Was Online-Shops von Offline-Geschäften lernen können

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Mit der richtigen Kombination aus Preisstrategien und Behavioural Merchandising Techniken zum Erfolg: Pontus Kristiansson, CEO bei Avail Intelligence, erklärt das Potential des Behavioural Category Management.

Der klassische Einzelhandel nutzt es schon lange, Online-Shops müssen jetzt umdenken: Category Management heiß;t die Devise. Das Einteilen von Produkten in kaufprozessentscheidende Warengruppen ist eine Chance für Webshops trotz der aktuellen Krise ihre Konversions- und Verkaufsraten anzukurbeln. In Kombination mit individuellen Produktempfehlungen können Online-Händler so mehr Kunden gewinnen und ihren Profit steigern. Pontus Kristiansson, CEO von Avail Intelligence, europäischer Marktführer für Empfehlungssoftware, stellt dem Internethandel in diesem Zusammenhang das Behavioural Category Management vor, eine neue Strategie mit viel Erfolgspotential.

Das klassische Category Management des Offline-Handels teilt Produkte in bestimmte Warengruppen je nach ihrer Rolle im Kaufprozess ein. In die Kategorie der Traffic Driver fallen dabei diejenigen Produkte, die der Konsument aufgrund eines konkreten Bedarfs aktiv nachfragt. Sie motivieren potentielle Kunden zum Besuch des Geschäftes – so beispielsweise junge Eltern, die durch vergünstigte Windeln angesprochen werden. Hierbei agiert der Kunde preissensibel und plant den Einkauf. Er achtet stark auf mögliche Sonderangebote. Im Gegensatz dazu stehen die Profit Driver.

Diese Produktgruppe beinhaltet Elemente, die vom Kunden immer wieder benötigt und primär nebenbei gekauft werden. Dazu gehören Alltagsgegenstände wie zum Beispiel Shampoo oder Zahnpasta. Bei ihnen ist die Gewinn-Marge überdurchschnittlich hoch. Aufgrund der mangelnden Preissensibilität für diese Art von Produkten kauft der Kunde sie zusammen mit dem ausschlaggebenden Traffic Driver. Die hohen Gewinne der Profit Driver gleichen so die knappen Margen der rabattierten Traffic Driver aus.

Äquivalent werden im Internet potentielle Kunden durch pointierte Traffic Driver-Preisangebote auf einen Webshop aufmerksam. Beim Stöbern im Shop werden dem Konsumenten dann weitere Produkte aus der Profit Driver-Kategorie angezeigt. Genau hier setzt nun die Technik des Behavioural Merchandising zusätzlich an. Mit Hilfe von Empfehlungssoftware, wie sie beispielsweise Avail Intelligence für Online-Shops entwickelt, werden dem Konsumenten individuelle und personalisierte Produktempfehlungen angezeigt. Die Profit Driver sind somit – erweiternd zum klassischen Category Management – bereits auf den jeweils interessanten Traffic Driver und das persönliche Einkaufsverhalten abgestimmt.

Zusätzlich können sie mit Regeln wie zum Beispiel „nur Produktvorschläge mit einer Gewinn-Marge über 30 Prozent anzeigen“ verknüpft werden. Auf diese Weise können Online-Shops eine groß;e Bandbreite an Produkten als Profit Driver einsetzen. Sie erhöhen strategisch die Preise für die Profit Driver und gleichen die Rabatte für die Traffic Driver nicht nur aus, sondern steigern sogar den Gesamtprofit. „Indem Online-Händler geschickte Preisstrategien mit Behavioural Merchandising-Techniken verbinden, werden sie ihren Konkurrenten in der Kundenakquise einen Schritt voraus sein – ohne Profit einbüß;en zu müssen“, stellt Pontus Kristiansson die Vorteile der Behavioural Category Management Strategie heraus.

Info: www.availintelligence.de

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