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Prozesse und Systemarchitektur B2B-Commerce ist weit mehr als ein B2C-Shop mit Login

Ein Gastbeitrag von Martin Rommel 4 min Lesedauer

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Viele B2B-Projekte scheitern, weil B2C-Systeme als Basis genutzt werden. Diese Anforderungen zählen im B2B-Commerce und darauf sollten Unternehmen achten.

(Bild: © EaminT/stock.adobe.com)
(Bild: © EaminT/stock.adobe.com)

DARUM GEHT'S

B2B-Commerce: B2B-Prozesse erfordern eine andere Systemarchitektur als B2C.

Anforderungen: Diese werden in komplexen Vertriebsstrukturen oft unterschätzt.

So geht's: Wie Unternehmen typische Fehler bei der Systemwahl vermeiden.

Viele B2B-Projekte starten auf Basis etablierter Shopsysteme, die sich im B2C bewährt haben. Für einfache Anforderungen ist das ein naheliegender Ansatz. Mit zunehmender Komplexität zeigt sich jedoch, dass diese Systeme an Grenzen stoßen, insbesondere dann, wenn individuelle Preise, Rollenmodelle und komplexe Prozesse und zahlreiche B2B typischer Funktionen abgebildet werden sollen.

In der Praxis führt das dazu, dass zentrale B2B-Anforderungen nachträglich ergänzt werden müssen. Der Aufwand wächst, Schnittstellen werden komplexer und Änderungen greifen immer tiefer in das System ein.

B2B-Commerce ist ein Vertriebsprozess und kein Shop

B2B E-Commerce ist die digitale Abbildung von Vertriebs-, Service- und After-Sales-Prozessen. Die Unterschiede zu B2C sind grundlegend:

  • Kunden sind Organisationen mit Personen, Rollen und Hierarchien
  • Preise sind individuell und verhandelt
  • Sortimente sind kundenspezifisch
  • Prozesse sind mehrstufig und regelbasiert
  • Systeme müssen tief integriert sein, insbesondere ins ERP

Auch im B2B wird eine gute User Experience immer wichtiger. Entscheidend ist jedoch, dass Benutzerfreundlichkeit, Prozesslogik und Systemintegration zusammenpassen.

Was ist eigentlich B2B-Commerce?

B2B-Commerce beschreibt die digitale Abbildung von Vertriebs-, Service- und After-Sales-Prozessen zwischen Unternehmen und eng integriert in ERP-Systeme und bestehende Geschäftsprozesse.

Die Preislogik im B2B ist strukturell komplex

Im B2B existieren selten feste Preise. Stattdessen greifen unterschiedliche Mechanismen gleichzeitig:

  • Kundenspezifische Preise und Rabatte
  • Staffelpreise und Vertragskonditionen
  • Projektpreise oder tagesaktuelle Preise
  • Preislogik direkt aus dem ERP

Systeme, die diese Logik nicht nativ unterstützen, müssen sie nachträglich abbilden. Das führt zu höherem Implementierungsaufwand und erschwert spätere Anpassungen.

Komplexe Kundenstrukturen sind im B2B Standard

Ein Kunde ist im B2B keine einzelne Person, sondern eine Organisation.

Typische Strukturen:

  • Mehrere Benutzer mit unterschiedlichen Rollen
  • Freigabeprozesse und Genehmigungen
  • Kostenstellen und Budgets
  • Mehrere Standorte und Organisationseinheiten

Diese Anforderungen lassen sich nicht über einfache Benutzerkonten abbilden. Sie müssen integraler Bestandteil der Systemlogik sein.

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