BNPL: Wie diese Bezahloption die Kundenbindung erhöhen kann

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Handelsunternehmen stehen vor der Herausforderung, neue Kundengruppen zu erschließen und die Loyalität ihrer Kundschaft zu steigern. Gastautor Kai Pochmann von Riverty erläutert, wie dies mit Hilfe von BNPL gelingen kann.

Über die Hälfte der Konsumenten wünscht sich beim Online-Shopping inzwischen Services für Buy Now, Pay Later – kurz BNPL. Damit bleibt BNPL einer der wichtigsten Trends im E-Commerce. Eine Umfrage von Riverty belegt die hohe Nachfrage nach dieser Bezahloption. Sie zeigt, dass mittlerweile bereits jeder dritte Online-Kauf per BNPL bezahlt wird. Dabei ist der Anteil der Konsumenten, die BNPL nutzen, in Deutschland von 2022 auf 2023 um acht Prozent gestiegen, in den Niederlanden sogar um 19 Prozent.

BNPL ist vor allem bei jungen Frauen beliebt

Welcher Konsumentengruppe nutzt BNPL am meisten und entscheidet sich so beim Check-Out für mehr Flexibilität? Riverty hat die Umfragedaten demographisch ausgewertet und dabei interessante Erkenntnisse gewonnen. 45 Prozent derjenigen, die BNPL einsetzen, sind zwischen 25 und 44 Jahre alt, 62 Prozent sind weiblich. Zudem haben 63 Prozent haben jüngere Kinder und 46 Prozent leben in städtischen Gebieten. Die Untersuchung zeigt zudem, dass Männer über 34 Jahren mit einem durchschnittlich hohen Einkommen und ohne Kinder im Haushalt ebenfalls ein vielversprechendes Segment für BNPL sind.

Mit Blick auf die Produkte zeigt sich ein klarer Favorit. Demnach fallen 46 Prozent der später bezahlten Käufe auf das Segment Fashion. Erst anprobieren, dann bezahlen – dieser Vorteil überzeugt offenbar viele Kunden, die sich bewusst für ein bestimmtes Produkt entscheiden. Dementsprechend fällt auch der wichtigste Beweggrund für BNPL aus. 45 Prozent der Befragten nutzen „Später Bezahlen“-Optionen, um den Erhalt der Ware abzuwarten und den Artikel dann ohne Zeitdruck prüfen zu können. Damit zeigt sich, dass besonders eine anspruchsvolle und kritische Kundschaft Wert auf BNPL-Lösungen legt. Diese Bezahloption schließt eine Lücke zwischen dem online-basierten und dem stationären Handel. Denn Kund:innen können dank BNPL auch beim Online-Shopping ihre Ware vor der Bezahlung prüfen – risikofrei und komfortabel.

BNPL kann verhindern, Kunden an die Konkurrenz zu verlieren

Für Händler ist es in diesem Zusammenhang wichtig zu wissen, dass die meisten Kunden eine Vorliebe für eine bestimmte Zahlungsmethode haben. Sie verwenden diese beim Online-Einkauf meist immer wieder und zeigen nur eine geringe Bereitschaft, Alternativen zu verwenden. Befragungen, die Riverty durchgeführt hat, belegen, dass selbst Rabatte und andere Anreize sie in dieser Hinsicht nicht überzeugen. Bei Nutzern von BNPL ist die Vorliebe für die favorisierte Zahlungsmethode besonders ausgeprägt. Während in Deutschland 26 Prozent aller Einkäufer ihre bevorzugte Zahlweise beim Onlineshop ihrer Wahl erwarten, sind es bei den BNPL-Fans sogar 29 Prozent.

Für Händler ist es deshalb wichtig, eine große Bandbreite an Bezahloptionen, inklusive BNPL, anzubieten. Denn finden Konsumenten beim Check-out nicht die von ihnen gewünschte Zahlungsmethode vor, ist das Risiko groß, dass sie zu einem anderen Anbieter wechseln. Die wichtigsten Treiber für Loyalität sind darüber hinaus anwenderfreundliche und effiziente Webshops sowie sichere Transaktionen. Der positive Effekt für Unternehmen: Kundenorientierte Unternehmen sind um 60 Prozent rentabler.

