Expansion ins Ausland: Fünf Schritte zu mehr Umsatz im E-Commerce

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Die Expansion ins Ausland bietet gute Chancen für den E-Commerce, die Umsätze zu steigern. Allerdings sind dabei auch einige Risiken zu beachten.

Wenn ein Online-Händler die Expansion ins Ausland nicht richtig angeht, kann das Vorhaben in einem teuren Desaster enden. Im folgenden Beitrag erklärt Jan Wolter, General Manager bei Applause EU, wie Online-Händler einen erfolgreichen Markteintritt ins Ausland umsetzen.

Im Internet verschwimmen die Grenzen zwischen den Nationen. Besonders innerhalb der EU, ohne Handelszölle und mit einem zumeist überschaubaren Aufpreis für den Transport, scheint der Sprung in den ausländischen Markt für E-Commerce-Betreiber zunächst einmal sehr leicht. Trotzdem sind viele Anbieter im Ausland längst nicht so erfolgreich wie im Heimatland oder scheitern sogar gänzlich mit ihren Expansionsplänen. Der häufigste Grund dafür liegt in der Lokalisierung: Zu wenige Händler haben die Bedürfnisse der Endkonsumenten ausreichend untersucht, bevor sie den Schritt über die Grenze wagen.

1. Expansion ins Ausland: Lokalisieren ist nicht gleich übersetzen

Wer seinen Onlineshop für andere Länder öffnen möchte, hat viele Dinge zu beachten. Die Anpassung an die jeweilige Landessprache ist eine Sache, doch auch weitere Faktoren wie die jeweilige Kultur, das Kaufverhalten und die Zahlungsgewohnheiten können von Land zu Land sehr unterschiedlich sein. Um zu gewährleisten, dass die Interaktion mit dem Produkt im Ausland ebenso reibungslos funktioniert wie im Heimatland, müssen Unternehmen die Bedürfnisse und Präferenzen der Nutzer im Zielland ganzheitlich verstehen.

2. Sprachliche und kulturelle Unterschiede beachten

Die Übersetzung des eigenen Online-Shops in die Landessprache eines Zielmarktes ist eine größere Herausforderung als es zunächst scheinen mag. Unternehmen sollten in der Lage sein, ihre Zielgruppe entsprechend ihrer Gewohnheiten anzusprechen und auch Floskeln und Redewendungen richtig zu interpretieren und korrekt anzuwenden.

Stichwort Voice Commerce: Eine besondere Herausforderung ist die sprachliche Übersetzung bei der Bereitstellung von Voice-Assistenten. Aktuell scheinen die Smart Speaker im Europäischen Raum vor allem noch mit der finnischen Sprache zu kämpfen. Dies erst kurz vor dem Launch eines neuen Onlineshops herauszufinden, kann einen Retailer meilenweit zurückwerfen. Damit Alexa, Siri und Co. verschiedene Sprachvariationen und Dialekte eines Ziellandes verstehen und richtig zuordnen können, benötigen sie sehr viele Daten aus allen Ecken eines Ziellandes.

Auch die Icon-Sprache, in der bestimmte Gesten ausgedrückt werden, wie beispielsweise Handzeichen, sollten sinngemäß übersetzt werden. So bedeutet der “Daumen hoch” in Deutschland zwar die positive Zustimmung zu einer Sache. In Australien oder in Russland kann die Geste aber schnell als Beleidigung gedeutet werden. Angesichts der genannten kulturellen Unterschiede sind Anbieter von E-Commerce-Plattformen gut damit beraten Bild- und Videomaterial zu analysieren und gegebenenfalls anzupassen.

3. Expansion ins Ausland: Unterschiede in der Customer Journey

Einer der Hauptgründe, warum die meisten Unternehmen bei ihren Expansionen scheitern, ist, dass ihre Geschäftsmodelle den Endkunden in den jeweiligen Märkten mit seiner Präferenz für gewisse Vertriebskanäle nicht widerspiegeln. Auf seinem Weg zum Online-Shop haben potenzielle Kunden meist schon verschiedene Kontaktpunkte (Werbung, Social Media, Word of Mouth) mit einer Marke, bevor sie sich entschließen, den Onlineshop oder alternativ den stationären Shop aufzusuchen.

Entscheidend für die Lokalisierung des eigenen Online Shops ist zu wissen, welche verschiedenen User Funnel die Konsumenten in den Zielmärkten durchlaufen: Wo und wie informieren sie sich vor dem Kaufabschluss über ein Produkt und was sind die Hürden und Gründe für einen möglichen Kaufabbruch?

