Online-Marketing Conversion-Rate-Optimierung: Ein klares Bild vom Kunden gewinnen

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Wer es schafft, „anonyme“ Webseiten-Besucher persönlich anzusprechen, ebnet sich den Weg zu mehr Umsatz. Dazu müssen aus Datenbanken, Informationsquellen und Kontaktanlässen Informationen zusammengeführt werden. Das ist nur mit einem ID-Graphen möglich.

Conversion-Rate-Optimierung unter der Lupe: Kundenzentrierung gilt heute mehr denn je als Grundlage für Umsatzerfolg im E-Commerce. Doch wen genau mit Marketing- und Dialogmaßnahmen ansprechen, wenn eine bestimmte Zielgruppe anvisiert wird? Und ob sich diejenigen tatsächlich auf dem Weg zur Webseite befinden, die angesprochen werden sollen, das ist oft nicht bekannt. Die von einfachen Statistikmodulen bereitgestellten Daten sind nicht selten rudimentär und verraten nicht viel mehr als Region und Endgerätetyp. Aber mit mehr Informationen lassen sich maßgeschneiderte Maßnahmen entwickeln, die den Kunden zur Webseite und zum Einkauf führen. Ohne einen ID-Graphen ist dies allerdings nahezu unmöglich.

Definition des ID-Graphen

Ein ID-Graph zeigt, welche Geräte (Smartphone, Tablet oder Laptop) eine Person nutzt und durch welche Identifier wie Mail, Mobilfunknummer oder Kundennummer diese Person an­gesprochen werden kann. Dadurch können Daten und Informationen, die über einen Kunden gewonnen werden, über alle Touchpoints hinweg zusammengeführt werden. Das umfasst Informationen über besuchte Webseiten, Interessen, bereits getätigte Einkäufe, regionale Daten und das ungefähre Alter und Geschlecht einer Person. Letztlich gibt es fünf Kundenidentifizierungs-Methoden für einen ID-Graphen, die ein sehr detailliertes Bild des Kunden liefern, wenn sie kombiniert werden. Das geht nur, wenn im Vorfeld das Einverständnis der Kunden eingeholt wird. Denn ohne diese Einwilligung können die entsprechenden Daten nicht gespeichert und verarbeitet und ein ID-Graph nicht erstellt werden.

Conversion-Rate-Optimierung: Vorteile des ID-Graphen

Wenn es um die Optimierung der Conversion Rate geht, vergessen viele Berater das tatsächliche Interesse des Nutzers. Die Überlegung dahinter ist jedoch völlig logisch: Je genauer das Angebot auf die Interessen der potenziellen Kunden abgestimmt ist, desto größer sind die Chancen, dass Nutzer tatsächlich Kunde werden. Ein ID-Graph bietet die Möglichkeit, den Besuchern des Shops Angebote zu unterbreiten, die ihren Interessen entsprechen. Solche individualisierten Angebote stellen für Nutzer einen deutlich größeren Kaufanreiz dar als beispielsweise die allgemeine Präsentation des Shops. Sobald ein ID-Graph erstellt wurde, bietet er vielfältige Möglichkeiten für die Erstellung gezielter Webkampagnen. Auch im E-Mail-Marketing oder durch Push-Benachrichtigungen können diese Kampagnen große Erfolge erzielen und so eine Kundenbindung aufbauen.

Conversion Rate nachhaltig verbessern

Alles sollte getan werden, um das Nutzererlebnisses eines Shops zu optimieren und die Seite sowohl inhaltlich als auch in allen weiteren Aspekten qualitativ zu verbessern. Ist dieser kontinuierliche Prozess weiter fortgeschritten, hat dies einen positiven Einfluss auf die Conversion Rate, was sich mit einer Personalisierung des Angebots sogar noch weiter steigern lässt. Ist dieses Stadium der Conversion Rate-Optimierung (CRO) erreicht, können unterschiedliche Dinge ausprobiert werden, denn letztlich reagiert jede Zielgruppe und jeder Nutzer auf Maßnahmen anders. Befinden sich beispielsweise Nutzer auf der Seite, die ganz besondere Interessen haben, dann sollten diese direkt bedient werden.

