Künstliche Intelligenz KI im Vertrieb – der neue Umsatz-Booster?

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Die Rolle von KI und CX im B2B-Bereich: Eine Investition in die Zukunft des Vertriebs. Was bringt KI im Vertrieb wirklich?

Unternehmen wie Spotify, Netflix und Amazon haben ihren Ruf darauf aufgebaut, die Erwartungen, Wünsche, Gewohnheiten und Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Die Kunden danken es ihnen mit außergewöhnlicher Loyalität.

Im B2C-Bereich ist Einkaufen praktisch gleichbedeutend mit Unterhaltung. Was zählt, ist die schnelle und bequeme Interaktion mit einer einzelnen Person. Die Customer Journey im B2B hingegen ist mit zusätzlicher Komplexität verbunden, da der Einkauf häufig Aufgabe und Verantwortung mehrerer Entscheidungsträger ist. Oberstes Ziel von CX im B2B sollte daher nicht sein, den Einkauf so unterhaltsam wie möglich zu gestalten, sondern insbesondere die Entscheider dabei zu unterstützen, ihre Aufgaben so effizient wie möglich zu erledigen.

So oder so ist die Fähigkeit, Kundenerwartungen zu erfüllen und Kundenloyalität aufzubauen, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich entscheidend für den Geschäftserfolg, und Unternehmen, die kontinuierlich in CX investieren, haben bessere Chancen, ihre Geschäftsziele zu erreichen.

Die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) in den Vertriebsprozess trägt dazu bei, Kundenbeziehungen zu stärken und Umsatzpotenziale zu maximieren.

Generative KI im Vertrieb und Enablement-Technologien: Proaktive Unterstützung für eine gelungene CX

Unter „generativer KI“ versteht man im Wesentlichen eine Form von künstlicher Intelligenz, die auf Basis von Vorgaben („Prompts“) und vorhandenen Informationen neue Inhalte generiert. Im Bereich Sales Enablement kann KI den Nutzer proaktiv zu unterstützen, nicht nur durch die Generierung neuer Inhalte, sondern auch durch kontextbezogene, auf datenba­sierende Empfehlungen, welcher vorhandene Content in welchem Kommunikationskanal den Verkauf voranbringen könnte. Das Ergebnis ist eine beeindruckende Produktivitäts- und Effizienzsteigerung. Enablement-Technologien funktionieren dann wie digitale Assistenten für Vertriebsteams, die Arbeitsabläufe vereinfachen und ihnen helfen, ihre Aufgaben effizienter und effektiver zu erledigen. Sie bieten wichtige Einblicke, um Kunden besser zu verstehen und zu betreuen, Vertriebs­inhalte zu erstellen und zu verwalten, interaktive Schulungskurse für Vertriebsteams zu erstellen und dadurch Leistung und Umsatz zu steigern.

Studie: Mehr Kundenzufriedenheit durch KI im Enablement

Die kürzlich durchgeführte Studie „KI im Enablement 2023 – der aktuelle Entwicklungsstand” unter fast 1.400 Führungskräften aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success in einer Vielzahl von Branchen, darunter sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen, zeigt, dass 85 Prozent der Unternehmen, die Enablement-Technologien einsetzen, diese als entscheidend für ihren Geschäftserfolg ansehen und 89 Prozent planen, 2024 weiter in diesen Bereich zu investieren. Grund für diese Investitionen sind für 93 Prozent die Fortschritte im Bereich KI.

KI kann proaktiv die optimalen nächsten Schritte für jeden Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Szenario empfehlen und teils gleich ausführen. Das damit verbundene Potenzial ist enorm. Unternehmen, die KI in ihren Go-to-Market-Prozessen einsetzen, wollen so schnell wie möglich weitere KI-Lösungen implementieren, da die Ergebnisse durchweg positiv sind: 94 Prozent der Befragten geben an, dass sie ihre Vertriebs- und Marketingprozesse durch KI effizienter gestalten konnten, 93 Prozent sagen, dass sich die Kundenzufriedenheit durch KI verbessert hat und 86 Prozent geben an, dass sich die Markentreue erhöht hat.

Entsprechend hoch sind die Erwartungen an die Kombination von KI und Go-to-Market-Strategien: 83 Prozent glauben, dass sie in den nächsten fünf Jahren zu einem geschätzten Umsatzwachstum von 22 Prozent führen wird. Dagegen erwarten 73 Prozent der Befragten, dass Unternehmen, die KI nicht integrieren, in den nächsten drei Jahren hinter ihre Konkurrenten zurückfallen könnten.

Fazit zu KI im Vertrieb: CX als Schlüssel zum Erfolg

Wir leben in einer Erlebnisökonomie, in der Kunden immer mehr verlangen und erwarten und in der Marken, die sich ständig an die sich ändernden Kundenerwartungen anpassen, die Nase vorn haben.

Letztlich ist eine überzeugende CX entscheidend, um bestehende Kunden zu binden und neue Kunden zu gewinnen. Ohne sie ist es kaum möglich, die Konkurrenz zu überholen oder die Marktreichweite zu erhöhen.

KI-gestützte Enablement-Technologien können Unternehmen dabei unterstützen, Kundenzufriedenheit und Markentreue zu steigern und damit Umsatzpotenziale zu maximieren.