Neukundengewinnung B2B: Wie Sie bei Ihrer Zielgruppe auffallen

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Wie man als B2B-Unternehmen Neukunden findet, wenn Präsenztreffen entfallen. Etwa über den Weg, die Kontaktaufnahme über neue Kanäle stärker zu personalisieren.

Messen sind Innovationstreiber, Denkfabriken und Austauschplattformen. Wenn es um Kundengewinnung geht, wirken sie allerdings aus der digitalen Zeit gefallen. Messen geben Unternehmen zwar die Möglichkeit, sich darzustellen, damit Kunden auf sie zukommen, sind jedoch aus Akquise-Sicht fragwürdig. Auf den ersten Blick mögen 2,1 Millionen Besucher, die laut AUMA (Verband der Messewirtschaft) das Messejahr 2021 wahrnahmen, imposant wirken, doch lässt sich nicht aufschlüsseln, wie viele Be­sucher ein berechtigtes Kaufinteresse hegten oder durch die Messe zum Kauf eines Produkts bzw. einer Dienstleistung an­geregt wurden. Dementsprechend kann auch keine Aussage darüber getroffen werden, wie erfolgreich Messen letztlich für die einzelnen Unternehmen im Hinblick auf Neukundengewinnung B2B war und wie sehr sich der Aufwand gelohnt hat.

Unbestritten ist, dass eine Messe immens hohe Aufwendungen einfordert: ­finanzielle, personelle, zeitliche. Fehl­ende Planungssicherheit aufgrund der Entwicklung der immer noch währenden Pandemie, Lockdowns, Zugangs­beschränkungen sowohl für inländische Messebesuchende als auch auslän­dische Messeaussteller, Lieferketten­engpässe, Naturkatastrophen, Materialmangel, Inflation, Arbeitskräfteschwund, allerlei andere Restriktionen und die insgesamt unruhige weltwirtschaftliche und weltpolitische Lage führen dazu, dass Messeauftritte auch weiterhin höchste Risiken bergen. Die aus allem resultierende schlechte oder menschen-unmögliche Kalkulierbarkeit stellt die Zukunft des teuren Formats Messe infrage. Und das ist noch zu milde ausgedrückt, denn das Messeformat befindet sich mitten in einer schwindelerregenden Abwärtsspirale. Im ersten Quartal 2022 wurden laut AUMA mehr als 80 Prozent der Messen in Deutschland abgesagt.

Alle 11,5 Minuten verliebt sich ein Kunde in Sie

Statt sich am Messestand die Beine in den Bauch zu stehen und auf Kunden zu warten, ist es an der Zeit, sie aktiv zu finden – Zeit zu handeln! Während zum Start der Corona-Pandemie die virtuellen Alternativen zur klassischen Vor-Ort-Messe noch von manchen als zu unpersönlich abgetan wurden, hat sich das Image digitaler Formate und Formen mittlerweile komplett gewandelt. Das World Wide Web sich längst zum virensicheren Tummelplatz der Neukundengewinnung B2B Nummer 1 gemausert. Es fehlt heute immer nur ein Klick zum Kunden. Mithilfe von KI und dem Einsatz menschlicher Kontrolleure können Datensätze von Nutzern aus dem Web DSGVO-konform zusammengeführt werden. Aus dieser stetig anwachsenden Bestandsdatenbank können mithilfe versierter Fachleute warme Leads generiert werden. Dafür werden Daten individuell generiert und nach speziellen, dem Zielunternehmen entsprechenden Vorgaben zusammengestellt, die perfekte Matches erzielen.

Neukungengewinnung B2B: Digital auf Tuchfühlung

Wider viele Bedenken lassen sich im Virtuellen nachhaltige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Denn inzwischen haben sich selbst alteingesessene Unternehmer an virtuelle Video-Gespräche gewöhnt und auch die Anbahnung von Neugeschäften gelingt inzwischen online reibungslos. Neben dem digitalen Anzeigengeschäft gewinnt der Social Selling-Ansatz an Relevanz. Der Ansatz, Zielpersonen in Unternehmen direkt über digitale Kanäle zu kontaktieren, überzeugt durch seine Effektivität. Mit digital-gewonnenen Leads können heute sogar langjährige Kundenbeziehungen entstehen. Es geht darum, die Daten immer individueller zu interpretieren und die Kontaktaufnahme über neue Kanäle stärker zu personalisieren. Wie funktioniert das und wie wird aus einem kalten ein heißer Lead?

Digital hautnah an potenziellen 230 Millionen (Neu)Kunden-Kontakten

Starten kann man mit der Definition eines Ideal Customer Profiles (ICP). Also der Beschreibung der perfekten Zielunternehmen, die als Kunden infrage kommen. Dann betrachtet man das Buying Center genau und identifiziert die Ziel­perso­nen,die am Einkaufsprozess beteiligt sind. Hier ist die Jobbezeichnung das wichtigste Online-Suchkriterium. Auch das Alter einer Zielgruppe sollte in der Suche durch die Bildanalyse von Profilbildern in Kombination mit den Gründungsdaten von Unternehmen eingeschränkt werden. Auf Basis der Zielgruppendefinition können unsere Profis dann aus einer Vielzahl und Kombination von öffentlich einsehbaren und DSGVO-konformen Datenquellen Leads zur Verfügung stellen.

Neukundengewinnung B2B: Also, was bringt uns die Zukunft?

Kurz: Personalisierung und Multichannel. Die Datenflut nimmt weiter zu und Top-Manager erreichen täglich Hunderte von Nachrichten. Um relevant zu bleiben, ist ein gutes Angebot, das ein berechtigtes Interesse der Zielperson vermuten lässt, unabdingbar. Um von einem potenziellen Lead wahrgenommen zu werden, kommt es auf die richtige Wortwahl und die Wahl subtiler Touchpoints an. Interaktive Videos, Follow-ups über eine andere soziale Plattform, das Liken von Beiträgen des Zielunternehmens, das Teilen von informativen Fallstudien sind nur einige Beispiele, die sich zielgerichtet in den Sales Funnel integrieren lassen. Dynamische Reaktionen auf Urlaube und Elternzeit, Messen und andere wichtige Ereignisse im Umfeld des Leads werden sich automatisieren lassen und auf weitere Kommunikationswege abgebildet werden.

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Der Autor Otto Lang ist Gründer und Geschäftsführer der Plattform Tendex in der GST – Global Sales Technologies Unternehmergesellschaft.