Zoro: Erfolgreicher Sprung ins Online-Geschäft

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

Zoro: Erfolgreicher Sprung ins Online-Geschäft

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on xing
Share on whatsapp
Share on email
Share on print

Im Jahr 2011 entschließt sich der US-Konzern Grainger, der in großem Stil mit Industriebedarfsgütern handelt, ein eigenes Online-Geschäft zu starten. Das E-Commerce-Venture Zoro war geboren. 2016 hat zoro.com, das vor allem kleinere Unternehmen adressiert, etwa 400 Millionen US-Dollar Umsatz erwirtschaftet – eine Erfolgsgeschichte.

zro_paket

Grainger ist eines der erfolgreichsten Fortune-500-Unternehmen mit einer bald 100-jährigen Firmengeschichte. 1927 von William Wallace Grainger in Lake Forest bei Chicago, einem der bedeutendsten Industriestandorte und Handelsplätze der USA, gegründet, hat sich das Unternehmen auf den Handel mit Industriebedarfsgütern spezialisiert. Mit weltweit über 14.000 Mitarbeitern ist Grainger heute einer der wichtigsten Lieferanten für Unternehmen und Industrie und hilft mit über 1,5 Millionen Produkten beim Betrieb sowie der Wartung und Reparatur geschäftlicher Anlagen und Infrastruktur. Weltweit vertrauen drei Millionen Kunden auf Grainger und seine Dienstleistungen und kaufen Artikel wie Sicherheitshandschuhe, Leitern, Motoren oder Hausmeisterbedarf. Der Kundenkreis vereint eine breite Palette an Branchen und reicht von Gesundheit über Produktion und öffentlichen Sektor bis zum Gastgewerbe.

Ende des letzten Jahrhunderts traf die Führung des Traditionsunternehmens die Entscheidung, sich an einem japanischen E-Commerce-Start-up zu beteiligen. Das ist nun fast 20 Jahre her und seitdem hat sich für Grainger und seine Kunden viel verändert.

Verändertes Beschaffungsverhalten

Maßgeblich für die Entscheidung der Grainger-Spitze waren zwei tiefgreifende Entwicklungen: Globalisierung und Digitalisierung. In der industriellen Reifephase, die vor allem von Kosten- und Prozessoptimierungen getrieben wird, entfesselten sie eine deutliche Veränderung des Beschaffungsverhaltens von Unternehmen: Während vor 20 Jahren die meisten Bestellungen noch über Filialen oder per Telefon getätigt wurden, hat sich der zunehmend global erfolgende Einkauf rasant auf fast ausschließlich digitale Kanäle verlagert. Positiver Zusatzeffekt dieser digitalen Transformation: Die digitalen Vertriebswege ermöglichen es, nun auch kleinere Kunden flächendeckend effizient und individuell zu bedienen.

Diese nachhaltigen Veränderungen und die positiven Erfahrungen mit dem japanischen Online-Geschäft (Monotaro) führten dann zu dem Entschluss, 2011 im Heimatmarkt von Grainger neben dem bisherigen Multi Channel Business ein eigenes Online-Geschäft zu starten. Ziel war es, zusätzlich zum bisherigen Markt, also den großen und mittleren Unternehmen, mit wettbewerbsfähigen Preisen, einem breiten Sortiment und sehr einfachen Bestellmöglichkeiten auch die kleineren Unternehmen im US-amerikanischen Markt zu adressieren und damit zusätzlichen Umsatz zu erwirtschaften.

Bitte keine Kannibalisierungseffekte

Da Grainger in diesem Zielgruppensegment bisher noch nicht so stark vertreten war und Kannibalisierungseffekte mit dem bestehenden Geschäft unbedingt vermieden werden sollten, entschied man sich, dies unter einer eigenen, neuen Marke zu tun. Das war die Geburtsstunde von Zoro. Um dem kleinen E-Commerce-Venture ausreichend Entwicklungsfreiraum zu geben, erfolgte die Gründung außerhalb des Grainger-Campus in Chicago und wurde das Online-Unternehmen als Start-up mit einer eigenen Kultur und neuen, von außen kommenden Mitarbeitern geführt und aufgebaut.   

