Wie bei einem Farbenhändler "Buy Now Pay Later" zum Erfolgsturbo wurde

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Farben und Lacke aus der eigenen Produktion verkaufen sich am besten stationär. Das dachte Miss Pompadour bis 2019. Als der Onlineshop dazu kam, startete das Unternehmen richtig durch. Nun gehört es zu den führenden Onlineshops in diesem Segment. Warum Buy Now Pay Later entscheidend dafür ist.

Am Anfang war Miss Pompadour ein kleiner Einzelhändler – bis 2019. Dann kam die Wende – mit dem neuen Onlineshop. Inzwischen beschäftigt das Unternehmen 72 Angestellte und hat sich im Markt bestens etabliert. Miss Pompadours Erfolgsrezept: Konsequente Ausrichtung auf den Kunden: mit Beratung, Produktportfolio und Service über eine Vielzahl an Kanälen. Um beim 360-Grad-Service-Angebot die letzte Service-Lücke zu schließen, setzt das Unternehmen seit einiger Zeit auf einen weiteren Service – Payment as a Shopping Service mit dem Buy Now Pay Later-Anbieter Scalapay. Ein weiterer Schritt, um die Customer Journey als Shopping-Erlebnis zu verfeinern.

„Das Angebot in unserem Webshop ist komplett auf die Bedürfnisse unserer Konsumenten angelegt. Das fängt mit dem Gefühl an, mit dem die Kunden auf unserer Webseite landen und setzt sich in der Art und Weise fort, wie wir auf die Wünsche eingehen und welche Services wir anbieten. Bis hin zum Check-out-Prozess muss sich das ganze Shopping-­Erlebnis möglichst positiv anfühlen“, erläutert Erik Reintjes, Co-Founder und Geschäftsführer bei Miss Pompadour, die ­Philosophie hinter dem Erfolgsprojekt.

„Gerade der Check-out ist ein sehr wichtiger Punkt in der Customer Journey. Man kann bis dahin alles richtig gemacht haben, und den Kunden dennoch genau an dieser Stelle verlieren“, erklärt Erik Reintjes. Denn häufig hört der Service-Gedanke beim Bezahlvorgang auf: Nur wenige Zahlungsmöglichkeiten, die nicht zu den Gewohnheiten der Zielgruppe passen, umständlich und zum Teil auch lästig sind, lassen die Kundenzufriedenheit sinken und der Kaufabbruch droht.

Miss Pompadour möchte seinen vorwiegend weiblichen Stammkunden aber die Freiheit bei der Gestaltung, und damit auch beim Einkaufen ermöglichen, um das Zuhause so oft mit bunten Farben zu verschönern, wie sie es wollen. Und dafür braucht es Flexibilität beim Bezahlen. Damit die kreative Ader bei den Kundinnen des Unternehmens auch am Monatsende keine Pause macht.

Service-Lücke vor dem Check-out schließen

Das Unternehmen setzt deshalb seit einiger Zeit auf eine „Buy Now Pay Later“-Lösung. Gemeinsam mit Scalapay bietet der Onlinehändler „Payment as a Shopping Service“ an. Das Ziel: Den Kaufabschluss schneller, einfacher und bequemer zu gestalten. Schon während der Shopping Journey im Webshop und beim Suchen nach dem richtigen Produkt, können Kunden mit wenigen Klicks immer wieder aufs Neue entscheiden, ob sie den vollen Betrag oder die Kosten für ein größeres Projekt in drei Raten zahlen wollen – ohne zusätzliche Kosten oder Zinsen. Entgegen üblicher Ratenzahlungen sind bei der Buy Now Pay Later-Lösung von Scalapay weder Bonitätsprüfungen noch komplizierte AGB notwendig. Nach einmaliger Anmeldung entfällt auch die erneute Dateneingabe.

