D2C-Geschäft E-Commerce-Strategie: „Wie man einen achtstelligen Umsatz in drei Jahren schafft"

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Mit seiner Firma Ecoza hat Nico Frank ein Plug & Play-System für Onlineshops entwickelt. Er plädiert für ein Umdenken beim Aufbau von Love-Brands auf achtstellige Umsätze, will Agenturen überflüssig machen E-Commerce-Strategie verändern und lehrt seine Kunden „How not to fuck it up“.

Sie haben in den vergangenen drei Jahren stattliche 250 junge, aber auch etablierte Unternehmen bei ihrer E-Commerce-Strategie unterstützt. Woher kommt Ihr Wissen dazu?

Nico Frank: Zwei Dinge kann ich sehr gut: Kreativität und Mathematik. Mit 17 Jahren habe ich meinen ersten Youtube-­Kanal gegründet und dann mit dem Jimdo-Baukastensystem einen Shop gebaut und Klamotten verkauft. Daraus entstand eine Performance-Marketing-Agentur, die ich von 2015 bis 2020 geführt habe. Dann habe ich gesehen, dass es immer schwerer wird, die Werbekosten noch zu finanzieren, die immer teurer wurden. Daher habe ich mich damit auseinandergesetzt, was einen guten Kunden für mich ausgemacht. Ergebnis: Die besten Kunden hatten inhouse alle Prozesse stehen, und externe Agenturen nur benutzt, um einen Brand zu beschleunigen mit Marketing und Vertrieb. Daher habe ich Marketing und Sales inhouse für E-Commerce angeboten. Ich bin auf diesem Weg eher ein Berater geworden.

E-Commerce Strategie: Was genau ist Ihre Beratungsleistung?

Wir haben statt dem herkömmlichen „done-for-you-“ ein „done-with-you“-Modell entwickelt. Das hat gleich mit den ersten Kunden so gut geklappt, dass mir klar wurde: Das ist mein neues Business. Wir stellen sicher, dass das Wissen darüber, was eigentlich eine klassische, externe Agentur als Dienstleistung erbringt, in den Unternehmen selbst entsteht und dort als Wert einfließt und verbleibt. Mitarbeiter und Geschäftsführer bekommen auf sie zugeschnittene Prozesse, Videos, Meetingrhythmen und klare Vorgaben, wie sich die wesentlichen Parameter im Marketing bemessen lassen. Wir betreiben eine Systematisierung des D2C-Geschäfts. Dazu haben wir alle Learnings zu dem Thema in eine Lernplattform gepackt, runtergebrochen auf alle wesentlichen Punkte.

Wie sieht das im Detail aus?

Wir machen den Unternehmen – in der Regel junge Start-ups – zum Beispiel klar, was die grundlegenden Dinge sind, um die erste Million Umsatz zu erreichen oder wie man einen profitablen acht­stelligen Umsatz in zwei bis drei Jahren schaffen kann. Aber auch spezielle Dinge, etwa wie Influencer-Marketing funk­tioniert oder wie Verträge gestaltet sein müssen.

Dazu bieten wir Leitplanken wie unsere „how-not-to-fuck-it-up“-Listen, die sich aus der Erfahrung in der Betreuung von 250 Marken herauskristallisiert ­haben. Ich bin zudem immer einer klaren Regel gefolgt: Wenn ein Problem dreimal aufgetaucht ist, und wir intern nicht wussten, wie es zu lösen ist, habe ich sehr viel Geld ausgegeben, um den besten Experten für diese Lösung zu engagieren. Daraus ist mein Stab von acht Experten für unterschiedliche Bereiche entstanden, ebenso wie die Inhalte der Trainings, die wir unseren Kunden bieten.

Was ist der Mehrwert dieser acht Experten und der Trainings?

Für jeden Geschäftsführer einer Ecommerce-Lovebrand ist es wichtig, die Zahlen durch die E-Commerce-Strategie in den Griff zu bekommen. Es ist erstaunlich, aber Viele wissen zu Beginn nicht, was die Kern-KPIs sind, mit denen sich das Geschäft optimieren lässt. Unternehmer müssen die Kennzahlen für jedes Produkt kennen, angefangen bei einer Marge von 70 Prozent, da das Marketing sonst nicht leistbar ist. Wir bieten dafür umfassende Dokumente, von der Liquiditätsplanung über das Controlling bis in die einzelnen Marketing­kanäle. Das ist ein Plug & Play-für E-Commerce-Newcomer, aber auch für etablierte Unternehmen, die bis zu 60 Millionen Umsatz machen. 

