Black Friday Peak-Management: Der Fahrplan für mehr Geschäft

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Noch wenige Monate Vorbereitungszeit bleibt bis zu dem Tag, dem viele Marken und Händler das ganze Jahr entgegenfiebern: Black Friday. Händler können an diesem Tag den dreifachen Durchschnittsumsatz eines normalen Tages erwirtschaften. Dafür muss im Peak-Management alles geschmeidig laufen.

Egal ob Händler oder Marke – das Wichtigste am Black Friday (oder auch Cyber Monday oder Prime Day): Sie müssen gesehen werden und die Kunden mit dem besten Angebot überzeugen. Die Grundlage hierfür sind gut aufgebaute Produktseiten mit ansprechenden Bildern und Texten, die für ein hohes Ranking bei den relevanten Suchanfragen in den Shops und Plattformen, gute Konversion und geringe Retouren sorgen. Der Weg dorthin ist lang, muss über Monate kontinuierlich erarbeitet werden und beginnt genau jetzt. Mit den folgenden lang-, mittel- und kurzfristigen Maßnahmen werden die Zahlen am Black Friday auch wirklich schwarz.

Phase 1: Die Ruhe vor dem Sturm im Peak-Management

Noch wenige Monate bis zum Black Friday. Genügend Zeit, um für sich die Grundlagen zu klären und sich optimal vorzubereiten. Bedenken Sie, wie wenig Zeit Sie am Tag selbst und in den Wochen zuvor haben. In der heißen Phase ist schon genug zu tun. Daher sollten schon jetzt folgende Fragen beantwortet werden: Welche Marktplätze sind für Ihre Produkte relevant und sind neue hinzugekommen seit Ihrem jüngsten Screening? Müssen Sie sich hier bereits jetzt begehrte Anzeigenplätze, auch in den Apps oder Mailings, sichern? Welche Produkte werden Sie priorisieren und welche Suchbegriffe sind dafür entscheidend? Wie planen Sie Ihr Retail-Media-Budget? Wer sind Ihre wichtigsten Wettbewerber am Black Friday?

Sobald diese grundsätzlichen Fragen geklärt sind, können Sie in das Monitoring einsteigen. Ziehen Sie dabei auch automatisierte Lösungen wie etwa Digital Shelf Analytics in Betracht, die einen großen Teil der manuellen Arbeit abnehmen können. Beobachten Sie die Konkurrenzprodukte, ihre Strategie und Preisentwicklung – auch in Bezug auf den vergangenen Black Friday. Sie sollten schon heute wissen, mit wem Sie am Black Friday um die Kunden rangeln. Außerdem gibt Ihnen das die Möglichkeit, Ihre Produkte langfristig von der Konkurrenz abzugrenzen.

Die wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Black ­Friday sind die Produktseiten und der Content auf den Online-Marktplätzen. Ihre Inhalte müssen zum Stichtag auf allen ­Seiten aktuell, vollständig und ansprechend sein. Allein das alles zu überprüfen, kostet Zeit. Für eine gute Sichtbarkeit bei den Kunden müssen Ihre Produkte mindestens auf die erste Seite der Suchergebnisse. Ihre Rankings auf allen Plattformen zu verbessern, ist ein langwieriger Prozess, der kontinuierliche Analyse und Optimierung beinhaltet. 

Achten Sie im Verlauf der Monate darauf, welcher Content von Wettbewerbsprodukten vor Ihrem rankt und was Sie verbessern können. Sie werden dabei feststellen, welche Faktoren den größten Einfluss auf positive Platzierungen haben – das können je nach Produkt unterschiedliche Faktoren wie die Anzahl der Reviews sein. Die rich­tigen Keywords zu finden, reicht hierbei nicht aus. Fehlerfreie und vollständige Inhalte auf allen vorhandenen Produktseiten haben ebenfalls Wirkung auf Ihre Platzierung.

Es empfiehlt sich also, die eigenen Produkte zu monitoren, denn bei der Aktualisierung der Inhalte schleichen sich mitunter Fehler ein, die oft zu spät bemerkt werden – im schlimmsten Fall erst am Black Friday selbst. So können Sie die eigene Preisentwicklung nachvollziehen, aber auch sehen, ob die neuen, verbesserten Produktbilder auf allen Plattformen online sind oder Keyword-optimierte Texte auch fehlerfrei eingesetzt wurden.

