Weniger als die der Hälfte der befragten Unternehmen bewertet die Vertriebskommunikation von Marketingbotschaften

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Eine aktuelle Befragung von Corporate Visions, einem Schulungs- und Tool-Anbieter im Bereich Marketing und Vertriebskommunikation, an der global 500 B2B-Marketing- und Vertriebsspezialisten teilnahmen, zeitigte alarmierende Ergebnisse: 85 Prozent der befragten Unternehmen stimmten zwar der Aussage zu, dass die Fähigkeit ihrer Vertriebsteams, wertvolle Botschaften zu kommunizieren, ein besonders kritischer Faktor für Abschlüsse ist. Doch nur etwa 41 Prozent der Unternehmen bereiten ihr Vertriebspersonal durch Übungen im improvisierten Präsentieren oder Rollenspiele praktisch auf diese Aufgabe vor. Alarmierende 34 Prozent der Befragten antworteten, dass in ihrem Unternehmen niemand für das Vertriebstraining und dafür zuständig ist, zu überprüfen, ob die Vertriebsmitarbeiter die Argumente ihres Unternehmens professionell kommunizieren.
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Zunächst wurden die Umfrageteilnehmer gebeten zu bewerten, in welchem Umfang sie folgender Aussage zustimmen: „Die Fähigkeit unseres Vertriebsteams, unsere Botschaften zu artikulieren, ist ein besonders kritischer Faktor für den Vertragsabschluss.“ Die Ergebnisse:

  • 53,8 Prozent hielten diese Aussage für sehr zutreffend.
  • 31,6 Prozent hielten sie für zutreffend.
  • 12,5 Prozent hielten sie für einigermaßen zutreffend.
  • Nur 1,7 hielten sie für unzutreffend
  • und nur 0,4 Prozent für völlig unzutreffend.

Die Umfrageteilnehmer wurden weiter gefragt, ob sie Vertriebsmitarbeiter ihr Messaging in spontanen Präsentationen oder Rollenspielen üben lassen. Die Antworten:

  • Ja, immer (12,3 Prozent),
  • meistens (28,9 Prozent),
  • manchmal (44,1 Prozent),
  • meistens nicht (12,2 Prozent),
  • nie (2,6 Prozent).

Es schloss die Frage danach an, wer oder welche Abteilung verantwortlich dafür ist, sicherzustellen, dass die Vertriebsbotschaften trainiert und verbessert werden. Mehrere Antwortoptionen konnten gleichzeitig angekreuzt werden. Die Ergebnisse:

  • Ihre Vorgesetzten sind zuständig (49 Prozent).
  • Die interne Weiterbildungsabteilung ist zuständig (36,3 Prozent).
  • Niemand prüft und verbessert das professionelle Messaging (34 Prozent).

„Es ist geradezu tragikkomisch, dass die überwiegende Mehrheit davon überzeugt ist, Vertriebsgespräche seien das wichtigste Werkzeug zur Kommunikation der Wertargumente eines Unternehmens, gleichzeitig aber regelmäßiges Üben und die Bewertung der kommunikativen Fähigkeiten nicht verlangt werden“, sagt Tim Riesterer (im Bild), Leiter Strategie und  Marketing bei Corporate Visions. „Auch dieses Thema dem Vertriebsmanagement zuzuordnen, bedeutet eigentlich, die Ergebnisse dem Zufall zu überlassen. Denn das Vertriebsmanagement muss vor allem unter hohem Erfolgsdruck eine nachhaltige Vertriebs-Pipeline aufbauen und zutreffende Prognosen liefern. Hinderlich ist auch, dass die Vertriebsteams räumlich stark verteilt sind.“

Die letzte Frage ermittelte, wie oft die Umfrageteilnehmer von ihren Vertriebsmitarbeitern verlangen, Videos ihrer Vertriebspräsentationen für Feedback und Coaching zu liefern. Die Antworten:

  • Nie (33,1 Prozent),
  • normalerweise nicht (36,6 Prozent),
  • manchmal (21,3 Prozent),
  • meistens (6 Prozent),
  • immer (3 Prozent).

Riesterer fügte hinzu: „Die letzte Frage der Studie zeigt, dass Unternehmen eine Chance verpassen, sich in ihrem Markt zu differenzieren, indem sie die sinnvolle Kommunikation ihrer Vertriebsbotschaften nicht üben, verbessern und zertifizieren. Vertriebsmitarbeiter lernen am besten praktisch – und das bedeutet, vor Zuhörern zu üben sowie Feedback und Ratschläge in einer Umgebung zu erhalten, die den realen Umständen von Vertriebsgesprächen möglichst ähnlich ist.“

Über Corporate Visions

Corporate Visions ist ein Anbieter von Services, Tools und Training für Marketing und Vertrieb, das globalen Unternehmen im B2B-Umfeld hilft, mehr Vertriebsmöglichkeiten zu schaffen, mehr Deals abzuschließen und die Profitabilität im Sales zu erhöhen, indem man die Gespräche zwischen Sales-Personal und Kunden verbessert. Unternehmen arbeiten in drei Bereichen mit Corporate Visions zusammen: bei der Erarbeitung eines differenzierten Messagings, dass sich auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert; beim Einsatz von Tools, die bei kritischen Schritten des Kaufzyklus unterstützen; und beim Training der Verkaufskompetenz, die Vertrieblern bessere Ergebnisse ermöglicht.

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