Das Angebot dieser Zahlungsmöglichkeit versetzt den Onlinehändler in die Lage, auf die Erwartungen seiner Kunden nach verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten eingehen zu können, indem er eine Möglichkeit bietet, auch größere Anschaffungen leicht bezahlen zu können. „Dieser Service von Scalapay bietet unseren Kunden einen echten Mehrwert. Die Lösung ist optimal auf die Bedürfnisse unserer Kunden ausgelegt. Wie alles, was wir tun, wollen wir an allen Touchpoints absolut einfach, leicht nachvollziehbar und vor allem zuverlässig für den Käufer sein.“, bestätigt Erik Reintjes den Erfolg des neuen Service.

Buy Now Pay Later: Mehr Service, mehr Unternehmenserfolg

Der Payment-Service zahlt sich für Miss Pompadour aus: Seit der Einführung konnte ein signifikanter Anstieg, sogar eine Verdoppelung bei den durchschnittlichen Warenkorbwerten verzeichnet werden. Dass moderne, zeitgemäße Ratenzahlung weit mehr als nur Payment ist, davon ist der Unternehmer überzeug: „Wir profitieren im Marketing und Sales vom Einsatz der shoppingorientierten Buy Now Pay Later-Lösung merklich. Die zufrie­denen Kunden kommen gerne wieder und sie empfehlen uns weiter. Schön zu sehen ist, wie die Hemmungen abgebaut werden, sich an ein größeres Renovierungsprojekt heran­zutrauen, weil die hohen Kosten abschrecken. Indem alle Farben auf einmal gekauft, aber in drei kleinen Raten bezahlt werden können, sinkt diese Hürde für unsere Kunden. Sie haben mehr Möglichkeiten. Am Ende zahlt das, natürlich auf die Conversion-Rate unseres Onlineshops ein.“

Und es spart Kosten bei der Kundenakquise. Zusammen mit der Steigerung der Customer Lifetime und des Costumer Values, wird dieser Shopping-Service für Miss Pompadour zum echten Marketing-Booster. Händler haben das Potenzial, mit Bestandskunden höhere Umsätze zu erzielen und weniger Ausgaben in Marketing-Kampagnen stecken zu müssen. Das Beispiel von Miss Pompadour ist dabei kein Einzelfall: Händler unterschiedlicher Größe, aus E-Commerce oder Omnichannel-Retail berichten von durchschnittlich rund elf Prozent mehr Conversions, 48 Prozent höheren Warenkörben und einer um 68 Prozent höheren Wiederkaufsrate sowie einer sogar um 30 Prozent gesunkenen Retouren-Quote, seit sie die Buy Now Pay Later-Shopping Lösung in ihrem Webshop umgesetzt haben.

Kundenzufriedenheit, die in Loyalität mündet

Was hat Erik Reintjes davon überzeugt, sich für die Umsetzung der Ratenzahlung von Scalapay zu entscheiden? „Kunden sind dann zufrieden und kommen immer wieder zurück, wenn sie die individuelle Wertschätzung spüren. Und eine Zuverlässigkeit schätzen, den Mehrwert erkennen und dir vertrauen. Deshalb achten wir darauf, nur Services und Partner im Portfolio zu haben, die diese Werte ebenfalls widerspiegeln.“, erklärt Reintjes.

„Die Kunden müssen sich gut aufgehoben fühlen, und das gute Gefühl haben, dem Shop mit allen Servicepartnern vertrauen zu können. Immerhin geht es ja, ums Geld und ums Bezahlen. Dass Scalapay eine einfache und transparente Lösung anbietet, die nicht auf dem herkömmlichen Geschäftskonzept von hohen Zinsen, oder sogar von Verzugszinsen basiert, zeigt den richtigen Weg, der hier gegangen wird: Wertschätzung und Service auf Augenhöhe“, so Reintjes weiter. Das beweisen auch die Bewertung von Scalapay bei „Trustpilot“. Der Service von Scalapay erhält dort die „Excellent“-Bewertung mit 4,9 Sternen.

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Matthias Trusheim ist als General Manager DACH bei Scalapay tätig.