Einzelhandel: Warum sich dieser jetzt digitalisieren muss

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Nach den turbulenten Krisenjahren 2020 und 2021 sah es zunächst so aus, als stünden die Zeichen im Einzelhandel auf wirtschaftliche Erholung. Laut Statistiken des Handelsverbands Deutschland (HDE) profitieren jedoch längst nicht alle Unternehmen gleichermaßen.

Mit der sich verschärfenden Inflation und fortdauernden Engpässen bei den Lieferketten stehen viele Ladenlokale vor neuen Herausforderungen. Nicht zuletzt der weiterhin boomende Online-Handel zeigt: Die Antwort auf die Herausforderungen für den Einzelhandel liegt in digitalen Lösungen.

Gespaltene Umsatzentwicklung im Einzelhandel: Trend zur Digitalisierung setzt sich fort

So zählt der E-Commerce nach dem aktuellen HDE-Zahlenspiegel 2022 mit einem Umsatzplus von 13,3 Prozent zu den großen Gewinnern des vergangenen Geschäftsjahres. Schmerzliche Rückgänge von bis zu minus zwölf Prozent mussten hingegen der stationäre Bekleidungs-, Elektronik- und Möbelhandel verkraften. Unter dem zunehmenden Anpassungsdruck setzt sich bei vielen Verkäufern die Überzeugung durch, das Geschäft künftig digitaler aufzustellen.

Für neun von zehn Händlern hat die Digitalisierung an Bedeutung gewonnen, so eine Studie des Bitkom von 2021. Bereits 85 Prozent von ihnen verkaufen ihre Waren komplett oder zumindest parallel zum Ladengeschäft auch im Internet. Eine eigene Website, wie sie bereits 98 Prozent der Verkäufer haben, ist mittlerweile Branchenstandard. Erste wichtige Schritte sind getan, doch sind die Potentiale digitaler Lösungen damit noch längst nicht ausgeschöpft.

B2B-Plattformen: Digitale Liefernetzwerke bringen Effizienz und Produktvielfalt

Gerade für das Beschaffungswesen bietet die Digitalisierung spürbare Effizienz- und Kostenvorteile. In Zeiten angespannter Lieferketten eröffnen B2B-Plattformen Einzelhändlern die Möglichkeit, neue Lieferstrukturen mit Herstellern aus ganz Europa zu etablieren. Durch die Diversifizierung der Herstellerkontakte verbessert sich nicht nur die Verhandlungsposition des einzelnen Ladenlokals, das schneller und einfacher zwischen verschiedenen Angeboten wählen kann. Über den Plattformansatz können Händler auch flexibel auf die Marktsituation, saisonale Nachfragehochs und besondere Kundenwünsche adäquat reagieren. Die vielfach geringeren Mindestbestellwerte auf den B2B-Plattformen senken das Risiko für Kapitalengpässe und erlauben ein abwechslungsreiches Produktsortiment ohne langfristige Abnahmeverpflichtungen.

Und auch die Kosten für den Besuch der bedeutenden Messen wird für viele Einzelhändler in den nächsten Monaten nicht darstellbar sein. Auch hier bieten B2B-Plattformen eine adäquate Möglichkeit, neue Produkte zu entdecken und seinen Kunden ein Angebot am Zahn der Zeit bieten zu können. Mit der Modernisierung beim Warenbezug können viele Einzelhändler so ihren Fokus verstärkt auf ihre Kernkompetenzen legen. Denn durch diese entstehen neue wirtschaftliche Freiräume, um in eine hohe Beratungsqualität und die innovative Kuratierung des Einkaufserlebnisses vor Ort zu investieren.

Daten als Qualitätstreiber: Mit KI und Data Analytics einen Mehrwert für Kunden schaffen

Eine leistungsstarke digitale Infrastruktur erleichtert jedoch nicht nur die tägliche Procurement-Arbeit. Im direkten Kontakt mit dem Kunden - sei es online oder physisch im Ladenlokal - spielen Daten, die digital erhoben und verarbeitet werden, eine immer wichtigere Rolle für den Absatzerfolg. Um das Einkaufen zu einer besonderen Erfahrung zu machen, können etwa Virtual-Reality-Elemente im Ladengeschäft integriert werden. Die technischen Möglichkeiten fördern Inspiration beim Shopping und sorgen für bleibende Erinnerungen an das Einkaufserlebnis.

Technologien aus der künstlichen Intelligenz helfen dabei, die Customer Journey der Käufer nachzuvollziehen und ihre Wünsche zu verstehen. Wer diese später mit gezielten Angeboten bedienen kann, erhöht die Chance auf eine bleibende Kundenbeziehung. Diese kann jederzeit über digitale Kommunikationskanäle wie Newsletter oder Social Media aktiviert werden. Je besser der Umgang mit den Daten in ein ganzheitliches Ökosystem des Händlers integriert ist, desto genauer lässt sich das Sortiment auf seinen Mehrwert für den Kunden zuschneiden. In Kombination mit einem breit aufgestellten Herstellernetzwerk ist das einer der wirksamsten Wege, um dem eigenen Geschäft ein individuelles Profil und neue Alleinstellungsmerkmale gegenüber der wachsenden Konkurrenz aus Online-Handel und D2C-Modellen zu verschaffen.

Den Einzelhandel neu erfinden: Mit Produktfokus und hybrider Verkaufslandschaft

Vielfach liegt gerade in der Verbindung aus dem nahbaren Kontakt vor Ort und der Agilität des Online-Geschäfts großes Synergiepotenzial. Für Einzelhändler muss es darum gehen, beide Welten in einer authentischen Verkaufslandschaft zu vereinen. Diese stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Eine Kundenkarte, die sowohl on- als auch offline einsetzbar ist, kann ein erster Schritt hierzu sein. Live-Beratungen im Online-Shop oder Click&Collect-Systeme bieten weitere Gestaltungsmöglichkeiten, um digitale Services zu stärken.

In der Hochphase der Pandemie ging für viele Geschäftsinhaber vor allem darum , die Existenz zu sichern. Jetzt gilt es den Einzelhandel mit Weitblick neu aufzustellen. Der Druck zur Veränderung wird absehbar eher zu- als abnehmen. Auch weil Verbraucher auf der Suche nach ihrem Wunschprodukt, das Internet und den Umgang mit digitalen Angeboten längst als New Normal begreifen. Um den Vorstellungen des modernen Kunden gerecht zu werden, sollte der Einzelhandel die digitalen Gestaltungsmöglichkeiten nutzen, die ihm die vielfältigen technologischen Innovationen bieten. Hierin liegt die Antwort auf die aktuellen Herausforderungen im Einzelhandel.

Über den Autor: Constantin Langholz–Baikousis ist seit Oktober 2021 General Manager DACH bei Ankorstore. Dort verfolgt er das Ziel über einen dezentralen Ansatz den B2B–Marktplatz zum „Betriebssystem für die nächste Generation des Einzelhandels“ auszubauen. Zuvor war er fünf Jahre Manager bei Zalando. Zudem baute er über sechs Jahre als Gründer in Berlin die erfolgreiche Schuh- und Accessories-Marke Aeyde auf.