Unternehmen profitieren von umfassenden Leistungen

Darüber hinaus können eingebettete Zahlungen und Finanzierungsangebote das Einkaufserlebnis verbessern und die Treue der Kundschaft stärken, was die Verbindung mit den Endkunden intensiviert. Riverty hat in diesem Zusammenhang festgestellt, dass die Monatsrechnung die Kaufhäufigkeit um 15 Prozent steigern lässt. Denn Konsumenten kaufen pro Rechnung drei bis vier Mal ein. Die Kundentreue nimmt also zu. Zudem können Unternehmen einen höheren durchschnittlichen Bestellwert erzielen: Mit Ratenzahlungen nimmt der durchschnittliche Bestellwert um bis zu 20 Prozent zu.

Händler, die dabei Wert darauf legen, dass die BNPL-Bezahloption ohne Einfluss auf das Markenerlebnis bleibt, sollten eine Lösung bevorzugen, bei der die eigene Marke im gesamten Zahlungsvorgang im Vordergrund steht und kein Cross-Marketing stattfindet. Der Zahlungsdienstleister sollte also nicht in Konkurrenz zur Marke stehen. Vielmehr sollte der Shop präsent bleiben und so das Vertrauen seiner Kunden in die eigene Marke stärken. Wichtig ist dabei auch, dass es zu keinem Bruch in der Customer Journey kommt. Händler können ihren kompletten Zahlungsverkehr inklusive Mahnwesen und Inkasso ausgliedern. Das Handelsunternehmen selbst kann sich also ganz auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

So meistern Handelsunternehmen die Peak Season 

Eine reibungslose Abwicklung ist im umsatzstarken Geschäft rund um den Black Friday und die Weihnachtsfeiertage umso wichtiger – denn diese Hauptumsatztage sind für Handelsunternehmen Segen und Fluch zugleich. Auf der einen Seite stehen hohe Umsätze, auf der anderen viele Retouren und mögliche Zahlungsausfälle. Der Lichtblick: Erfahrungen von Riverty aus der Zusammenarbeit mit E-Commerce-Unternehmen zeigen, dass sich die Payment-Kosten um bis zu 30 Prozent reduzieren lassen.

Riverty erstattet zum Beispiel die variablen Gebühren für Retouren, dadurch gibt es keinen Anreiz, Umsätze auf Kosten hoher Retourenquoten zu treiben. Unternehmen zahlen am Ende nur die Gebühren für das, was ihre Kund:innen behalten. Neben dem Retourenmanagement können Paymentdienstleister das Ausfallrisiko des Käufers abdecken und so das Kredit- und Betrugsrisiko für Händler eliminieren. Bei BNPL erhalten sie ausstehende Rechnungsbeträge sofort und unabhängig davon, wann die Kaufenden ihre Rechnung bezahlen.

Flexible Bezahlmethoden beim Check-Out anbieten

Da die Nachfrage nach BNPL wächst, sollten Händler flexible Bezahlmethoden beim Check-Out anbieten – nicht zuletzt in der Peak-Season. Denn letztlich kaufen Konsumenten lieber dort ein, wo flexible Bezahlmethoden möglich sind. Die gute Nachricht für Unternehmen, die ihren Kunden noch keine BNPL-Lösungen anbieten´. Eine entsprechende Partnerschaft mit einem Zahlungsdienstleister, der diese Services bereitstellt, ist über Erweiterungen (Plug-Ins) oder Programmierschnittstellen (API) schnell und unkompliziert vollzogen – auch noch rechtzeitig vor dem Beginn der Peak Season.

Über den Autor: Kai Pochmann ist Leiter der Business Line Payments bei Riverty (ehemals Arvato Financial Solutions). Dort verantwortet die Zahlungsgeschäfte in den Segmenten Retail, Parking und Subscription. In dieser Rolle hat er es sich zum Ziel gesetzt, gemeinsam mit Verbrauchern, Kunden und Partnern die nächste Generation an Finanzdienstleistungen zu entwickeln. Der Diplom-Volkswirt, der an der Universität in Köln und University of Economics in Prag studiert hat, ist seit neun Jahren bei Riverty tätig, davon drei Jahre als Vice President Business Development International Collection und mehr als zwei Jahre als Leiter Strategie der BNPL-Geschäfte von Riverty. In dieser Rolle war er maßgeblich an der Neuausrichtung von Riverty beteiligt. (sg)