Onlinehandel: 10 Maßnahmen, die zum Erfolg führen

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Beliebte Onlineshops verdanken ihren Erfolg nicht dem Zufall. Im Onlinehandel kommt es vielmehr auf eine Reihe von wichtigen Merkmalen an, die den Umsatz sprudeln lassen.

Für nachhaltigen Erfolg im Onlinehandel müssen zahlreiche Voraussetzungen erfüllt sein. Diese reichen von der Kenntnis über die Zielgruppe über die Website-Optimierung und SEO bis hin zum Bestandsmanagement. Mit zehn einfachen Maßnahmen können Onlinehändler ihren Umsatz schnell steigern.

1. Branding und Produktnutzen: Sie wissen, was sie verkaufen

Menschen kaufen Lösungen für ihre Bedürfnisse – keine Produkte. Erfolgreiche Verkäufer wissen daher sehr genau, wofür ihr Produkt steht und welchen Nutzen es bietet. Um es mit einem der bekanntesten Unternehmen weltweit zu verdeutlichen: Apple verkauft nicht einfach nur Smartphones, Laptops und Tablets – wie so viele andere Anbieter auch –, sondern kreierte zu Beginn mit seiner Think-Different-Kampagne eine Geschichte um die Marke: Die Produkte sind für die „Crazy ones“, die kreativen und hippen Individuen dieser Welt, die mit den technisch innovativen und benutzerfreundlichen Geräte den Status Quo infrage stellen.

2. Zielgruppe: Sie wissen, an wen und wie sie verkaufen

Mit dem oben genannten Beispiel wird auch klar: Apple kennt seine Zielgruppe haargenau – und weiß, wie diese angesprochen werden will. Wer erfolgreich verkaufen möchte, sollte das auch tun. Oder zumindest eine Hypothese aufstellen, wer die Zielgruppe sein könnte und anschließend beispielsweise mittels Befragungen und Analysen zu testen. Denn wer die potenziellen Kunden nicht wirklich kennt, läuft Gefahr in der Kommunikation nicht konsistent zu sein und Irritationen zu verursachen, die eine fehlende Identifikation mit der Marke nach sich ziehen können.

3. Onlinehandel: Sie verkaufen dort, wo ihre Zielgruppe ist

Es muss nicht immer eine eigene Webseite sein. Viele erfolgreiche Händler gehen dahin, wo ihre Zielgruppe bereits freudig einkauft. Die größten Marktplätze wie Amazon sind Generalisten im Onlinehandel und eignen sich mit Sicherheit gut für den Verkauf. Aber es gilt auch darüber hinauszuschauen: Welche Nischenplattformen existieren, die zum Produkt und zur Zielgruppe passen? Eine Multi-Channel-Strategie ist hier von Vorteil. Was die Kommunikation betrifft: Sie sollte über alle gewählten Kanäle hinweg einheitlich sein – und Konsistenz in ihren Botschaften aufweisen.

4. Reputation Management: Sie bauen eine emotionale Bindung auf

Der Austausch mit Kunden ist nach dem Verkauf nicht erledigt – ganz im Gegenteil. Wichtig für künftige Käufe sind die Zufriedenheit mit dem Produkt und Anreize wie Rabatte für weitere Einkäufe. Davon abgesehen, dass ein unzufriedener Kunde das Produkt mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht erneut kaufen wird und gegebenenfalls eine schlechte Rezension hinterlässt, schrecken viele negative Kommentare potenzielle Kundschaft ab. Die Goodies dienen dazu, die Kundenbeziehung zu stärken und Vertrauen aufzubauen. Menschen kaufen gerne von jemandem, dem sie vertrauen. Wie Kunden behandelt werden, ist entscheidend dafür, wie das Unternehmen und das Produkt wahrgenommen wird.

5. Onlinehandel: Sie optimieren das Kauferlebnis

Kaum etwas ist beim Online-Shopping so wichtig, wie ein reibungsloses Einkaufserlebnis. Eine schnelle, fehlerfreie und benutzerfreundliche Website ist daher das A und O. Dazu gehört auch, mit wenigen Klicks ans Ziel zu kommen, ein schneller Check-out beziehungsweise eine einfache Kaufabwicklung und sämtliche Zahlungsoptionen anzubieten. Das gilt übrigens auch für Mobile. Zudem sollten Sie die Marke klar und einheitlich präsentieren, über alle Kanäle hinweg. Und: Ein tolles Produkt muss auch als ein solches erkennbar sein. Hochqualitative Produktabbildungen, aussagekräftige Produktbeschreibungen und ein stimmiges Design der gesamten Website und auf anderen Kanälen sind deshalb essentiell für die Online-Präsenz.

6. Onlinehandel: Sie nutzen die „Buy Box“-Vorteile von Amazon

Amazon beherrscht mit 53 Prozent des Gesamtumsatzes den deutschen Online-Handel und spielt bei erfolgreichen Verkäufern deshalb eine entscheidende Rolle. Vor allem die sogenannte Buy Box – das gelbe Einkaufswagenfeld – ist Dreh- und Angelpunkt der Verkäufer-Bemühungen. Einerseits erhöht der Besitz der Buy Box die Chance auf einen Verkauf, denn fast alle Amazon-Käufe werden über die Buy Box getätigt. Andererseits können nur Besitzer der Buy Box Amazon PPC (Pay-per-Click)-Anzeigen erstellen – gesponsorte Inserate in Suchergebnissen und anderen Bereichen auf Amazon, die zu mehr Sichtbarkeit der Produkte beziehungsweise der Marke verhelfen. Um die Buy Box für sich zu gewinnen, sollten Verkäufer Produkte in neuem Zustand verkaufen, wettbewerbsfähige Preise anbieten, sich als Prime-Verkäufer listen lassen, positive Rezensionen aufweisen und sicherstellen, dass die Lagerbestände so optimiert sind, dass Käufer ohne Verzögerung ihre Ware erhalten.

