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E-Commerce-Strategie Kaufverhalten: So gewinnen Marken trotz starkem Wettbewerb

Ein Gastbeitrag von Sue Azari 4 min Lesedauer

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AppsFlyer Ltd. c/o AppsFlyer, Berlin
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Während neue E-Commerce-Player in Europa und den USA zunehmend an Einfluss gewinnen, stehen traditionelle Marken vor der Herausforderung, sich in dem schnelllebigen Marktumfeld zu behaupten und auf ein verändertes Kaufverhalten zu reagieren.

(Bild: Kannapat/Adobe Stock)
(Bild: Kannapat/Adobe Stock)

Besonders wachstumsstarke Plattformen aus China setzen auf sehr niedrige Preise, schnelle Produktzyklen und hohe Investitionen in bezahlte Nutzerakquise. Gleichzeitig nutzen sie geschickt virale Social-Media-Trends, um fast in Echtzeit Nachfrage zu schaffen. Diese Entwicklung verändert das Kaufverhalten der Konsumenten und zwingt traditionelle Marken dazu, ihre Strategien – vor allem für Großereignisse wie Black Friday – grundlegend zu überdenken.

In diesem Jahr sehen wir eine Weiterentwicklung der Strategien führender E-Commerce-Plattformen. Statt auf die massenhafte Nutzerakquise zu setzen, richten diese Marktplätze ihren Fokus zunehmend auf die stärkere Bindung bestehender Kunden. Für Marken bedeutet das, verstärkt in Retention- und Re-Engagement-Kampagnen zu investieren, um während des Weihnachtsgeschäfts nicht den Anschluss an diese Giganten zu verlieren.

Kaufverhalten: Black Friday beginnt früher als je zuvor

Unsere Daten zeigen eine signifikante Verschiebung im Kaufverhalten der Konsumenten in den letzten Jahren, insbesondere im Vorfeld von Black Friday. Mehrere bekannte asiatische Apps haben ambitionierte und erfolgreiche Marketingkampagnen in wichtigen westlichen Märkten, darunter in den USA, Großbritannien und Frankreich, gestartet und damit den traditionellen Anstieg der App-Installationen während der Vorweihnachtszeit herausgefordert.

Das bedeutet, der Black Friday beginnt mittlerweile deutlich früher als bisher – der Höhepunkt bei App-Installationen und Konsumentenaktivitäten setzt bereits Monate vor der traditionellen November-Spitze ein. Im Jahr 2023 stieg die Zahl der App-Installationen zum Beispiel schon in den Sommermonaten, da Einzelhändler von niedrigeren Kosten pro Installation (CPI) und Akquisition (CPA) profitieren wollten, bevor der harte Wettbewerb im Weihnachtsgeschäft losging.

Diese Veränderung wird maßgeblich durch Einzelhändler vorangetrieben, die ihre Marketingaktivitäten über einen längeren Zeitraum strecken, um den Druck auf Budgets und Ressourcen während der Hochsaison zu verringern. Durch frühzeitige Maßnahmen für die Ankurbelung der App-Installationen und das Wecken des Konsumenteninteresses positionieren sich Marken so, dass sie im November von der erhöhten Kaufaktivität profitieren können, ohne in einem überfüllten Werbemarkt mit steigenden Kosten konkurrieren zu müssen.

Erkenntnisse für Marketer beim Black Friday 2024

Angesichts dieser Veränderungen starten Marketer ihre Black-Friday-Vorbereitungen immer früher. Die Zeiten, in denen sich alles auf ein kurzes Feiertagsfenster konzentrierte, sind vorbei. Clevere Marken beginnen ihre App-Installationskampagnen deutlich früher, um die Kostenvorteile der Nebensaison voll auszuschöpfen. So können sie bereits eine solide Nutzerbasis aufbauen, bevor der Wettbewerb im November anzieht.

