Von Verkäufern und Neandertalern: Warum wir nicht gerne verkaufen

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Von Verkäufern und Neandertalern: Warum wir nicht gerne verkaufen

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Verkaufen heißt führen. Ungebeten die Führung zu übernehmen kann zu schwerem Ärger mit handfesten Konsequenzen führen-zumindest in der Steinzeit. Und weil der heutige Mensch sich seitdem nicht mehr verändert hat, muss sich jeder Verkäufer zu Beginn seiner Karriere erst mal mental akklimatisieren.


Karin Berg hat eine Ausbildung zur Bankkauffrau gemacht. Ihr Ziel war es,  Kunden in ihren Geldangelegenheiten zu beraten. Doch eines Tages kommt ihr Vorgesetzter und präsentiert neue Umsatzvorgaben. Um diese zu erreichen, soll sie potentielle Kunden aus der Datenbank kontaktieren. Doch jedes Mal, wenn Sie jemanden aus der Datenbank anrufen möchte, verspürt sie eine innere Anspannung und ein unwohles Gefühl. So sagt sie, dass ihr Job ihr eigentlich Freude macht, wenn da nicht das Verkaufen müssen wäre.


So wie Karin geht es vielen Menschen in Berufen, wo Experten sich plötzlich mit dem Druck des Verkaufens konfrontiert sehen. Diese natürliche Hemmung ist aber vollkommen normal, sagt der Verhaltensforscher Dr. Martin Morgenstern. Der Mensch ist psychisch und körperlich noch immer für die Steinzeit gebaut. Dort heißt es täglich, vor Gefahren weg und zu Chancen hin zulaufen. Was Chance ist und was Gefahr, dass entscheidet das Gehirn mittels bestimmter Grundprogramme und der, auf den jeweiligen Feldern gemachten, Erfahrungen. Ein wichtiges Grundprogramm heißt „Halte Dich gut mit Deinen Stammeskollegen!“ Denn wenn die anderen Stammesmitglieder jemanden nicht mehr wollen und verstoßen, so ist der Betreffende extrem in seinem Überleben gefährdet. Niemand assistiert ihm mehr bei der Jagd, keiner hilft ihm bei Gefahr oder Krankheit und es gibt auch keine Partner mehr zum fortpflanzen. Für das Gehirn schläft der soziale deswegen direkt neben dem körperlichen Tod.


Und dann ist da noch die Sache mit der Hierarchie. Damit Gruppen einen starken Verband bilden können, bedürfen sie einer Hierarchie. Sprich jemand muss Kommandos geben und die Gruppe muss folgen. Das ist für einen Steinzeitmenschen unbedingt notwendig, damit Jagd und auch Auseinandersetzungen mit anderen Gruppen erfolgreich verlaufen können. Darüber hinaus verhindert eine Hierarchie auch, dass sich die Gruppe zu viel mit inneren Zwistigkeiten und Machtkämpfen beschäftigt.


Verkaufen heißt Führen


Jetzt übertragen wir die Mechanismen „Führung“ und „Ich möchte mich anderen gut verstehen“ auf den Verkauf. Bei der Kundenakquise und im späteren Verkaufsgespräch muss ein anderer Mensch gewonnen und zu einer Sache hingeführt werden. Dabei entsteht nun für den Verkäufer ein deutliches Risiko, vom potentiellen Kunden abgelehnt zu werden. Diese Ablehnung interpretiert das auf soziale Steinzeit programmierte Gehirn in ein „der andere mag mich nicht“ und „wenn ich jetzt stark auf Führung gehen würde, riskiere ich einen Machtkampf.“ Diese beiden sozialen Ängste sind in der Steinzeit auch durchaus berechtigt. Heute stehen sie uns allerdings in vielen Bereichen im Weg. Für den Verkauf bedeutet das zum Beispiel, das viele Menschen diese Jobs meiden oder nach kurzer Zeit abbrechen, obwohl es dort ohne Ängste durchaus Spaß machen könnte und darüber hinaus auch noch meist gut bezahlt ist.


Deswegen würde es Sinn machen, wenn alle Verkäufer zum Beginn ihrer Karriere nicht nur in Verkaufs- und Kommunikationstechniken geschult werden. Mindestens genauso wichtig ist das Wissen und die Fähigkeit, natürliche Ängste und Hemmungen schnell zu überwinden und durch positive Erfahrungen zu ersetzen.


Die Mechanik der Angst


Die Angststeuerung findet in einem nicht dem bewussten Willen unterliegenden Bereich des Gehirns statt. Dort wird innerhalb von Sekunden Bruchteilen eine Angst Reaktion gestartet, ohne dass jemand darauf bewusst Einfluss nehmen kann. Ob und wann eine Angstreaktion gestartet wird, hängt insbesondere von dem Erfahrungsschatz eines Menschen ab. Im Verkauf, so haben wir eben schon festgestellt, werden nahezu automatisch soziale Schutzmechanismen mit hemmender Angst aktiviert. Präsentationen und Vorträge vor fremden Menschen lösen im Übrigen ein ähnliches Szenario aus. Um Ängste und Hemmungen zu verlieren, muss das Gehirn deshalb erst einmal einige positive Erfahrungen sammeln, um sich der, in der Regel nicht gegebenen, Gefahr klar zu werden. Wohl bemerkt aber findet dieser Vorgang auf einer nichtbewussten Ebene statt. Das bedeutet, das reine Wissen das Verkaufssituationen nicht gefährlich sind, reicht nicht aus um das Auslösen einer Angstreaktion zu verhindern. Nur Erfahrungen können dies ersetzen.


