zum Trotz stellen sich die erfolgreichsten Revenue-Verantwortlichen auf gesteigerten Druck und höhere Umsatzziele ein. Fast zwei Drittel (65 Prozent) haben ihre Umsatzziele für 2021 erhöht, um von wachsenden Märkten zu profitieren. Viele Unternehmen haben im Zusammenhang mit dem virtuellen Vertrieb positive Auswirkungen auf die GTM-Effektivität festgestellt:

• Kürzere Sales Cycle: 21 Prozent der Befragten
• Höhere Win-Rates: 33 Prozent
• Produktivere Teams: 44 Prozent

Technologie spielt eindeutig eine Schlüsselrolle für den Erfolg von zukunftsorientierten Unternehmen. 86 Prozent der Revenue-Verantwortlichen in EMEA erkennen die dringende Notwendigkeit, Tools und Technologie für den virtuellen Vertrieb einzuführen. 42 Prozent gehen davon aus, dass diese Technologien für den langfristigen Erfolg und das langfristige Überleben eines Unternehmens unabdingbar seien. Sie gehen davon aus, dass Automatisierung einen entscheidenden Mehrwert bieten könne: Das Automatisieren von Prozessen könne Effizienz steigern und Zeit einsparen (35 Prozent) sowie die Integration von GTM-Content-Lösungen (28 Prozent) und die Integration von Workflow-Management und Betriebsabläufen verbessern (22 Prozent). 

Skalierung des Vertriebs für B2B-Unternehmen ist wichtiger denn

„Es ist eindeutig, dass die effektive Skalierung des Vertriebs, auch im virtuellen Raum, für B2B-Unternehmen heute wichtiger denn je ist. Unternehmen müssen sich dringend um ihre Mitarbeiter, Prozesse, Tools und Daten kümmern“, sagt Stefan Janssen, RVP CEMEA bei Seismic. „Wir sehen, dass die besten Unternehmen – diejenigen, die sich auf die Integration der wichtigsten Technologien konzentriert haben, um ihre GTM-Teams dabei zu unterstützen, durchgängige und ansprechende virtuelle Käufererlebnisse in großem Umfang zu gestalten – einen erheblichen Vorteil haben. Wenn Unternehmen nicht auf den Zug aufspringen, und zwar schnell, werden sie auf lange Sicht den Kürzeren ziehen.“

„Die Umfrage zeigt, dass trotz der verschiedenen Herausforderungen, mit denen sich Revenue-Teams in den letzten 12 Monaten konfrontiert sahen, nicht alles so düster ist, wie es erscheint“, ergänzt Tom Glason, Vorsitzender des London Revenue Collective und CEO von Scalewise. „In der Tat waren die Innovatoren der Branche in der Lage, sich an die veränderten Arbeitsweisen anzupassen und trotzdem erfolgreich zu sein. Unternehmen müssen weiterhin innovativ sein, Teammitgliedern die Zusammenarbeit erleichtern und ihnen Tools zur Verfügung stellen, die einen effektiven Vertrieb in einer virtuellen Welt ermöglichen.“

Zur Methodik der Studie: Im ersten Quartal 2021 befragte Seismic europäische Mitglieder von Revenue Collective zu den größten Go-To-Market-Trends, Herausforderungen und Sorgen, mit denen B2B-Unternehmen in EMEA konfrontiert sehen. Zu den Befragten gehörten Associate- und Executive-Mitglieder in EMEA, darunter Mitglieder aus Deutschland, Frankreich, den Niederlanden, Großbritannien und Spanien. Alle Teilnehmer halten eine Rolle innerhalb der GTM-Funktion inne, wobei die meisten im Vertrieb, Marketing oder im operativen Geschäft tätig sind.

Seismic ist Anbieter einer Sales-Enablement-Lösung für Vertrieb und Marketing, die das Zusammenspiel Ihrer Go-to-Market-Teams optimiert. So können beide Teams mit Kunden und Interessenten interagieren und gemeinsam eine Customer Experience gestalten, die das Unternehmenswachstum vorantreibt. Die Storytelling Platform von Seismic bietet dem Marketing die Möglichkeiten, Inhalten über alle Kanäle zu orchestrieren. (sg)

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