Konversion bei Onlineshops Konversion-Optimierung: Die Macht der Psychologie im E-Commerce

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Konversion-Optimierung ist bares Geld. Umso weniger verstehe ich, wieso die Optimierung von Onlineshops meist an technischen Feinheiten, anstatt an verhaltensökonomischen Aspekten festgemacht wird. Letztere nehmen kognitive Verzerrungen (Biases) in den Fokus. Der Perspektivwechsel lässt uns verstehen, was Besucher tatsächlich wahrnehmen. Für Onlineshops liegt hier das wahre Optimierungspotenzial. Beispiele gefällig?

Konversion-Optimierung: Gaze-Cueing und Gutenberg-Diagramm

Der Gaze-Cueing-Effekt beschreibt das Phänomen, bei dem Menschen automatisch ihre Aufmerksamkeit in die Richtung lenken, in die eine andere Person sieht oder zeigt. Für die visuelle Kommunikation kann das intuitive Verhalten zur Steuerung der Aufmerksamkeit genutzt werden. Für einen großen Verlag haben wir diese Erkenntnisse angewandt, indem wir uns am klassischen Gutenberg-Diagramm orientiert haben. Dabei werden wichtige Inhalte in bestimmten Bereichen einer Seite platziert, um die natürliche Leserichtung und Blickbe­wegung zu nutzen.

Dramatischer Uplift der Benutzerengagement-Rate

Die Integration des Gaze-Cueing-Effekts, bei dem wir visuelle Elemente zur Lenkung der Blickrichtung der Betrachter eingesetzt haben, hatte einen Uplift der Benutzerengagement-Rate von 345 Prozent zur Folge. Wer schon einmal kleinteilig technische Optimierungen auf Seiten durchgeführt hat, kann diesen Anstieg sicher richtig einordnen. Die Aufmerksamkeit der Leser effektiver auf Schlüsselelemente und Botschaften zu lenken, führt zu einer deutlich erhöhten Interaktion und einem verbesserten Nutzererlebnis. Das schlägt sich entsprechend in der Conversionrate nieder.

Das sogenannte Completion Pattern ist ein psychologisches Prinzip, das die Neigung von Menschen beschreibt, begonnene Aufgaben oder Aktivitäten zu Ende bringen zu wollen. Im E-Commerce können so Kunden motiviert werden, ihre Einkäufe abzuschließen, insbesondere wenn sie sehen, dass sie einem Ziel oder einer Belohnung nahe sind.

Widget-Strategie: Wie sich die Kundenzufriedenheit erhöhen lässt

Die übliche Praxis der meisten E-Commerce-Shops ist es, Vorteile wie kostenfreien Versand diskret, etwa im Header der Seite, zu platzieren. Bei einem Sportshop haben wir bei der Konversion-Optimierung entschieden, diese Informationen auffällig in ein speziell entwickeltes Widget zu integrieren. Das Widget zeigt nicht nur die Vorteile wie den kostenfreien Versand klar an, sondern enthält auch einen Fortschrittsbalken, der die Kunden informiert, wie nahe sie dem Erreichen des notwendigen Warenkorbwerts für den kostenfreien Versand sind.

Konversion-Optimierung: Kunden erfolgreich motivieren

Dieser Ansatz nutzt das Vervollständigungsmuster, indem ein klares Ziel ausgelobt und der Fortschritt zur Erreichung des Ziels sichtbar gemacht wird. Das Ergebnis: Eine Verbesserung der Conversion-Rate um satte 53 Prozent. Kunden wurden motiviert, den Wert ihres Warenkorbs zu erhöhen, um den kostenfreien Versand zu erreichen. Daraus ergab sich nicht nur eine durchschnittlich höhere Kaufsumme pro Kunde, sondern auch eine gesteigerte Kundenzufriedenheit.

Die Beispiele verdeutlichen, wie verhaltensökonomische Prinzipien die Konversion-Optimierung im E-Commerce und so den Verkaufserfolg massiv steigern können. Damit ist nicht gesagt, dass nicht auch technische Hausaufgaben dazu gehören. Aber spätestens, wenn sich die Konversion-Optimierung hier nur noch im Nachkomma- oder Promillebereich bewegt, sind die Möglichkeiten ausgereizt. Psychologische Faktoren sind ein wesentlich effektiverer Hebel.