Alle im selben Team B2B-Lead-Management: Optimale Synergien zwischen Marketing und Vertrieb steigern den Umsatz

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Sie sind zufrieden mit der Performance Ihrer Marketingabteilung und Sales erreicht ebenfalls die Zielgrößen? Wunderbar! Doch durch eine optimale Zusammenarbeit beider Teams lässt sich das B2B-Lead-Management deutlich optimieren.

Ein funktionierendes Marketing & Sales Alignment bedeutet, dass Leads nicht losgelöst von den Anforderungen des Sales generiert werden. Nicht selten ist es doch so, dass das Marketing noch nicht kaufbereite Leads an den Vertrieb übergibt und dieser sie als unqualifiziert einstuft und zurückgibt – oder sie im schlimmsten Fall einfach ignoriert. Ein Motivationskiller für beide Seiten.

Vielleicht kommen Ihnen die folgenden Vorgänge bekannt vor – erstaunlich wäre es nicht, denn die meisten Unternehmen kämpfen mit genau diesen Problemen:

• Unterschiedliche Zielsetzungen: Während Marketing sich auf das Generieren von MQLs (Marketing Qualified Leads) konzentriert, ist Sales an Opportunities interessiert, die ihm zeitnahe Verkaufsabschlüsse erleichtern.
• Fehlende Transparenz: Während Marketing-Teams nicht wissen, welche Leads der Vertrieb bearbeitet und ob es dazu Feedback gibt, ist Sales wiederum häufig nicht ausreichend über Marketingkampagnen und deren Zielgruppenansprache informiert.
• Diskrepanzen bei der Lead-Qualifizierung: Die Kriterien für die Übergabe von Leads müssen klar definiert sein, sonst sind Frust und ineffizienter Arbeitseinsatz vorprogrammiert.

Ein zentraler Faktor für eine erfolgreiche und reibungslose Zusammenarbeit von Marketing und Sales ist daher, dass Leads von beiden Seiten nach denselben Kriterien eingestuft werden. Eine gemeinsame Strukturierung des Lead Funnels in konkrete Lifecycle-Phasen und damit verbundene Lead-Kriterien bildet die Basis für zielführendes und agil steuerbares Lead Management.

Für langfristiges Wachstum

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Gemeinsame KPIs und Ziele setzen

Kein Steuern, ohne zu messen. Keine Erfolgskontrolle ohne vorherige Zieldefinition. Statt die reine Anzahl der Leads als Erfolgsindikator zu betrachten, bringen weitere, gemeinsame KPIs tiefere Einsichten, zum Beispiel eine

• Lead-to-Customer-Conversion-Rate, die Auskunft darüber gibt, wie viele Leads tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.
• Sales Cycle Time: Sie misst die Dauer von der ersten Lead-Interaktion bis zum Abschluss des Deals.
• Pipeline-Wert, der zeigt, wie viel Umsatz konkret in den vom Marketing generierten Leads steckt.

Wichtig dabei: Transparenz! Mit einem gemeinsamen Dashboard haben beide Bereiche jederzeit die Übersicht über die aktuelle Performance.

Wissenstransfer optimieren

Im Idealfall stehen alle relevanten Informationen den beteiligten Teams zu jeder Zeit zur Verfügung, oder zumindest so schnell wie möglich. Leider gehen im Arbeitsalltag aber auch bedeutsame Informationen verloren. Deshalb sind regelmäßige Meetings wichtig, damit alle auf dem gleichen Stand sind, was aktuelle Kampagnen und deren Ergebnisse betrifft. Zielführend sind auch gemeinsame Schulungen – sie helfen, die jeweils andere Sicht- und Arbeitsweise besser zu verstehen.

Smarte Prozesse und Automatisierung

Auch zeitgemäße Technologien bieten viele clevere Möglichkeiten, schneller und effizienter zusammenzuarbeiten. Für Marketing und Sales können CRM- und Marketing-Automation-Tools die Leads automatisiert nach gewünschten Kriterien priorisieren und weiterleiten. Sogenannte „Lead-Alerts“ rufen wiederum den Vertrieb auf den Plan, wenn ein Lead besonders aktives Interesse zeigt (zum Beispiel durch Herunterladen eines Whitepapers oder den Besuch einer Preisseite). „Intent Data“ hilft dabei, Unternehmen zu identifizieren, die momentan nach Lösungen suchen, und das eigene Produkt oder den eigenen Service noch vor dem Wettbewerb anzubieten. Und dies ist nur ein kleiner Auszug aus der stetig wachsenden Welt der Marketing- und Sales-Automation.

Der Schlüsselfaktor für mehr Wachstum

Eigentlich wollen doch alle Abteilungen das Gleiche: zu mehr Unternehmenswachstum beitragen. Das volle Potenzial von Leads wird aber nur dann ausgeschöpft, wenn alle Prozesse auch wirklich auf dieses große Ganze ausgerichtet sind. Das funktioniert nur mit enger Abstimmung und dem gemeinsamen Vorgehen von Marketing und Sales. Basis hierfür sind eine klare Definition von Leads, gemeinsam definierte KPIs, regelmäßiger Wissenstransfer und der Einsatz smarter Technologien. Die Investition in ein konsequentes Marketing-Sales-Alignment lohnt sich: Neuere Studien bescheinigen ein Wachstum von zwischen 30 und 40 Prozent, das allein auf die verbesserte Zusammenarbeit beider Bereiche zurückgeführt werden kann.