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ECommerce Masterminds Podcast

Revenue Marketing im B2B: „Vom Kunden rückwärts denken“

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KPIs, Stolpersteine und Trends 2026

Welche KPIs eignen sich am besten, um Revenue Marketing transparent messbar zu machen?

Sascha Albrink: Zentral ist die Marketing-Sourced Pipeline: Verkaufschancen mit erstem Touchpoint im Marketing. Sie zeigt, wie viel Pipeline ohne Vertrieb erzeugt wird. Ergänzend prüfen wir die Pipeline Driven Contacts: Der Vertrieb dokumentiert im Gespräch, welche Touchpoints wirklich entscheidend waren. Diese qualitative Information ist oft wertvoller als die technische Attribution, weil Systeme nicht jedes Informationsverhalten sauber erfassen. Schließlich messen wir die Lead-to-Deal-Rate. Sie zeigt, wie gut Marketing und Vertrieb gemeinsam konvertieren – und zwingt beide Teams, enger zusammenzuarbeiten.

Nur wenn sie dort messen, wo Entscheidungen fallen, erkennen Unternehmen, welche Aktivitäten tatsächlich Geschäft erzeugen – und welche nur gut aussehen.

Sascha Albrink, Gründer und Geschäftsführer Six Clicks

Wo siehst Du die größten Stolpersteine in der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales?

Sascha Albrink: Meist haben beide Teams unterschiedliche Ziele, die nicht mit den Unternehmenszielen abgestimmt sind. Marketing soll Reichweite erhöhen, Sales Abschlüsse generieren – und beide arbeiten aneinander vorbei. Besser ist ein gemeinsames Ziel, das direkt mit dem Unternehmensumsatz verknüpft ist. Hinzu kommen fehlende gemeinsame Prozesse. Wir führen daher monatliche Marketing-Sales-Retros ein, in denen Ergebnisse besprochen und Maßnahmen abgeleitet werden. Das klingt simpel, verändert aber die Zusammenarbeit enorm, weil beide Seiten erstmals verstehen, wo die Stärken und Engpässe des jeweils anderen liegen.

GLOSSAR

Revenue Marketing: Marketingansatz, der Aktivitäten auf Umsatz, Pipeline und Conversions statt auf Reichweite ausrichtet.

Marketing-Sourced Pipeline: Pipeline-Volumen, das durch einen ersten Marketing-Touchpoint generiert wurde.

Pipeline Driven Contacts: Qualitativ bestätigte Touchpoints, die Käufer im Vertriebsprozess als relevant benennen.

Lead-to-Deal-Rate: Verhältnis zwischen Leads und tatsächlich gewonnenen Deals – zentrale Kennzahl für die Effizienz der Zusammenarbeit.

First-Party-Data: Eigene Kundendaten, die durch direkte Interaktionen gewonnen werden.

Content Marketing ist im B2B komplex. Wie gelingt es, anspruchsvolle Inhalte wirklich nutzerzentriert aufzubauen?

Sascha Albrink: Die meisten Inhalte entstehen aus der Ich-Perspektive der Unternehmen. Erfolgreicher ist der Ansatz „vom Kunden rückwärts denken“. Dabei helfen Modelle wie die Five Rings of Buying Insights, die durch Interviews offenlegen, was Zielkunden wirklich bewegt. Wichtig ist auch das korrekte Wording. Kunden sprechen oft anders über ein Produkt als Techniker oder Hersteller. Wer über „Wärmetauscher“ kommuniziert, während Kunden nach „Klimageräten“ suchen, wird nie gefunden. Inhalte sollten nicht nur informativ sein, sondern in die jeweilige Phase der Customer Journey passen – egal ob sie vom Marketing oder vom Vertrieb produziert werden.

Welche Trends sollten Unternehmen 2026 verstärkt beachten – abseits der KI-Fokusdiskussion?

Sascha Albrink: Der wichtigste Trend wäre, endlich einen Single Source of Truth zu etablieren. Ein zentrales CRM, das Marketing, Sales und Service gemeinsam nutzen, ist die Basis jeder datengetriebenen Organisation. Technologisch ist First-Party-Data entscheidend: Je besser Unternehmen ihre eigenen Kundendaten strukturieren, desto präziser können sie analysieren, steuern und automatisieren. Was ich tatsächlich beobachte: Viele suchen lieber nach dem nächsten Social-Media-Hack statt nach einer echten Strategie. Nachhaltiges Wachstum entsteht aber durch Klarheit, Daten und Prozesse – nicht durch Tricks.

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