Transformieren statt kapitulieren Zukunft der deutschen Wirtschaft: KI als Treiber für Vertrieb und Marketing-Transformation

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Die Einführung von künstlicher Intelligenz zwingt Unternehmen zur Transformation. Die Marktführer von morgen experimentieren nicht nur mit KI, sondern gestalten ihre Geschäftsmodelle völlig neu.

Generative KI wird in absehbarer Zeit ausgereift sein. Laut OpenAI-CEO Sam Altman könnte schon 2025 eine künstliche allgemeine Intelligenz entstehen, die noch autonomer ist und menschliche Fähigkeiten übertrifft. Für die deutsche Wirtschaft kann KI ein wichtiger Teil der Lösung aktueller Probleme sein: Sinkende Kaufkraft und steigende Schulden verändern die Konsummuster, gleichzeitig wächst die globale Konkurrenz. Um international wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich Unternehmen transformieren.

Eine aktive Steuerung von KI-Investitionen ist der Schlüssel zu revolutionären  Kundenerlebnissen und Effizienzsteigerungen. Darüber hinaus kann eine organisationsweite  Automatisierung Kosten senken und die Wettbewerbsfähigkeit steigern.

Sven Gerhardus, Partner bei BearingPoint

Experimente statt eines flächendeckenden KI-Einsatzes

Zahlreiche Firmen haben bereits mit der Integration von KI in ihr operatives Geschäft begonnen. 84 Prozent der Marketing- und  Vertriebsabteilungen experimentieren mit Anwendungsfällen  wie automatisierten Werbekampagnen oder der Echtzeit-Erstellung von Inhalten, und erst 16 Prozent der Unternehmen wenden KI-Technologien organisationsweit an. 

Die Lufthansa ist schon früh eingestiegen und setzt KI ein, um emissionssparende Flugstrecken zu ermitteln, oder um Kunden die Buchung von Geschäftsreisen mit einem KI-gestützten Personal Assistant zu erleichtern. Nutzer teilen Swifty lediglich ihre Flug- und Hotelpräferenzen mit und wählen aus den daraufhin generierten Buchungsoptionen die beste Möglichkeit aus – die Buchung übernimmt der KI-Assistent. Stundenlange Reiseplanungen gehören damit der Vergangenheit an, denn ein Businesstrip lässt sich dank KI innerhalb von fünf Minuten buchen. 

Heute planen, um morgen zu transformieren

Allgemeine KI, haptische KI, biometrische KI oder Robotik – welche Technologie den Markt in den kommenden Jahren umwälzen wird, ist schwer vorherzusagen. Vertriebs- und Marketingleiter sollten die Megatrends jedoch nutzen, um einen Fahrplan für die Transformation ihres Geschäftsmodells in den nächsten drei Jahren festzulegen. Pionierunternehmen im Bereich generativer KI haben schon jetzt wesentliche Grundsteine in Bereichen wie Governance und KI-Investitionsstrategien gelegt, zum Beispiel durch spezielle KI-Kompetenzzentren, die Ermächtigung von Teams und die Verbesserung ihrer Datenqualität

Otto hat mit der Chief Tech Transformation Officer eine Verantwortliche für die KI-Einführung ernannt und nutzt KI unter anderem zur automatisierten Produktberatung auf Basis existierender Kundenbewertungen. Wenn Kunden beispielsweise Erfahrungswerte zur Passform eines Produkts finden möchten, können sie unter den Kommentaren spezifisch nach bestimmten Keywords suchen – die KI bündelt passende Rezensionen dazu thematisch, sodass Kunden eine schnellere Antwort auf ihr Anliegen erhalten. 

Vertriebliche Aktivitäten revolutionieren 

KI verändert auch die Kundenbeziehungen und ermöglicht eine radikale Umgestaltung des Vertriebs. Durch End-to-End-Automatisierung könnten KI-gestützte Einkäufe in einigen Branchen, besonders bei wiederkehrenden Käufen, fast die Hälfte der Transaktionen ausmachen. Vertriebsautomatisierungstools werden durch generative KI erweitert und unterstützen bei der Überprüfung von Kundenportfolios, Erstellung von Account-Plänen oder Empfehlung personalisierter Angebote. 

Der hessische Edelmetallverarbeiter Heraeus fütterte ChatGPT-4 beispielsweise mit bestimmten Auswahlkriterien, um eine Liste lukrativer Potenzialkunden zu generieren, die früher manuell von den Sales-Mitarbeitenden in aufwändiger Recherche erstellt wurde. Für die Vertriebsmitarbeitenden reduzierte sich der Zeitaufwand bei der Leadrecherche damit um bis zu 70 Prozent. 

Agent-Led Commerce

ChatGPT: Der neue digitale Einkaufsassistent für den E-Commerce?