In diesem Jahr werden Retention- und Re-Engagement-Kampagnen besonders wichtig, da immer mehr Plattformen den Fokus auf die Bindung bestehender Kunden legen. Marken sollten verstärkt auf Re-Targeting setzen, um Nutzer zurückzugewinnen, die die App deinstalliert haben oder nach der ersten Interaktion inaktiv geworden sind. Durch personalisierte Ansprache, Treueprogramme und gezielte Werbung muss sichergestellt werden, dass die Marke präsent bleibt und potenzielle Einmalkäufer in loyale Kunden verwandelt werden.

Kaufverhalten: Diese Strategien führen zum Erfolg

  • Frühe Akquise und volle Aufmerksamkeit auf Remarketing: Wer App-Installationskampagnen früher als in den vergangenen Jahren gestartet und damit die Nutzerbasis vor Black Friday vergrößert hat, kann sich jetzt auf das Follow-Up mit Remarketing konzentrieren. Aber auch ein letzter Push kann trotz jetzt höherer CPI- und CPA-Kosten erfolgreich sein.

  • Retention und Re-Engagement: Bestehende Nutzer können durch personalisierte Re-Engagement-Kampagnen wieder aktiviert werden, insbesondere solche, die die App deinstalliert haben oder inaktiv geworden sind. Da Plattformen verstärkt auf Nutzerbindung setzen, wird es immer wichtiger, Nutzer vor und während des Black Friday langfristig zu binden.

  • Gezieltes Retargeting: Wichtige Angebote sollten nicht erst zum Black Friday vorgestellt werden. Durch frühzeitiges Retargeting von Early Adopters und Bestandskunden lassen sich bereits vor dem Event Conversions erzielen und die Nachfrage steigern, ohne logistische Kapazitäten zu überlasten.

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  • App-Optimierung: Jedes Jahr beginnen Konsumenten früher mit dem Shoppen, was eine nahtlose und personalisierte Nutzererfahrung in der App umso wichtiger macht. Investitionen in die Verbesserung der App-Performance und des Nutzererlebnisses sichern sowohl die Erstinteraktion als auch die langfristige Kundenbindung.

Treue und Akquise bei E-Commerce-Strategien verknüpfen

Unsere aktuellen E-Commerce-Daten zeigen, dass fast 60 Prozent der Kunden nach ihrem Erstkauf zu treuen Stammkunden werden. Diese Erkenntnis sollte die Strategien von Marken hinsichtlich dem Kaufverhalten am Black Friday und Cyber Monday maßgeblich prägen. Wer das Beste aus seinen Weihnachtsaktionen herausholen möchte, benötigt einen zweigleisigen Ansatz – einen, der zwischen potenziellen Neukunden und bestehenden Stammkunden unterscheidet.

Black Friday bietet eine hervorragende Gelegenheit, potenzielle Käufer in loyale Kunden zu verwandeln. Marken sollten ihren Fokus darauf legen, diese Zielgruppe zum ersten Kauf zu bewegen – durch gezielte Angebote und personalisierte Ansprache, die sicherstellen, dass sich neue Kunden wertgeschätzt und motiviert fühlen.Gleichzeitig dürfen treue Kunden nicht vernachlässigt werden. Erfolgreiche Einzelhändler bieten ihren Stammkunden oft exklusiven Vorab-Zugang zu Black Friday-Angeboten, bevor diese an die breite Masse gehen. Durch solche Vorteile wird die Loyalität gestärkt, die Beziehung gefestigt und sichergestellt, dass sich Stammkunden gegenüber neuen Käufern bevorzugt fühlen.

Letztlich sollte der Black Friday nicht nur als Event zur massenhaften Neukundengewinnung betrachtet werden, sondern auch als wichtiger Moment, um bestehende Kunden zu pflegen und zu belohnen. Indem Marken Akquise, Kaufverhalten und Kundenbindung in Balance bringen, kann der Black Friday sowohl kurzfristige Erfolge als auch langfristiges Wachstum sichern, insbesondere in Hinblick auf die starke Konkurrenz aus Asien.

KaufverhaltenSue Azari
ist Industry Lead eCommerce bei AppsFlyer. Das Unternehmen unterstützt Marken, durch datenschutzfreundliche Mess-, Analyse-, Betrugsschutz- und Engagement-Technologien die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Bildquelle: AppsFlyer

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