Für Betreiber, die eine Expansion ins Ausland planen, ist es daher empfehlenswert die verschiedenen Kanäle in der Customer Journey zu untersuchen, die in dem jeweiligen Land und in der Zielgruppe dominieren und diese in ihre Digital-Strategie integrieren. Ob die Konsumenten rein digitale Shopping-Kanäle oder auch stationäre Shops für den letztendlichen Kaufabschluss präferieren, kann je nach Markt, Zielgruppe aber auch pro Nutzer differieren.

4. Expansion ins Ausland: Auswahl der richtigen Zahlungsverfahren

Die gravierendsten Unterschiede zwischen den Ländern existieren vermutlich beim Bezahlvorgang. Zwar ist in den meisten Ländern die Kreditkarte vorherrschendes und beliebtestes Zahlungsmittel. Doch auch hier sollten Unternehmen genau überprüfen, welches die präferierten Zahlungsmittel im jeweiligen Zielland sind und diese in ihrem Shop integrieren.

Ein weiterer Faktor, den viele Unternehmen unterschätzen, ist die Umrechnung der Preise in die jeweilige Landeswährung. Gerade bei schwankenden Wechselkursen kein leichtes Unterfangen. Preise nicht in der jeweiligen Landeswährung anzuzeigen ist jedoch keine Option - viele potenzielle Kunden schreckt die ausländische Währung ab. Der Kauf sollte der Zielgruppe daher so leicht wie möglich gemacht werden.

5. Erfahrungen unter realen Bedingungen sammeln

Um im Ausland erfolgreich zu sein, ist es äußerst wichtig, dass der Händler Nutzern das Gefühl vermitteln, dass ihr Onlineshop speziell für ihren jeweiligen Markt konzipiert und an den landestypischen Bedürfnissen ausgerichtet wurde. Wenn Kunden am Ende eines Kaufvorgangs nicht in der gewohnten Art und Weise zahlen können, brechen sie den Kauf häufig ab.

Um einen vollständigen Einblick in die Customer Journey der Zielmärkte gewinnen zu wollen, ist ein holistisches Testverfahren unumgänglich. Interne QA-Teams, die Software und Produkte vor jedem Release testen sind nach wie vor unerlässlich, benötigen aber Unterstützung, um riskante Kompromisse zwischen Zeit, Qualität und Kosten zu vermeiden.

Realen Nutzern aus lokalen Testing-Communities, die in den jeweiligen Zielmärkten testen,stellen beispielsweise sicher, dass die Benutzung eines Shops im jeweiligen Land intuitiv ist, dass keine sprachlichen Missverständnisse vorliegen und dass die Bezahlung reibungslos funktioniert. Als Ergänzung zur in-house QA sind externe Tester in der Regel auch außerhalb der Geschäftszeiten verfügbar. Sie testen im jeweiligen Zielland mit einem eigenen Set an realen Geräten und bringen mit ihren unterschiedlichen Professionen und Profilen den nötigen Mix in jedes Team. Im Laufe der Test-Cycles können typische Lokalisierungsthemen bereits identifiziert werden, bevor der Endnutzer diese zu Gesicht bekommt.

Fazit: Expansion ins Ausland mit Erfolg

Die Expansion ins Ausland und die damit verbundene Lokalisierung des E-Commerce-Angebots sind komplex und nimmt viel Zeit und Ressourcen in Anspruch. Trotzdem ist sie entscheidend, um erfolgreich am Markt bestehen zu können. Denn was letztendlich für den Nutzer und Kunden gedacht sein soll, sollte auch vorab mit dem Nutzer entwickelt und getestet werden.

Über den Autor: Jan Wolter leitet als General Manager bei Applause den europäischen Geschäftsbereich und ist verantwortlich für den Ausbau des Unternehmens im europäischen Markt. Er verfügt über jahrelange Erfahrung in der Umsetzung und Skalierung von innovativen Softwaretesting-Lösungen für Unternehmen verschiedenster Branchen und Größenordnungen. Applause ist weltweit im Bereich der Crowd-basierten Qualitätssicherung von Softwareprodukten tätig. Weil Software und digitale Applikationen auf jedem Gerät einwandfreie digitale Erlebnisse liefern müssen, führt Applause alle Tests mit realen Nutzern aus seiner Tester-Community unter realen Bedingungen durch. (sg)

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