Sales Enablement: Die Erfolgsformel in volatilen Märkten

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Die Wirtschaft stagniert, doch der Lösungsmarkt für Sales Enablement ist in den letzten zwei Jahren um rund 300 Prozent gewachsen. Wie sich Unternehmen dadurch in unsicheren Zeiten Wettbewerbsvorteile sichern können.

Um trotz hoher Zinsen und steigender Inflation langfristig Wachstum zu erzielen, müssen Unternehmen nicht mehr, sondern intelligenter arbeiten. Das bedeutet, die Effizienz zu steigern und neue, innovative Wege zu finden, um potenzielle Kunden anzusprechen und mehr Aufträge zu gewinnen. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind jedoch Investitionen oft begrenzt und Ressourcen knapp. Dabei ist es gerade jetzt für Unternehmen entscheidend, ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren und das Beste aus jedem Kundenkontakt herauszuholen. Dafür tun sie gut daran, in ihre Vertriebsteams zu investieren. Diese können zwar nicht alle Unsicherheiten aus dem Weg räumen, aber bessere Kundenbeziehungen aufbauen. Die Investition in Sales-Enablement-Lösungen lohnt sich, denn ihr Einsatz kann in schwierigen Zeiten den entscheidenden Unterschied machen.

Die Funktionsweise von Sales Enablement

Während früherer Abschwünge hatten Vertriebsmanager keinen klaren Blick auf die komplexe Maschinerie ihrer Go-To-Market-Funktion. Aufgrund der blinden Flecken, die durch operative Silos und unterschiedliche Systeme verursacht wurden, verließen sie sich auf ihr „Bauchgefühl“, um zu entscheiden, wann und wie Verbesserungen vorgenommen werden sollten.

Das ist heute nicht mehr nötig. Mit einer Cloud-basierten Sales-Enablement-Plattformen können Vertriebsteams die verschiedenen Elemente, Workflows und Prozesse der GTM-Funktion einfach miteinander verknüpfen. Auf diese Weise treffen sie datengestützte Entscheidungen, identifizieren potenzielle Engpässe und ergreifen Gegenmaßnahmen, stimmen Kapazitäten, Prioritäten und Ziele aufeinander ab und führen personalisierte Schulungsprogramme für Vertriebskräfte durch, messen deren Erfolg und passen sie an.

Warum sich Investitionen in Sales Enablement lohnen

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Gründe, warum Unternehmen gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten in Sales Enablement investieren sollten:

Effizienter Einsatz von Ressourcen

Vertriebspersonal verbringt bis zu 43 Stunden pro Monat mit der Suche nach Informationen. Mit Sales-Enablement-Lösungen finden sie schnell die Informationen, die sie brauchen, um sich wieder ihrer eigentlichen Aufgabe widmen zu können: dem Verkaufen. Mehr als 80 Prozent der potenziellen Kunden nehmen sich mehr Zeit, einem Sales-Mitarbeiter zuzuhören, wenn dieser ihnen wichtige Informationen liefern kann. Mit anderen Worten: Ein einfacher Zugang zu den richtigen Informationen bereitet die Vertriebskräfte besser darauf vor, Geschäfte abzuschließen.

Bessere Kundeninteraktion durch Sales Enablement

Gerade in schwierigen Zeiten ist es wichtig, starke Kundenbeziehungen aufzubauen und Kundenanfragen effizient zu bearbeiten. Kunden erwarten personalisierte Inhalte über alle Kontaktpunkte und digitalen Kanäle. Sie sind der Schlüssel zur Schaffung überzeugender, differenzierter Erfahrungen, die relevant sind und im richtigen Umfang, zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal bereitgestellt werden. 

Tatsächlich lehnen 85 Prozent der Käufer einen Verkäufer bei der ersten Interaktion ab, wenn dieser nicht in der Lage ist, personalisierte Informationen anzubieten. Personalisierung erfordert jedoch eine solide digitale Grundlage. Sales Enablement-Lösungen stellen sicher, dass Verkaufsteams stets über relevante und personalisierte Inhalte verfügen, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. So können sie zielgerichtete Gespräche führen, Mehrwert schaffen und das Vertrauen der Kundschaft gewinnen.

Laut Harvard Business Review sind fast 40 Prozent der potenziellen Interessenten eher bereit, ein Geschäft mit einem Vertriebsmitarbeiter abzuschließen, der aktiv auf ihre Probleme eingeht und konkrete nächste Schritte vorschlägt. 80 Prozent entscheiden sich laut einer Studie von Salesforce für das Unternehmen, das ihnen während des Verkaufsprozesses die beste Erfahrung bietet. Daher benötigen Vertriebsteams einen Prozess, der es ihnen ermöglicht, potenziellen Kunden einen hervorragenden Service zu bieten.