Mit Erfolg – 2016 hat zoro.com etwa 400 Millionen US-Dollar Umsatz erwirtschaftet, ist profitabel und erzielt Wachstumsraten im deutlich zweistelligen Bereich. Der Proof of Concept und die rasante Entwicklung von Zoro im US-amerikanischen Markt ermutigte Grainger, das Single-Channel-Online-Business 2014 in Deutschland auszurollen und letztes Jahr dann auch in Großbritannien zu starten.
Heute erwirtschaftet Grainger etwa 50 Prozent seines gesamten Umsatzes über digitale Kanäle wie Webshops, E-Procurement oder Inventory Management.

Damit gehört das Unternehmen zu den elf größten Online-Händlern der USA. Das „Single Channel Online“-Business, zu dem auch Zoro gehört, ist in Japan, den USA, Großbritannien und Deutschland vertreten und macht über eine Milliarde US-Dollar Umsatz. Für jedes Land gibt es eine eigene Gesellschaft mit eigenem, lokalem Management und eigener, lokaler Geschäftsstrategie. Im Konzern hat Grainger das gesamte „Single-Channel-Online“-Geschäft als separate Unit organisiert. Der ihr vorstehende President berichtet direkt an den CEO von Grainger und ist Mitglied des Grainger-Leadership-Teams. Das stellt sicher, dass die Landesgesellschaften in einem intensiven Erfahrungsaustausch stehen und eng kooperieren und das Online-Geschäft eine ausreichende Priorität in den strategischen Entscheidungen des Konzerns erhält.

 

Philipp Lüders ist Vice President Sales and Operations bei Zoro Europe, einem Online-Fachhandel für Handwerker-, Betriebs- und Industriebedarf. Der Digitalexperte und  Strategiespezialist verfügt über langjährige Erfahrung in der Konzeption digitaler Geschäftsmodelle und der erfolgreichen Transformation von Geschäftsmodellen klassischer Branchen und in die digitale Welt. Vor seinem Managementeinstieg bei Zoro im Juni 2013 war Lüders über fünf Jahre in Stabs- und Leitungsfunktionen in der United-Internet-Gruppe, dem führenden europäischen Internetunternehmen, tätig und verantwortete dort unter anderem M&A und Strategie sowie die Produktentwicklung und Vermarktung im Hosting-Bereich und als Mitglied der Geschäftsbereichsleitung von United Internet Dialog das Produktmanagement für De-Mail-Geschäftskunden und Digital Mail Solutions.

 

Grundsätzlich unterscheiden sich die Sortimente, die im klassischen Geschäft verkauft werden, und die, die online gehandelt werden, wenig. Artikel mit einem ungünstigen Produktkosten-Frachtkosten-Verhältnis, wie etwa Zementsäcke oder große Plastikwannen, sind im Versandhandel allerdings kaum vertreten. Dafür fragen Kunden im Internet wegen der guten Suchmöglichkeiten und der nahezu beliebig großen Sortimentsbreite häufiger auch C-Teile nach. Nicht erst seit der Internationalisierung des Online-Geschäfts hat Grainger allerdings die Erfahrung gemacht, dass sich die verkauften Sortimente international signifikant unterscheiden können. Der Handelsriese ist in über 20 Ländern vertreten und hat langjährige Erfahrungen im internationalen Handel und mit lokalen Spezifika.

Eine wesentliche Erkenntnis aus dem internationalen Geschäft ist, dass Produkte, die sich in den USA gut verkaufen, nicht unbedingt auch in anderen Ländern Akzeptanz finden. Auch wenn die Produktkategorien ähnlich sind, unterscheiden sich die verkauften Artikel mitunter deutlich. Neben lokalen juristischen Anforderungen, die insbesondere im Arbeitsschutzbereich oder im Gefahrgutbereich zum Tragen kommen, sind es gerade auch Markenpräferenzen, die sich von Land zu Land bisweilen sehr stark unterscheiden. Darüber hinaus erstrecken sich lokale Präferenzen auch auf Unterschiede wie etwa gängige Größen für Schleifpapiere, das Finishing von Schraubenschlüsseln (matt oder glänzend) oder die gewohnte Beschaffenheit der Drehmomenteinstellung eines Drehmomentschlüssels.

