ECommerce Masterminds Podcast Weniger Klicks, mehr Nähe: Die neuen Regeln für die Gift Season mit Black Friday

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Black Friday steht vor der Tür – und damit die spannendste Phase des Jahres. Denn Konsumenten shoppen heute bewusster, kritischer und früher. Shopify-Expertin Linda Hoffmann verrät, wie Händler diese neue Realität in den nächsten Wochen am besten für sich nutzen.

Linda, laut eurer aktuellen Shopify-Studie wollen Verbraucher beim Weihnachtsshopping sparen. Gleichzeitig blicken viele Händler optimistisch in die Hochsaison. Wie passt das zusammen?

Linda Hoffmann: Der scheinbare Widerspruch ist logisch, wenn man genau hinschaut. Die 183 Euro, die Deutsche durchschnittlich für Geschenke ausgeben wollen, beziehen sich nur auf private Haushaltsbudgets. Händlerinnen und Händler betrachten aber das gesamte Jahresendgeschäft – also Black Friday, Cyber Week, Safe Gifting bis in den Januar hinein. Das ist ein viel größerer Kuchen. Außerdem verbessern sich die Conversion-Hebel durch neue Technologien. KI-gestützte Personalisierung, präzisere Empfehlungen und optimierte Customer Journeys wirken sich direkt auf den Checkout aus. Deshalb bleibt die Zuversicht groß, auch wenn die Konsumlaune verhaltener ist.

Hören Sie sich das ausführliche Interview mit Linda Hoffmann in unserem ECOMMERCE MASTERMINDS PODCAST an

Viele Konsumentinnen starteten schon im September ins Weihnachtsshopping, doch laut eurer Studie ziehen nur 14 Prozent der Händler rechtzeitig nach. Wie können sie diese Konsumlücke schließen?

Linda Hoffmann: Ganz klar: mit Timing. Frühzeitige Planung ist entscheidend. Händler sollten spätestens zwei bis vier Wochen vor dem Black Friday mit der Kommunikation beginnen – etwa durch Wishlist-Kampagnen, Pre-Sale-Angebote oder Early-Access-Aktionen für Stammkunden. Wer erst am Black Friday mit Rabatten wirbt, hat die frühe Kaufbereitschaft bereits verpasst. Und: Die Customer Journey muss nahtlos funktionieren. Letztes Jahr brach fast die Hälfte der Käuferinnen und Käufer den Onlinekauf ab, weil der Checkout zu kompliziert war. Das darf sich nicht wiederholen.

Einer der spannendsten Widersprüche im Handel: Konsumenten möchten die Vorteile der KI – etwa schnellere Produktempfehlungen oder bessere Suchergebnisse – aber sie wollen nicht das Gefühl haben, mit Maschinen zu sprechen. Deshalb gilt: Automatisiere, wo es sinnvoll ist, aber bleibe menschlich, wo Vertrauen zählt.

Linda Hoffmann, Head of Partnerships DACH & Eastern Europe bei Shopify

Was bedeutet das konkret für die Kampagnensteuerung?

Linda Hoffmann: Erfolgreiche Kampagnen laufen in drei Phasen. Zuerst das Warm-up: Sichtbarkeit schaffen, Spannung aufbauen, Wunschlisten aktivieren. Dann folgt der Peak – das eigentliche Black-Friday-Wochenende mit starken Angeboten, Retargeting und Omnichannel-Push über alle Kanäle hinweg. Und danach kommt der Nachlauf: etwa durch Loyalty-Programme, Back-in-Stock-Mails oder Second-Chance-Angebote für Nachzügler. Händler, die diese drei Phasen sauber planen, maximieren nicht nur ihren Umsatz, sondern verlängern auch den Effekt der Hochsaison.

DIE GESPRÄCHSPARTNERIN

Linda Hoffmann ist Head of Partnerships DACH & Eastern Europe bei Shopify, der führenden Technologieplattform für den Handel. Sie verantwortet den Ausbau des Partnernetzwerks in der Region, hat über 15 Jahre Erfahrung im Tech-Bereich und beschäftigt sich mit der Dynamik digitaler Ökosysteme. 

Ein weiterer Befund eurer Studie ist nicht minder spannend: 72 Prozent der Verbraucher nutzen gern KI-gestützte Tools, aber 67 Prozent wünschen sich gleichzeitig mehr menschliche Interaktion. Wie passt das zusammen?

Linda Hoffmann: Das ist einer der spannendsten Widersprüche im Handel. Konsumenten möchten die Vorteile der künstlichen Intelligenz – etwa schnellere Produktempfehlungen oder bessere Suchergebnisse – aber sie wollen nicht das Gefühl haben, mit Maschinen zu sprechen. Deshalb gilt: Automatisiere, wo es sinnvoll ist, aber bleibe menschlich, wo Vertrauen zählt. Bei einfachen Aufgaben darf KI unterstützen, etwa im Support oder bei der Sortimentssteuerung. Bei sensiblen Themen wie Reklamationen oder Garantiefällen ist der menschliche Touch entscheidend. Und Transparenz ist das A und O: Wenn Konsumenten verstehen, warum sie eine Empfehlung sehen, stärkt das das Vertrauen in die Marke.

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