Starker Preiswettbewerb Marketing im Online-Handel: Das lernt man von ausländischen Anbietern wie Shein

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Seit vielen Jahren leidet der Online-Handel unter einem Preiswettbewerb und Konsumzurückhaltung. Chinesische Billiganbieter verschärfen die Situation. Ist der Fokus auf niedrige Preise eine Sackgasse?

Die strategische Ausrichtung im Online-Handel konzentriert sich in der Regel auf Wachstumsziele. In der Vergangenheit stand das Umsatzwachstum oft über dem erzielten Gewinn, was in vielen Unternehmen zu hohen Verlusten führte. Dies zwingt zur Neuausrichtung und zur Festlegung neuer Marketingziele. Ein solches Ziel könnte es sein, nicht nur geplante Käufe zu fördern, sondern durch inspirierende Maßnahmen den Kunden zu Zusatzkäufen von Produkten oder Dienstleistungen zu bewegen. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten bietet Kundeninspiration eine vielversprechende Strategie zur Umsatzsteigerung.

Was ist Kundeninspiration und wie wird sie gemessen?

Kundeninspiration bedeutet, Begehrenswertes ins Bewusstsein der Konsumenten zu rücken. Das Forschungszentrum für Handelsmanagement (IRM-HSG) an der Universität St.Gallen forscht seit fast 15 Jahren zu diesem Thema. Unter der Leitung von Thomas Rudolph etablierte das Institut das Konzept der Kundeninspiration und entwickelte eine wissenschaftlich fundierte Methode zur Messung, die sich sowohl in der Wissenschaft als auch in der Praxis bewährt hat.

Kundeninspiration geht über das Konzept der Kundenzufriedenheit hinaus. Während Kundenzufriedenheit auf die Erfüllung bestehender Bedürfnisse abzielt, fokussiert sich Kundeninspiration darauf, verborgene Bedürfnisse der Kunden bewusst zu machen und neue Wünsche zu wecken. Inspiriert sich ein Kunde, wirkt sich dies positiv auf sein Einkaufsverhalten aus: Inspirierte Kunden besuchen häufiger Geschäfte, durchstöbern mehr Abteilungen und geben mehr Geld aus als ursprünglich geplant. Langfristig zeigen sie auch eine höhere Loyalität gegenüber den Händlern.

Während Kundenzufriedenheit nach wie vor wichtig ist, zeigten die Forscher der Universität St. Gallen im vergangenen Jahr, dass allein die Kundenzufriedenheit nicht mehr ausreicht, um den durchschnittlichen Einkaufsbetrag zu erhöhen, Kundeninspiration hingegen schon.

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