Ängste zu verlieren heißt deshalb genau das zu tun, wo das Gefühl der Angst sagt: „ Auf keinen Fall!“ Um überhaupt wider des eigenen Gefühls handeln zu können, müssen Ängste erst einmal akzeptiert werden. Denn wer von sich selber überzeugt ist, keine Ängste zu haben, möchte ungern mit diesem Punkt konfrontiert werden. Deshalb wird er in der Regel die Angst auslösenden Situationen vermeiden. Er würde sich aber, um die Vorstellung von sich selber, nämlich keine Angst zu haben, stabil zu halten, jetzt Erklärungen für die Vermeidung finden. Diese Erklärungen werden sich dann auf real greifbare Dinge wie „der Kunde hat eh kein Interesse an diesem Produkt “oder „ jetzt ist der falsche Zeitpunkt zur Kontaktaufnahme“ beziehen.


 Das spannende an diesen Erklärungen ist, dass der Betreffende in diesem Moment auch wirklich daran glaubt, dass dies die Wahrheit für sein Verhalten ist. Die Ursache dafür liegt in der modularen Arbeitsweise des Gehirns. Die für die emotionale Steuerung zuständigen Gehirnareale übersetzen den für die Erklärung zuständigen Gehirnarealen nicht immer, warum sie eine bestimmte emotionale Reaktion gestartet haben. Menschen aber möchten für alle Verhaltensweisen eine Erklärung haben. So kommt es, dass der bewusste Bereich des Gehirns immer wieder versucht, Erklärungen für die Entscheidungen des emotionalen Gehirns zu finden. Um mit Ängsten arbeiten zu können ist es deswegen so wichtig, die eigene Angstreaktion als archaisches Schutzinstrument zu akzeptieren. Die Akzeptanz Angsthasen bildet die Grundlage, um entgegen dem Angstgefühl trotzdem handeln und so Erfahrungen machen zu können. Diese Erfahrungen wiederum dienen dann dazu, dem Gehirn die Sicherheit zu geben, um eine Schutzreaktion nicht mehr zu brauchen.


 Erfahrungen ersetzen Angst


Um diese Erfahrungen jetzt machen zu können, gibt es verschiedene Wege. Die Konfrontation mit Hemmungen und Ängsten entsteht für die meisten Einsteiger ja bereits dadurch, dass sie sich an ihrer Arbeitsstelle begeben und dort unmittelbar mit Akquisitionen und Verkaufsgespräch konfrontiert werden. Ähnlich wie bei Kindern in den ersten Lebensjahren können die Erfahrungen der ersten Zeit im Verkauf prägend sein. Deswegen sollten Ausbilder im Vertrieb und Verkauf gerade bei Einsteigern sehr darauf achten, dass die meisten Verkaufsaktionen einen positiven Abschluss finden. Das bedeutet im Zweifel auch so lange weiter zu machen, bis dieser Punkt erreicht ist. Wer auf sich alleine gestellt ist, der sollte dafür Sorge tragen, jeden Aktionsblock mit einem positiven Erlebnis zu beenden.


Angst aktiviert sich auch immer dann, wenn in potentiell kritischen Situationen keine genauen Handlungsabfolgen gespeichert sind. Deswegen ist es sehr wichtig, eine vollständige Verkaufschoreografie von Begrüßung des Abschluss im Detail gelernt zu haben. Je mehr Routine das Gehirn in der Sache besitzt, umso weniger muss es eine Angstreaktion starten. Dabei kommt es zunächst nicht darauf an, besonders viele Varianten zu erlernen. Wichtig ist nur, sich vor dem inneren Auge einen kompletten Kommunikationsfluss von Akquisition bis  Abschluss vorstellen zu können. Wenn jemand nun diesen kompletten Ablauf gelernt hat, dann kann er ihn durch regelmäßiges Wiederholen in der Fantasie zu einer Routine vertiefen. Dem Gehirn ist es relativ egal, ob die Erfahrungen in der Realität oder in der Fantasie erlebt werden. Profisportler nutzen diese Methode ebenfalls, um ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern.


Frei nach dem Motto „tu das wovor du Angst hast und die Angst findet ihr Ende“ gibt es noch eine weitere tolle Trainingsmethode. Mithilfe von kleinen Mutproben, wie zum Beispiel einmal mit erhobenen Händen durch die Stadt zu laufen, kann dem Gehirn relativ schnell auf der Basis von Erfahrungen gezeigt werden, dass es vollkommen egal ist, „was andere Menschen von einem denken.“


Zusammengefasst kann jeder Mensch seine natürlichen Hemmungen abschalten, wenn er sich eine Zeit lang aktiv mit seinen Hemmungen und Ängsten beschäftigt. Als Rendite gibt es nicht nur Erfolg im Verkauf, sondern auch ein deutlich freieres Lebensgefühl.


Der Autor: Dr. Martin Christian Morgenstern ist Verhaltensforscher und Evolutionspsychologe. Als Experte für Mentale Stärke, Persönlichkeitsentwicklung, Motivation und Stressmanagement berät, coacht und trainiert er seit über 10 Jahren Fach- und Führungskräfte, Unternehmer und Berufssportler. Er ist Mitbegründer der Deutschen Gesellschaft für Stressmanagement und lehrt an renommierten Fachhochschulen. Sein Buch „Furchtlos Verkaufen“ ist im Juni 2012 bei BusinessVillage erschienen.


Buchtipp:


Martin Christian Morgenstern


Furchtlos verkaufen : Hermmungen aus und  Überzeugungspower an


1. Auflage BusinessVillage 2012


192 Seiten.


ISBN 978-3-86980-168-1


24,80 Eur(D) / 22,50 Eur(A)

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