E-Commerce-Strategie: Auf die Performance kommt es an

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Das Marktplatzgeschäft wird in der Digital-Commerce-Strategie von Unternehmen immer wichtiger. Doch der Wettbewerb auf Online-Marktplätzen ist groß. Für nachhaltigen Erfolg gilt es als Verkäufer, durch Schnelligkeit, Kundenzentriertheit und eine gute Performance zu punkten.

E-Commerce-Strategie: Die Beliebtheit von Online-Marktplätzen ist bei Konsumenten ungebremst. Die Pandemie hat diese Entwicklung noch einmal deutlich beschleunigt. Rund 51 Prozent des gesamten E-Commerce-Umsatzes in Deutschland machte das Online-Marktplatzgeschäft laut repräsentativer Verbraucherstudie des Bundesverbands E-Commerce und Versandhandel (BEVH) 2021 aus und verzeichnete auch mit rund 20 Prozent das stärkste Wachstum im Vergleich mit anderen Absatzkanälen.

Ist ein Marktplatz die Lösung für Onlinehändler?

Immer mehr Unternehmen wollen darum ihre Waren auch über Plattformen wie Amazon, Otto, Ebay, Zalando und Co. verkaufen. Rund 45 Prozent ­aller großen Onlineshops in Deutschland verfügen bereits über ein Profil auf Amazon und etwa 36 Prozent sind auf Ebay aktiv, wie die EHI/Statista-Studie zum E-Commerce-Markt in Deutschland 2021 ermittelte. Die Vorteile des Marktplatzgeschäfts sind offensichtlich: Es ermöglicht mehr Reichweite und die Erschließung neuer Zielgruppen, Tests von Produktneuheiten oder den Abbau von Lagerbeständen. Doch bei einer rasant wachsenden Anzahl an Verkäufern wird es zunehmend schwieriger, mit dem eigenen Warenangebot für Konsumenten auf einem Marktplatz sichtbar und attraktiv zu sein. Wer sich im Wettbewerb erfolgreich behaupten will, sollte auf automatisierte Lösungen setzen.

Bei der E-Commerce-Strategie mit Kundenzentriertheit überzeugen

Ein entscheidender Erfolgsfaktor für den Vertrieb auf einem Online-Marktplatz ist die Performance – ganz gleich, um welche Plattform es sich handelt. Um im Ranking auf den vorderen Plätzen zu erscheinen, braucht es eine attraktive Präsentation mit korrekten Produktdaten, Schnelligkeit in der Angebots- und Preisanpassung und gute Bewertungen von Kunden. Kundenzentrierung zahlt sich im Marktplatzgeschäft aus. Ein positives Kundenerlebnis ist dort besonders wichtig, denn der Weg zum Produkt des Wettbewerbers liegt oft nur einen Listenplatz entfernt. Negative Bewertungen, hohe Storno- und Retouren-Raten gefährden jedoch einen guten Platz beim Ranking. Lückenhafte oder falsche Beschreibungen, fehlende Details oder Produktbilder gilt es darum ebenso zu vermeiden wie Lieferschwierigkeiten nach der Bestellung.

Zentrale Produktdatenpflege als Basis für gute Performance

Der erste Eindruck zählt bei der richtigen E-Commerce-Strategie. Das gilt auch für Kunden auf einem Marktplatz. Aussagekräftige Produktbeschreibungen mit allen relevanten Eigenschaften und Details sowie hochwertige, ansprechende Produktbilder und -videos sind wesentliche Kriterien für eine Kaufentscheidung und Treiber für eine gute Performance.

Die sorgfältige Produktdatenpflege ist die Basis, um auf Marktplätzen erfolgreich zu sein und die Retourenquote gering zu halten. Sie sollte immer automatisiert und zentral für alle Vertriebskanäle in einem Qualitäts-Produktinformationsmanagement-(PIM)-System erfolgen. Dort lassen sich die eigenen Produktdaten auch jederzeit hinsichtlich der für das Marktplatz-Ranking maßgeblichen Attribute präzisieren. War gestern das Material eines Produkts kaufentscheidend, sind es heute vielleicht Nachhaltigkeitskriterien. Für den langfristigen Erfolg auf unterschiedlichen Marktplätzen ist es wichtig, die Produktdaten und die fürs Ranking ausschlaggebenden Attribute permanent im Blick zu behalten.

Überblick mit multi-account-fähiger Middleware

Die Herausforderung besteht aber nicht nur darin, informative Produktdaten zu generieren und zu pflegen, sondern diese auch strukturiert, korrekt und schnell auf verschiedene Marktplätze mit ihren unterschiedlichen Anforderungen und Vorgaben zu bringen. Einige verlangen Bullet-Points, andere nur Attribute, weitere nur Langtexte – kaum ein Marktplatz gleicht dem anderen. Oft geht es um hunderttausende Produkte und diverse Plattformen. Manuell lassen sich solche Prozesse ab einer gewissen Größenordnung nicht mehr effizient und wirtschaftlich abbilden. Automatisierte vermittelnde Marktplatz-Anbindungs-Lösungen erfordern einen Bruchteil des Personaleinsatzes und reduzieren zugleich die Fehleranfälligkeit auf ein Minimum. Sie übernehmen das Mapping der Produktattribute und helfen bei der schnellen Distribution auf die unterschiedlichen Marktplätze.

Bei der Entscheidung für eine Marktplatz-Software sollten Unternehmen darauf achten, dass diese auf ihre Anforderungen abgestimmt ist. Das kann zum Beispiel eine individuelle, API-basierte und multi-account-fähige Middleware wie I-Market von Novomind sein. Diese lässt sich in bestehende IT-Landschaften mit separatem, leistungsstarkem PIM für alle Vertriebskanäle, ERP und OMS einfach integrieren und ermöglicht, über nur ein System verschiedene Marktplätze zu managen.

Aktive Sortiments- und Preissteuerung pro Marktplatz

Die Performance und Margen von Produkten variieren von Marktplatz zu Marktplatz. Über Informationen aus einer Marktplatz-Middleware-Lösung können Top-Seller identifiziert werden. Ihnen sollte die Aufmerksamkeit in erster Linie gehören, da sie die Position im Ranking festigen können. Dagegen kann es sinnvoll sein, „Low-Performer-Produkte“ vorübergehend vom Marktplatz zu entfernen. Gleiches gilt für Produkte mit hoher Retouren-Anzahl. Verkäufer müssen auf den Wettbewerb und sich ändernde Käuferpräferenzen ihrer Zielgruppe schnell und flexibel mit Sortiments- und Preisanpassungen reagieren können – individuell pro Marktplatz.

E-Commerce-Strategie: Mehr Reichweite – auch international

Im Gegensatz zum stationären Handel ist der nächste internationale Online-Marktplatz nur wenige Klicks entfernt und eröffnet mehr Reichweite über Ländergrenzen hinweg. Eine intelligent eingesetzte Marktplatz-Middleware ermöglicht es, internationale Zielgruppen erfolgreich zu gewinnen. Denn auch bei ihnen zählen Performance, Schnelligkeit und Kundenzentriertheit.

Der Autor Nico Krekow ist als Director Product Development I-Market bei der Novomind AG tätig.

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