Digitalisierung des B2B-Vertriebs So wählen Sie den richtigen B2B-Shop: Integration und Automatisierung im Fokus

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Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen im B2B bietet Vorteile wie 24/7-Verfügbarkeit, weniger Ressourcenbindung, bessere Skalierbarkeit und höhere Reichweite. Worauf sollte man bei der B2B-Shop-Auswahl achten?

Das Einkaufserlebnis im B2B-Shop soll sich anfühlen wie beim privaten Shopping, sagt man. Doch der Blick hinter die Kulissen zeigt: Um den Anforderungen an B2B-Prozessen gerecht zu werden, werden oftmals komplexere Funktionalitäten als im B2C benötigt. So müssen beispielsweise kundenindividuelle Preise in Echtzeit zur Verfügung stehen, aktuelle Bestände im Shop abgebildet werden oder auf ausgehandelte Angebote referenziert werden. Soll der Shop mit einem Warenwirtschaftssystem sowie einem PIM-System kommunizieren, ist eine nahtlose Integration aller beteiligten Systeme notwendig.

Um bei der Wahl eines geeigneten Shops die richtige Entscheidung zu treffen, helfen folgende Fragen:

Welche Informationen sind nötig, um einen Auftrag anzulegen?

Der nahtlos integrierte B2B-Shop hat einen großen Vorteil: die enorme Skalierbarkeit. Wurden bisher maximal 200 Aufträge manuell bearbeitet, so können jetzt dank Automatisierung 2.000 Aufträge oder mehr pro Tag verbucht werden. 

Um eine solide Basis für die automatisierte Auftragsbearbeitung zu schaffen, sollten jedoch folgende Fragen geklärt werden: Welche Beleg-Art soll im Shop verbucht werden? Handelt es sich zum Beispiel um Angebotsanfragen, Lieferbelege oder Abholungen? Gibt es zusätzliche Lieferhinweise, Entladungsanweisungen oder Tourenkennzeichen? Auch die Zuordnung von Gutscheinen oder Naturalrabatt-Informationen sollte der Shop leisten. In einigen Branchen gibt es Standards für die Kommunikation mit Handwerker-Software, wie IDS oder UGL – auch diese müssen im Shop angeboten werden. 

Wie ermitteln sich die Preise?

Um im Wettbewerb zu bestehen, müssen Preise so gestaltet sein, dass sie für den Käufer attraktiv sind und ebenso wirtschaftlich für den Verkäufer. Im B2B-Bereich kommen zu diesem einfachen Grundsatz noch einige Besonderheiten hinzu, die der Online-Shop abbilden soll.

 Neben fixen Katalogpreisen gibt es häufig auch kundenindividuelle Preise, die schon beim Login über die entsprechende Kundennummer dem User zugeordnet werden. Wenn ein ERP-System angebunden ist, ist die Frage zu klären, welches der beiden Systeme die Preishoheit hat. Stehen dem Shop alle Informationen zur Verfügung, um einen Preis zu ermitteln, zum Beispiel eine Kundenhierarchie, Verkäufergruppe oder Materialgruppe? Wenn nicht, dann kann das ERP die Berechnungen für den Shop durchführen. 

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