Mit der Beschaffung von Industrie-, Betriebs- und Handwerkerbedarf über das Internet ist auf Kundenseite klar die Erwartung verbunden, flexibel und auch kurzfristig agieren zu können und vor allem Zeit und Geld zu sparen. Eine Herausforderung dabei bildet der Umstand, dass die Bestellprozesse der Kunden oft sehr verschieden sind. Während manche Kunden bereits komfortabel online und per Rechnung bestellen, werden an anderer Stelle noch per Fax Angebote angefordert, bevor bestellt wird. Deshalb bietet Zoro neben einem einfachen und intuitiven Online-Bestellprozess auch sämtliche klassischen Bestellwege wie Fax oder Telefon an – Beratung inklusive. Der Versand vom eigenen Lager in Düsseldorf, eine vernetzte Logistik mit Grainger-Töchtern in Holland und Großbritannien, sowie die internationale Aufstellung von Grainger ermöglichen darüber hinaus, die Kostenstruktur schlank zu halten und Einkaufsvorteile direkt an die Kunden weiterzugeben.

Dort sein, wo der Kunde ist

Dabei ist es Vertriebsstrategie von Zoro, überall dort präsent zu sein, wo der Kunde (online) auch ist. So bietet das Unternehmen seine Produkte sowie eigenen Handelsmarken neben dem eigenen Shop auch auf Online-Marktplätzen wie eBay oder Rakuten an. Auch beim Marketing setzt Zoro – ganz im Sinne einer medienbruchlosen Pure-Online-Strategie – vor allem auf die digitalen Kanäle: Für den E-Commerce-Bereich typisch haben sich auch im B2B-Segment aus Effizienzsicht insbesondere performanceorientierte Ansätze bewährt.

Entsprechende Kampagnen werden sowohl onsite als auch offsite gefahren, im eigenen Shop häufig auch ergänzt von Content Marketing, das sich in diesem Bereich besonders anbietet. Bewegtbild, so erste Conversion-Analysen, schneidet im Blick auf den Marketing-ROI relativ schlecht ab – klassische Text-Bild-(Banner-)Werbung hat hier klar die Nase vorn. Social Media ist derzeit kaum ein Thema, da die sozialen Netzwerke mit Blick auf die Online-Affinität der Einkaufsentscheider gerade auch mittlerer und kleiner Unternehmen und Betriebe so gut wie nicht zur Kundenakquise geeignet sind.

Auch wenn die USA und Japan in Sachen E-Commerce im Bereich Handwerker-, Betriebs- und Industriebedarf Deutschland sicherlich um ein bis zwei Jahre voraus sind: Der Markt für MRO-Produkte beträgt weltweit rund 560 Milliarden US-Dollar (Europa etwa 115 Milliarden US-Dollar, Deutschland rund 30 Milliarden Euro) und hat damit ein gigantisches Potenzial für E-Commerce. Das zeigt nicht zuletzt auch die Marktentwicklung auf Anbieterseite, die in den letzten zwei Jahren auch in Deutschland erheblich an Dynamik gewonnen hat: Inzwischen arbeitet so gut wie jeder Lieferant von Zoro an einer E-Commerce-Strategie, die jenseits von Vermeidungstaktik und Einzelkämpfer-eBay-Shops angekommen ist.

(jm)

Dieser Beitrag erschien erstmals im e-commerce Magazin 03/2017.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on xing
XING
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on email
E-Mail
Share on print
Drucken

Ihre Meinung zum Artikel

Abonnieren
Benachrichtige mich bei
guest
0 Comments
Inline Feedbacks
View all comments

Andere Leser haben sich auch für die folgenden Artikel interessiert

Immer fester hat COVID-19 auch Deutschland im Griff – und das Land reagiert. Inzwischen haben viele Arbeitgeber die Lage erkannt und ihre Mitarbeiter auf Heimarbeit gesetzt. Gastautor Torben Belz von Plutex erklärt, welche Maßnahmen für die Datensicherheit im Homeoffice jetzt ergriffen werden müssen.

Redaktionsbrief

Tragen Sie sich zu unserem Redaktionsbrief ein, um auf dem Laufenden zu bleiben.

Wir wollen immer besser werden!

Deshalb fragen wir SIE, was Sie wollen!

Nehmen Sie an unserer Umfrage teil, und helfen Sie uns noch besser zu werden!

zur Umfrage

Aktuelle Ausgabe

Topthema: Fashion commerce

Wann jetzt handeln gefragt ist

Mehr erfahren

Tragen Sie sich jetzt kostenlos und unverbindlich ein, um keinen Artikel mehr zu verpassen!

    * Jederzeit kündbar

    Entdecken Sie weitere Magazine

    Schön, dass Sie sich auch für weitere Fachmagazine unseres Verlages interessieren.

    Unsere Fachtitel beleuchten viele Aspekte der Digitalen Transformation entlang der Wertschöpfungskette und sprechen damit unterschiedliche Leserzielgruppen an.