Vertriebsansatz Enablement: Überwindung generationsbedingter Vorbehalte

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Eine neue Studie von Seismic zeigt, dass 94 Prozent der befragten deutschen Führungskräfte in diesem Jahr planen, ihre Investitionen in Enablement-Technologien entweder zu erhöhen oder beizubehalten. 74 Prozent wollen dadurch die schwierige Wirtschaftslage überstehen. Allerdings müssen noch Vorbehalte gegen dieser neuen Technologie überwunden werden.

Die Studie von Seismic untersucht die Akzeptanz, den Einsatz und die Effektivität von Enablement-Technologien. Und obwohl die Vorteile des Enablements bei den Führungskräften bekannt sind, geben 79 Prozent der Befragten an, dass sie in ihren Unternehmen generationenübergreifend, von den Babyboomern bis zur Generation Z, auf Vorbehalte gegenüber neuen Technologien stoßen und deshalb noch Überzeugungsarbeit zu leisten ist.

Nach Aussage der Befragten sind vor allem bei der Generation X Vorbehalte zu beobachten. 73 Prozent der Führungskräfte bemerken bei dieser Generation einen gewissen Widerstand gegen die Einführung von Enablement-Technologien. Bei den Millennials mangelt es nach Ansicht von 63 Prozent der Befragten an der Bereitschaft sich anzupassen und zu verändern. Für Unternehmen, die ein höheres Maß an organisatorischem Erfolg anstreben und das Potenzial ihrer Go-to-Market-Teams (GTM) maximieren wollen, ist die Überwindung dieser mangelnden Bereitschaft von entscheidender Bedeutung.

Enablement: Integrations- und Workflow-Probleme lösen

Laut der Studie berichten 60 Prozent derjenigen, die Enablement-Technologien einsetzen, dass es organisatorische Schwierigkeiten bei der vollständigen Adaption dieser Technologien zu überwinden gilt und interne Arbeitsabläufe stärker in die Enablement-Tools integriert werden müssen. 38 Prozent der abteilungsübergreifenden Enablement-Anwender stellen noch immer eine uneinheitliche und variierende Technologieakzeptanz in den GTM-Teams fest. Um das volle Potential des Sales Enablements auszuschöpfen, sehen sich die Verantwortlichen in der Pflicht, dafür zu sorgen, dass in ihrem Unternehmen einheitliche Kenntnisse über die Technologie existieren (31 Prozent),  ein Bewusstsein dafür entwickelt wird, wie man Enablement-Technologie nutzen könnte (59 Prozent) und die unterschiedlich stark ausgeprägten Vorbehalte zu entkräften (67 Prozent).

Hoher Bedarf an Schulungen und Weiterbildungen

81 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass umfassende Schulungs- und Weiterbildungsprogramme, die unterschiedliche präferierte Lernmethoden und -formate berücksichtigen, bei der Einführung neuer Technologien entscheidend sind. Während 87 Prozent der Befragten glauben, dass solche Programme für alle Generationen von Vorteil sind, wurde in der Studie der Nutzen für die Generation Z besonders hervorgehoben. 26 Prozent der Befragten sieht in der Lerngeschwindigkeit und der Anpassung an neue Technologien die größten Herausforderungen für diese Generation.

Die Investition in maßgeschneiderte Schulungs- und Weiterbildungsprogramme wird immer wichtiger, denn

• 85 Prozent der Befragten glauben, dass in den nächsten fünf Jahren mehr Generationen Enablement-Technologien am Arbeitsplatz nutzen werden.

• 54 Prozent der Befragten geben an, dass sie nicht für ein Unternehmen arbeiten würden, das keine Enablement-Tools einsetzt.

• 58 Prozent der Befragten erwägt derzeit, ihr Unternehmen zu verlassen, weil ihnen die Tools fehlen, die ihren Erfolg unterstützen.

Bewältigung aktueller Herausforderungen

„In einer Zeit, die durch schnellen technologischen Fortschritt und eine sich verändernde Arbeitsplatzdynamik gekennzeichnet ist, setzen die fortschrittlichsten Unternehmen Enablement-Tools ein, um die Kluft zwischen den Generationen zu überbrücken“, so Paige O'Neill, Chief Marketing Officer bei Seismic. „Maßgeschneiderte Schulungen, die durch Enablement-Technologien unterstützt werden, stärken Beschäftigte aller Altersgruppen. Es ist klar, dass dieser Ansatz der Schlüssel zur Bewältigung der größten Herausforderungen unserer Zeit ist: Kundenbindung, Skalierung von GTM-Teams, Einführung neuer Technologien, Steigerung der Produktivität und Integration von KI-gestützten Workflows. Darüber hinaus zeigen die Daten in unserem jüngsten Forschungsbericht, dass Enablement dazu beiträgt, Menschen zusammenzubringen und entscheidend für die Förderung eines agilen, innovativen Teams ist.“

Patricia Peral, Senior Director GTM Enablement bei Beeline, ergänzt: „Jede Technologie, ob Enablement oder andere, ist nur so gut wie ihre Akzeptanz. Als Verantwortliche für diesen Bereich besteht eine unserer Hauptaufgaben darin, sicherzustellen, dass diejenigen, von denen wir erwarten, dass sie von einer neuen Technologie profitieren, sowohl verstehen wie sie diese nutzen können, als auch den Wert ihrer Nutzung erkennen - unabhängig von ihrer Generation. Darüber hinaus müssen wir sicherstellen, dass wir die Tools nicht nur bei der Einführung, sondern auch fortlaufend unterstützen, da die Menschen zu unterschiedlichen Zeitpunkten lernen und sie annehmen.“

Zur Methodik des Generation Enablement Reports

Der neue „Generation Enablement Report: Der zunehmende Einfluss von Enablement“ untersucht, wie sich Einstellungen und Handlungen in Bezug auf die Akzeptanz, Nutzung und Effektivität dieser Technologien zwischen Baby Boomern, Generation X, Millennials und Generation Z unterscheiden. Für die Studie führte Seismic eine Umfrage zwischen dem 22. Februar 2024 und dem 11. März 2024 online durch. Sie spiegelt die Meinungen von 201 Vollzeitbeschäftigten in Deutschland wider, die in einer Vertriebs-, Enablement- oder Customer-Success-Rolle auf Managementebene tätig sind. Darunter 31 Prozent mit dem Titel VP of Customer Success, VP of Sales, VP of Marketing, Chief Revenue Officer, Chief Customer Officer, Chief Sales Officer oder Chief Marketing Officer.  An der Umfrage nahmen insgesamt rund 2.000 Führungskräfte aus den USA, dem Vereinigten Königreich, Deutschland, Frankreich und Australien teil. Seismic bietet mit der Enablement Cloud eine integrierte Plattform, die Teams im Kundenkontakt mit den richtigen Kompetenzen, Contents, Tools und Insights ausstattet, um zu wachsen und zu gewinnen.

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