Vertriebsstrategie mit höherer Effizienz

Sales-Enablement-Lösungen bieten einen ganzheitlichen Blick auf den Vertriebsprozess. Daten und Analysen ermöglichen ein durchgängiges Verständnis dessen, was funktioniert und was nicht. Vertriebsteams können beispielsweise Daten über Kundeninteraktionen analysieren, um zu verstehen, welches Verhalten und welche Aktivitäten in jeder Phase des Vertriebszyklus die besten Ergebnisse liefern. Oder sie können tiefe Einblicke in Inhalte nutzen, um personalisierte Ressourcen für bestimmte Käufer-Personas zu erstellen. Auf diese Weise können sie schnell auf sich ändernde Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse reagieren und Kaufentscheidungen beschleunigen.

Schnelles Onboarding von Verbriebspersonal

Mitarbeiter im Vertrieb benötigen im Durchschnitt sechs bis neun Monate, um ihre volle Produktivität zu erreichen. Unternehmen können es sich aber nicht leisten, Zeit mit der Einarbeitung neuer Vertriebskräfte zu verschwenden und dadurch Verkaufschancen zu verpassen. Deshalb brauchen sie eine Plattform, die neue Mitarbeitende schnell auf den neuesten Stand bringt. Dazu gehören interaktive Verkaufstrainings und Playbooks, die ihnen helfen, sich schnell in komplexen Verkaufssituationen zurechtzufinden und produktiv zu werden. CSO Insights berichtet, dass effektives Sales Enablement neuen Mitarbeitern helfen kann, ihre Quoten bis zu sieben Wochen schneller als der Branchendurchschnitt zu erreichen.

Verringerte Mitarbeiterfluktuation

Die durchschnittliche Verweildauer eines Vertrieblers in einem Unternehmen beträgt etwa zwei Jahre. Wenn aber die Einarbeitung eines neuen Mitarbeitenden im Schnitt rund sieben Monate dauert, ist das ein enormer Aufwand. Mit Sales Enablement erreichen neue Vertriebskräfte nicht nur schneller ihre volle Produktivität. So hat eine Studie der Sales Readiness Group hat auch ergeben, dass Unternehmen mit einem sehr guten Enablement die geringste jährliche Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern haben, nämlich nur 11,9 Prozent im Vergleich zu 19,5 Prozent bei Unternehmen mit einem unzureichenden Verkaufstraining. 84 Prozent der Befragten gaben an, dass mehr Schulungen oder Coaching ihnen helfen würden, mehr Geschäfte abzuschließen.

Viele Vertriebskräfte suchen verzweifelt nach besseren Schulungsmöglichkeiten. 50 Prozent von ihnen erwägen sogar, den derzeitigen Arbeitsplatz wegen mangelnder Weiterbildungsmöglichkeiten aufzugeben. Angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und des sich ständig ändernden Käuferverhaltens müssen die besten Vertriebsprofis ständig lernen und sich verbessern. Ein statisches jährliches Training reicht dafür nicht mehr aus. Stattdessen kann eine Sales-Enablement-Plattform Schulungen, Inhalte und Coaching aufwerten. Indem Vertriebskräften gezeigt wird, wie sie die Ergebnisse ihrer leistungsstärksten Kollegen reproduzieren können, können sie ihr Potenzial ausschöpfen und mehr Geschäfte abschließen.

Verbesserte Vertriebsleistung durch Sales Enablement

Der Hauptvorteil einer intelligenten Plattform ist ihre Fähigkeit, Just-in-Time-Training und kontinuierliches On-the-job-Coaching anzubieten. Der Schwerpunkt liegt dabei auf einer kontinuierlichen, schrittweisen Entwicklung durch dynamisches Lernen anstelle von traditionellen, passiven und langwierigen Schulungsprogrammen. Mit einem personalisierten Ansatz kann eine KI-gestützte Plattform zur Kompetenzentwicklung Daten nutzen, um individuelle Do's und Don'ts hervorzuheben. Dies hilft dem Verkaufsteam, schnell zu perfektionieren, was sie sagen, zeigen und tun sollten, wenn es darauf ankommt - damit sie mehr Zeit für den Verkauf haben und mehr Geschäfte abschließen können.

Sales Enablement ist mehr als nur ein Tool zum Trainieren von Vertriebspersonal. Es ist eine Lösung, die dem gesamten Vertriebsteam hilft, bessere Arbeit zu leisten. Gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten bietet Sales Enablement einen hohen ROI. Durch gezielte Investitionen in Sales-Enablement-Lösungen können Unternehmen jetzt ihre Marktposition stärken und sich so entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern.

Über den Autor: Stefan Janssen ist VP Sales bei Seismic. Das Unternehmen bietet eine integriert Sales-Enablement-Plattform, die Mitarbeiter im Kundenkontakt mit den richtigen Kompetenzen, Inhalten und Tools ausstattet. (sg)

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