Wir haben regelmäßig mehr als acht Live-Calls mit unseren Experten zu Themen wie Google-Optimierung, Meta, Perfomance-Marketing, CRM und Email-Marketing, Copywriting, Stra­tegie und Finanzen, Leadership und HR, da sprechen wir auch über Organisa­tionsfragen. Gründer und Geschäftsführer bekommen damit die Zügel wieder selbst in die Hand, und die Agenturen tanzen denen nicht mehr auf der Nase herum.

Wir machen den Unternehmen – in der Regel junge Start-ups – zum Beispiel klar, was die grundlegenden Dinge sind, um die erste Million Umsatz zu erreichen oder wie man einen profitablen achtstelligen Umsatz in zwei bis drei Jahren schaffen kann.

Wer echten Unternehmenswert kreieren möchte, steht also offensichtlich vor der Frage: Ist das Marketing von externen Agenturen abhängig und ist der Marketing-Chef noch erforderlich?

Unser Business-Modell setzt an der Wurzel der Probleme an: 80-85 Prozent der Ecommerce-Unternehmen haben sich die Finger an Agenturen verbrannt. Das haben wir im Laufe der Zeit festgestellt aus 5000 Vorgesprächen mit Interessenten. Was alle Unternehmen eint: Die meisten wollen das Kapital effizienter einsetzen und nicht mehr in Silos denken. Werbeagenturen machen halt Werbung. Aber sie haben keinen Einblick in das Controlling. Wir aber optimieren die E-Commerce-Strategie nicht auf Umsatz, sondern nur auf Profit, also Roas, den return on adver­tising spend.

Wie macht Ihr das?

Mit Marketing will man vor allem Neukunden gewinnen, also unterschiedliche Menschen mit unterschiedlichen Vorlieben. Wenn man das analysiert, stellt man schnell fest, dass das beste Geschäft mit Bestandskunden gemacht wird. Daher ist es ein wesentlicher Hebel, sich auf solche Neukunden zu konzentrieren, die sich schnell zu Stammkunden machen lassen. Dazu wiederum ist es erfolgskritisch zu wissen: Zu welchem Problem kommen die Kunden am schnellsten in meinen Shop zurück? Wie viel Prozent aller Kunden kommen wieder und zu welchen Produkten? Das führt dazu, den Marketing-Euro nur dort auszugeben, wo kurz- und langfristig der höchste Gewinn ist. Ein höherer Gewinn mit niedrigem ad spend ist auf Basis der richtigen Kennzahlen möglich. Zum Beispiel, in dem man den Warenkorb des Kunden erhöht und das Transaktions­volumen ändert.

E-Commerce-Strategie: Warenkorb erhöhen, Transaktionsvolumen ändern – wie funktioniert das?

Der einfachste Hebel dazu ist eine Versandkostenfreigabe. Viele Ecommerce-Shops testen überhaupt nicht, wo die Schmerzgrenze des Kunden liegt, und wann er bereit ist, noch ein zweites Produkt in den Warenkorb zu legen, wenn er da dann keine Versandkosten mehr zahlen muss. Zudem kann man Bundles ­erstellen, also Produkte, die oft gekauft werden, zusammenlegen und diese noch mit einem Goodie anfetten. Der Trick dabei: Man muss keine Rabatte geben, die der Marke schaden, sondern gibt zum Kauf ein Produkt dazu, das zum Beispiel im Verkauf einen Preis von 49,90 Euro hat, das aber vielleicht im Einkauf nur zehn Euro kostet. 

Das ist beim Kunden auch psychologisch ein größerer wahr­genommener Mehrwert, als 30 Prozent Rabatt. Und dadurch, dass man mehr Marge hat, kann man sich mehr Marketing leisten. Wer diesbezüglich ein sauberes Con­trolling hat, kann im Zweifelsfall mehr Geld ausgeben und beschränkt sein Wachstum nicht. Solange man dafür sorgt, dass das Geld am nächsten Tag reinkommt, kann man die Rechnung für mehr Ads ja immer begleichen. Das ist keine Raketenwissenschaft.

Ab Ende Mai soll Ecoza auch zu einem staatlich zertifizierten Bildungsträger werden. Was ist die Idee dahinter?

Da bilden wir Interessenten aus, die gerne im Ecommerce und im Marketing Karriere machen wollen. Das ist eine ­private Endkunden-Ausbildung, die dauert neun Monate Vollzeit. Wir vermitteln diese Influencer, Markting-Manager, Copywriter, Mediabuyer, Shop-Manager und Ecommerce-Manager etc. an unsere Kunden. Ich möchte den Leuten zudem die reelle Chance geben, im Laufe der Ausbildung herauszufinden, welches der neuen Berufsbilder am besten zu ihrem Wesen passt, wo sie die größte Super-Power entwickeln können. Was wir da machen, gibt es nicht mal an Elite-Universitäten.

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