Peak-Management Phase 2: Sturmfest aufstellen

Der Black Friday rückt näher. Allmählich macht sich Anspannung im Unternehmen breit. Die ersten Vorbereitungen laufen bei Ihren Handelspartnern an und bei den Käufern macht sich in Erwartung der besseren Angebote Zurückhaltung bemerkbar. Nun sollten Sie mit Ihren Vertriebspartnern sprechen und sicherstellen, dass für den Black Friday genug Produkte auf Lager sind. Viele Händler haben eigene Aktionen im Rahmen der Verkaufstage. Nutzen Sie diese in der Regel bezahlten Möglichkeiten, um von der Reichweite der Aktionen zu profitieren.

Sind Sie in Sachen Verfügbarkeit und Produktpräsentation gut aufgestellt, ist schließlich der Preis das Zünglein an der Waage. Legen Sie für jedes Segment und jedes einzelne Produkt eine Preisstrategie mit klaren Regeln fest. So sind Sie bestens auf die enormen Schwankungen am Black Friday vorbereitet und können sofort reagieren, um Ihren Umsatz und Ihre Marge ab­zusichern. 

Einer der größten Umsatzkiller sind schlechte Kundenrezensionen zu Ihren Produkten. Die Meinung anderer potenzieller Kunden hat nach wie vor einen großen Einfluss auf die Kaufbereitschaft. Sie können jetzt schon damit anfangen, die schlechten Bewertungen zu sammeln und zu analysieren. Ist eine Rezension fälschlicherweise aufgegeben worden – ­etwa wegen Eigenverschuldens des Kunden – können Verkäufer auf manchen Plattformen dagegen vorgehen. Sie können auch beschwichtigend eingreifen und Ersatzprodukte anbieten und im Nachhinein darum bitten, die schlechte Bewertung zu entfernen. Eine Kampagne, die darauf abzielt, mehr Rezensionen von zufriedenen Kunden zu erhalten, könnte im Vorfeld zum Black Friday eine gute Investition sein. Auch das Hervorheben von Produktaspekten, die in den positiven Bewertungen immer wieder genannt werden.

Kommen wir nochmal zur Sichtbarkeit Ihrer Produkte. Sind Sie nach den letzten Monaten mit den Rankings Ihrer Produkte zufrieden? Falls nicht, ist jetzt die letzte Chance, das noch zu ändern: Suchen Sie nach Fehlern in Ihren Texten, achten Sie auf Vollständigkeit auf allen Plattformen und behalten Sie immer im Blick, wonach der Kunde genau sucht.

Phase 3: Im Auge des Sturms

Es ist soweit! Black Friday – der Moment der Wahrheit. Jetzt wird sich zeigen, ob Ihre Vorbereitungen ausreichend waren. Selbst jetzt bleiben reichlich Möglichkeiten, den Verkaufserfolg auf Erfolg zu programmieren. Wenige Tage vor dem Black Friday sollten Sie noch einen letzten Generalcheck durchführen: Sind alle Produkte aktuell und auch auf allen Plattformen gut in den Rankings platziert? Ist für die nötige Verfügbarkeit gesorgt? Haben Sie kurz zuvor noch schlechte Rezensionen erhalten, die von Verkäufen abhalten? Dann sollten Sie geplantes Retail-Media-Budget auf andere Produkte mit weniger negativen Bewertungen umverteilen, um Ihre ROAS zu maximieren.

Der Hauptfaktor am Black Friday bleibt allerdings der Preis. Behalten Sie die Preisentwicklung genau im Blick und seien Sie bereit, auch Ihren Preis zugunsten eines besseren Umsatzes anzupassen. Besonders hilfreich sind Lösungen, die Dynamic Pricing ermöglichen, um automatisiert maximale Margen zu erzielen. Ihre Mitarbeiter werden ohnehin alle Hände voll zu tun haben. Am Black Friday selbst tun sich viele kleine Chancen auf. Halten Sie die Augen offen. Wenn Sie etwa merken, dass ein Konkurrenzprodukt nicht mehr verfügbar ist, sollten Sie genau auf das Wettbewerbsprodukt mit Ihrer eigenen Ware Werbung schalten, um Interessenten auf sich zu lenken.