7. SEO: Sie wissen, wie Sie gefunden werden

Nur wer auf Suchmaschinen gefunden wird, findet auch statt. Zudem: Je weiter vorne im Ranking, desto besser – wer auf der zweiten Seite von Google erscheint, existiert zwar, wird jedoch mit einer hohen Wahrscheinlichkeit nicht angeklickt. Deshalb sind SEO-Kenntnisse so bedeutsam für Online-Verkäufer. Ratgeber dazu gibt es viele – und das hat auch einen guten Grund. Nichts ist so wichtig wie das Verständnis über die Funktionsweise von Suchmaschinen bzw. eine Annäherung daran. Nutzen Sie Keywords in Ihren Texten – vor allem in Überschriften. Auch die Benutzerfreundlichkeit der Webseite spielt hier mit rein. Wer zudem multimedial unterwegs ist und auf kurze Texte in Kombination mit Bildern und Videos setzt, macht schon einmal einiges richtig.

8. Onlinehandel: Sie tun (fast) alles, um ihre Kunden glücklich zu machen

Der Spruch „der Kunde ist König“ klingt abgedroschen, behält aber immer noch seine Richtigkeit in dem Sinne, dass der Kundenservice stets freundlich und vor allem lösungsorientiert agieren muss. Unmotivierte Callcenter-Mitarbeiter, minutenlange Warteschleifenmusik, nicht funktionierende Chatbots und nicht beantwortete E-Mails führen zu unzufriedenen Kunden und letzten Endes dazu, dass Ihre Marke und Ihr Unternehmen in Ungnade fallen. Wird dann auch noch das Anliegen der Kunden nicht gelöst oder sie mit Floskeln abgespeist, schafft das für Kunden nicht nur ein unschönes Erlebnis, sondern auch eine schlechte Reputation für die Marke und das Unternehmen.

9. Black Friday und Co.: Sie haben Kassenschlager im Visier

Von Black Friday und Cyber Monday über den Valentinstag bis hin zu Weihnachten: Jedes Jahr gibt es einige Anlässe, die besonders im Handel echte Kassenschlager sind – wenn man sie denn zu nutzen weiß. Es geht nicht nur darum, seine Waren vor und während diesen Tagen anzupreisen und auf möglichst viel Umsatz zu hoffen, sondern das Sortiment rechtzeitig dahingehend zu optimieren. Es wäre beispielsweise äußerst ärgerlich, wenn Käufer Interesse an Ihren Produkten haben, sie jedoch nicht kaufen können, weil Sie den Bestand nicht aufgestockt haben. Zudem: Erkennen Sie frühzeitig Trends und reagieren Sie darauf, bevor der Zug schon wieder abgefahren ist. Online-Shops haben hierbei den großen Vorteil, dass sie eine flexible, schnelle Anpassung der Produktlinien ermöglichen. So lassen sich Produkte schnell einführen beziehungsweise auf die Webseite stellen.

10. Onlinehandel: Sie optimieren auch hinter der Kulissen

Zu guter Letzt lohnt sich ein Blick hinter die Kulissen: Viele Verkäufe sind zwar schön und gut, bei gleichzeitig hohen Kosten aufgrund von Bestandsverwaltung und Lagerung jedoch schnell kein allzu großer Grund zur Freude mehr. Rationalisieren Sie sie daher und stellen Sie sicher, dass die richtige Ware zur richtigen Zeit vorrätig haben, um die Kosten möglichst niedrig zu halten und die Verkaufschancen beizubehalten.

Sie sehen, es gibt einige grundlegende Aspekte, auf die es im Verkauf zu achten gilt. Von der genauen Kenntnis über den eigenen Produktnutzen, die Zielgruppe und deren Marktplätze, Website-Optimierung, SEO und Bestandsmanagement: Ansatzpunkte zur Verbesserung der eigenen Online Performance gibt es genug – und wer sie beachtet, hat gute Chancen auf Erfolg.

Über den Autor: Georg Hesse ist Vice President Großbritannien und Deutschland bei Thrasio. Er blickt auf 16 Jahre Erfahrung im Aufbau und in der Leitung von Amazon-Kategorien im Hartwaren-Bereich in Europa zurück. Darunter auch die Kategorie „Home & Living“ mit besonders hoher Verkäufer-Aktivität. Zudem war er nach seiner Tätigkeit bei Amazon CEO des börsennotierten Online-Reiseunternehmens HolidayCheck Group AG. Zudem hat er eine Reihe von Start-ups, darunter auch Thrasio, beraten. Thrasio ist ein Konsumgüterunternehmen, das Omnichannel-Commerce und Konsumgüter neu erfindet, indem das Unternehmen hochwertige Produkte über digitale Marktplätze, Kanäle und Einzelhändler auf den Markt bringt. (sg)

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