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Richtige Kundenansprache: 5 Erfolgsgeheimnisse, wie sie Mode-Labels wirklich gelingt

Verantwortlicher Redakteur:in: Heiner Sieger 4 min Lesedauer

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Die Wirkung guter Schaufenster wussten Mode-Label seit jeher zu nutzen. Zeitgemäß und ideal spricht das Produkt heute online Käufer an. Als wahre Kundenmagneten haben sich geschlossene Marktplätze bewährt. Um unkompliziert Marktplatz-ready zu werden, sollten Mode-Label auf einige Aspekte besonderes Augenmerk legen.

(Quelle: Gorodenkoff/shutterstock)
(Quelle: Gorodenkoff/shutterstock)

Optimale Kundenansprache und Produktinformationen für eine schlagkräftige, zielführende Conversion: Ein durchgängiges Markenbild in einem verkaufsfördernden Umfeld präsentieren zu können, ist neben der großen Reichweite und der Relevanz bei der Zielgruppe mit der größte Pluspunkt, wenn Mode-Label auf geschlossenen Plattformen vertreten sind. Der State of the Art des Onlinehandels ist dort garantiert, alle Möglichkeiten für eine hochwertige visuelle Präsentation sind inbegriffen.

Anders als auf offenen Plattformen wie Ebay, wo sich zahlreiche Anbieter mit ebenso vielen Preisen oft geradezu Rabattschlachten liefern, sind geschlossene Marktplätze besonders für die Fashion-Branche vielversprechender. Unter anderem weil sich dort weniger Verkäufer tummeln, somit der Wettbewerb um den besten Preis sinkt, bieten geschlossene Marktplätze bessere Bedingungen. Vor allem das Argument Kundenfreundlichkeit durch höhere Ansprüche an die Qualität von Fotos und Content spricht für sie.

Kundenansprache: Nicht jeder kann geschlossene Marktplätze nutzen

Einen Nachteil gibt es allerdings. Um in den Genuss der Anbindung an einen geschlossenen Marktplatz zu kommen, benötigen Unternehmen eine gesonderte Freigabe, die beantragt werden muss. Schlussendlich wird die Entscheidung, welche Produkte der Marktplatz-Betreiber aufnimmt, meistens mit bestimmten Voraussetzungen verbunden:

  • Bekanntheit der Marke

  • Das allgemeine Produktportfolio

  • Vorhandene Social-Media-Aktivitäten

  • Imagepflege über die Homepage

Die wichtigsten Kriterien, um Marktplatz-ready zu werden

Ist die Marken-Freigabe erteilt, gilt in jedem Fall, das Thema mit der nötigen Sorgfalt anzugehen und die Komplexität des Verkaufs auf Marktplätzen nicht zu unterschätzen. Mode-Label sollten dafür sorgen, dass ausreichend in Know-how und Manpower investiert wird. Unabhängig davon, ob es bereits Erfahrungen mit dem Verkauf in Online-Shops und Plattformen gibt oder nicht, sollten Fashion-Marken bestimmte Aspekte beachten und Vorgaben erfüllen, um Marktplatz-ready zu werden.

Gut vorbereitet können Marken die operativen Prozesse des jeweiligen Marktplatzes stets abbilden. Neben der für die Anbindung der eigenen Produkte nötigen sauberen Daten und einem Plan fürs Marketing sollten Unternehmen beim Onboarding an einen Marktplatz immer auch die Bereiche Technik, IT und Schnittstellen sowie die vertragliche Seite im Fokus behalten.

Die richtige Kundenansprache und was dann?

Fünf wichtige Bereiche, bei denen die richtige Kundenansprache berücksichtigt werden muss:

  • Goldene Produktdaten, Media & Content: Einsatz passender Tools bzw. Dienstleister, mit denen die Datenqualität optimiert werden kann (Produktbilder, Produktbeschreibung, etc.). Dies beschleunigt den Onboarding-Prozess massiv.

  • Daten-Schnittstellen: Technisches Know-how sichern, um die Schnittstelle zum Marktplatz aufzusetzen: Damit das Produkt wie geplant gelistet wird, müssen Datenpakete und Stammdaten den jeweiligen Marktplatz-Standards genügen und zugehörige Informationen entsprechend ausgespielt werden.

  • Logistik, Versand und Kundenservice: Saubere Logistikprozesse aufsetzen, um den hohen Anforderungen der Plattformen an Technologie und Logistik zu genügen (Stock-Management, Versandzeiten, Retourenabwicklung). Auch hier gegebenenfalls Software-Module einsetzen, die die marktplatzspezifischen Prozesse abbilden. Außdem den Kundenservice ernst nehmen und Ressourcen bzw. Tools dafür einplanen. Kundenzufriedenheit und Produktbewertungen sind eine wichtige Währung im Marktplatz Business.

  • Marketing: Marktplatz- und zielgruppenspezifische Kampagnen von Anfang an budgetieren. Umsätze kommen auch auf Marktplätzen (selbst auf den geschlossenen) nicht ganz von alleine. Marktplatz-spezifisches Performance Marketing Know ist wichtig.

  • Controlling & Finance: KPIs nach der Anbindung genau im Blick behalten, besonders den Status der Produktdaten vor dem Verkauf und im Tagesgeschäft (produkt- und zeitbezogene KPIs). Das Sortiment vom Go-Live bis zum Servicelevel der Logistik tracken: Schnelle Bearbeitung von Bestellungen und Retouren sowie ein Überblick über die offenen Aufträge ist essentiell. Außerdem sollte man die Sortimentsperformance verfolgen, um Umsatzchancen bestmöglich zu sichern. Und auch auf die Komplexität von B2C-Abrechnungen vorbereitet sein. Hier gibt es externe Lösungen, die Prozesse vereinfachen und standardisieren können.

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Die Auseinandersetzung mit diesen fünf Themenbereichen sollte intensiv erfolgen, denn die genannten Aspekte können mitentscheiden, ob ein Produkt auf einem geschlossenen Marktplatz bleibt und gut gerankt wird oder nicht. Es lohnt sich: Denn Marken, die nicht performen, laufen immerhin Gefahr, offline genommen zu werden. Erfolgreiches Marktplatz-Business erfordert die Zusammenarbeit vieler Experten. Die folgende Grafik fasst auf einen Blick zusammen, welche der Fachbereiche wann involviert sein sollten.

(Bild: onQuality Deutschland GmbH)
(Bild: onQuality Deutschland GmbH)

Richtige Kundenansprache steigert den Umsatz

Fashion-Brands profitieren, wenn ein geschlossener Marktplatz als Vertriebskanal gewonnen werden kann. Dabei ist die Anbindung und vor allem die erfolgreiche Nutzung dieser Plattformen durchaus komplex. Technische Spezifikationen und hohe Anforderungen an Logistik und Versand tun ihr Übriges. Und das Engagement für reibungslose Prozesse geht auch nach dem Onboarding für Marken und Hersteller weiter.

Nur wer seine Performance auf dem jeweiligen Marktplatz immer aufmerksam verfolgt, bleibt dauerhaft auf der Plattform vertreten. Externe Unterstützung und etablierte, professionelle Software-Module können sich daher mehrfach auszahlen: kurze Time-to-Market, guter Umsatz über viele Kanäle und zufriedene Kunden und das alles bei überschaubarem eigenem Aufwand.

Über die Autoren: Alexander Graves ist tätig bei onQuality Deutschland GmbH; Nadja Müller ist IT-Journalistin.

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