Customer Experience Pay-per-Use: So funktioniert die wertorientierte Preisgestaltung

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Viele Unternehmen wollen heutzutage ressourcenschonend handeln. Insbesondere nutzungsabhängige, digitale Geschäftsmodelle eignen sich hierfür und bieten ferner die Möglichkeit, die Customer Experience auf ein neues Niveau zu heben – durch Abrechnungsmodelle wie Pay-per-Use.

Nachhaltige Unternehmen sind die Zukunft: Eine Studie von NielsenIQ und McKinsey zeigt, dass nachhaltige Unternehmensziele mit dem korrelieren, was Verbraucher (zum Beispiel per Pay-per-Use) auszugeben bereit sind. Bemüht sich ein Unternehmen zum Beispiel um kurze Transportwege oder ein nachhaltiges Verpackungsdesign, wird dies von Konsumentenseite honoriert.

Zusätzliche Umsätze durch Pay-per-Use

Nur: Wie kann ein Unternehmen im Sinne der Konsumenten und zum Schutze des Planeten agieren? Essenziell hierfür ist die Entwicklung hin zu einem Service-zentrierten, digitalen Business. Anders als bei produktzentrierten Geschäftsmodellen, die den Verkauf eines bestimmten Produkts in den Mittelpunkt stellen, berücksichtigen Unternehmenskonzepte im Sinne der Service-Ökonomie die gesamte Verantwortung für den Produktlebens­zyklus. Services wie Wartung und Repa­ratur sind hier inklusive. Dabei gilt es stets zu prüfen, ob ein Produkt oder ein Service eine messbare Komponente mit sich bringt. Ist dies der Fall, kann ein Unternehmen ein entsprechendes nutzungsabhängiges Pricing gestalten und so zusätzliche Umsätze auf Basis bereits vorhandener Produkte und Ser­vices generieren.

Große Produktlebenszyklen

Das Ziel servicezentrierter Konzepte ist die Etablierung einer dauerhaften Kundenbeziehung. Hier spielen Abrechnungssysteme auf Basis von Pay-per-Use eine entscheidende Rolle, da Unternehmen dadurch lange Produktlebenszyklen entwerfen können. Pay-per-Use heißt: Je mehr ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzt, desto mehr muss er dafür bezahlen; je weniger, desto weniger. Richtig umgesetzt, ermöglicht ein Pay-per-Use-Modell eine wertorientierte Preisgestaltung. Kunden profitieren von höherer Flexibilität sowie Kostenkontrolle, wodurch die Customer Experience erheblich verbessert wird. Das wiederum lässt Abwanderungsquoten sinken und steigert die Customer Lifetime Value. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden Verträge fortführen, steigt, wenn sie die genutzten Dienste als zuverlässig empfinden.

Mehr Nachhaltigkeit

In Abgrenzung zu produktzentrierten ­Geschäftsmodellen begünstigen nutzungsabhängige Modelle einen stärker umweltschonenden Materialverbrauch sowie ­eine deutliche Reduzierung von Ausschuss. Zudem lässt sich so die vorausschauende Wartung, etwa im industriellen Bereich, erheblich optimieren, genauso wie die Produktion bestimmter Güter on-demand.

Pay-per-Use: Ein weiterer Vorteil

Bestimmte Services werden einem größeren Publikum zugänglich, da digitale Geschäftsmodelle wie Pay-per-Use die Nutzung von Produkten durch mehrere Verbraucher ermöglichen – ein gutes Beispiel hierfür ist Carsharing. Gerade solche kollaborativen Nutzungsformen sind wegweisend für eine mittel- und langfristig nachhaltige Zukunft.

Stabile Einnahmequellen durch Pay-per-Use

Ob Apple, Microsoft, Amazon oder Hubspot: Marktführende Unternehmen setzen inzwischen erfolgreich auf Pay-per-Use. Die Vorteile liegen klar auf der Hand. Unternehmen, die nutzungsabhängige digitale Geschäftsmodelle anbieten, kommen gesetzlichen Vorschriften nach, sprechen umweltbewusste Verbraucher an und fördern Nachhaltigkeit, während sie gleichzeitig skalierbare Einnahmequellen erschließen.

Der Autor Frank Föge ist Subscription-Management- Experte bei Nitrobox.

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