Ergeben die Daten des ID-Graphen beispielsweise, dass ein Kunde oder eine Kundin sich einerseits für Kosmetikprodukte und andererseits überwiegend für vegane Produkte interessiert, ist es ratsam, ein veganes Produkt aus dem Kosmetikbereich anzubieten. Während es bei dem einen Kunden ausreichen kann, personalisierte Angebote zu unterbreiten, brauchen die nächsten Kunden vielleicht noch einen weiteren Anstoß in die gewünschte Richtung. Dieser kann beispielsweise durch Werbemaßnahmen wie einen personalisierten Coupon oder eine Rabattierung auf bestimmte Produkte erfolgen. Auch gezieltes Retargeting kann eine gute Methode der Conversion Rate-Optimierung sein.

Wie Retargeting bei der Conversion-Rate-Optimierung hilft

Retargeting ist ein Instrument des Online-Marketings und stellt eine Maßnahme dar, interessierte Kontakte so schnell wie möglich als Kunden zu binden. So kann eine Form darin bestehen, dass Personen, die sich einzelne Artikel im Shop angesehen haben, innerhalb einer recht kurzen Zeit nach dem Besuch auf der Seite eine E-Mail mit einer passenden Werbebotschaft erhalten. Im Zusammenspiel mit Google Ads und Ads auf verschiedenen Social Media-Plattformen lassen sich auch gezielte Werbebotschaften an die Besucher des Shops ausspielen. So wird das Interesse an den Produkten aufrechterhalten und der Shop immer wieder in Erinnerung gebracht.

Retargeting als Werbeinstrument sollte sinnvoll und zielgerichtet eingesetzt werden. Fühlt sich ein Nutzer von der Werbung quer durchs Internet verfolgt, kann das eher einen gegenteiligen Effekt haben. Wichtig ist, dass die ausgespielten Ads in solchen Fällen den User dort abholen, wo er sich auf der Customer Journey gerade befindet. Hat beispielsweise ein Nutzer nur eine kurze Zeit auf der Seite zugebracht und dabei gerade einmal wahrgenommen, dass es die Marke überhaupt gibt, sind Branding-Banner eine gute Möglichkeit, das Interesse des potenziellen Kunden weiter anzufachen. Wer hingegen bereits Produktseiten aufgerufen und sich hier genauer umgesehen hat, kann gezielt mit Werbung zu genau diesen Produktgruppen bedacht werden.

Identity Resolution – die optimale Grundlage für eine Stärkung der Conversion Rate

Bei einer „Customer Identity Resolution“ geht es in erster Linie darum, Kunden kanalübergreifend zu erkennen. Gemeint sind damit nicht Namen und Anschriften, sondern viel mehr Faktoren wie Interessen, Vorlieben, Bedarfe. Je mehr diese Informationen mit Einverständnis des Kunden zusammengetragen und miteinander in Bezug gesetzt werden, desto klarer wird das Bild, das man von einem Kunden bekommt. Nur mit einer gut eingesetzten Identity Resolution kann ein aussagefähiger ID-Graph erstellt werden. Dieser kann ein mächtiges Werkzeug bei der Optimierung der Conversion Rate werden.

Die Grundlage von allem sind jedoch viele vom Nutzer freiwillig bereitgestellte und aufbereitete Daten, damit eine Verbesserung der Conversion Rate möglich ist und letztlich E-Commerce-Aktivitäten erfolgreich sind.

Der Autor Dr. Dirk Rohwedder ist COO und Co-Founder von Teavaro.

Conversion-Rate-Optimierung: Conversion Maker erhält weiteres Funding

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