Handelsreport 2026 Handel: Hoffnung auf Umsatzwachstum trifft auf Margensorge

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Der neue Handelsreport von Unzer belegt, dass steigende Preise und Kaufzurückhaltung der Verbraucher viele Unternehmen im Handel belasten. Gleichzeitig investieren Händler in digitale Verkaufskanäle wie Agentic Commerce, flexible Zahlungsarten und neue Services für Kunden.

Der Handel rechnet wieder mit Wachstum, aber nicht mit besseren Erträgen: Laut einer Umfrage des IFH Köln im Auftrag von Unzer bei 109 Handelsunternehmen in Deutschland erwarten 55 Prozent der befragten Händler in den kommenden zwölf Monaten steigende Umsätze. 62 Prozent rechnen hingegen mit sinkenden Roherträgen. 54 Prozent halten KI-Assistenten als Vertriebskanal künftig für relevant.

Der wirtschaftliche Druck bleibt hoch: 91 Prozent der befragten Unternehmen im Handel sehen steigende Preise als große oder eher große Herausforderung. 84 Prozent nennen die allgemeine Kaufzurückhaltung der Kunden und 83 Prozent deren hohe Preissensibilität als Herausforderungen. Für 72 Prozent ist der Druck auf die Margen eine große oder eher große Belastung.

Pascal Beij, Vertriebschef von Unzer, erklärt: „Die Ergebnisse zeigen eine Situation, die viele mittelständische Händler unmittelbar kennen: Umsatz allein reicht nicht aus, wenn Kosten steigen und die Margen unter Druck geraten. Händler investieren deshalb gezielt dort, wo sie Kundinnen und Kunden besser erreichen und ihr Geschäft zugleich effizienter steuern können.“

Handel setzt auf vernetzte Kanäle und neue Services

Die Befragung zeigt: Viele Handelsunternehmen reagieren auf den wirtschaftlichen Druck nicht mit einem Rückzug aus der Digitalisierung, sondern mit dem Ausbau ihrer Verkaufs- und Serviceangebote. Kunden erwarten, Produkte online zu finden, im Geschäft abzuholen, flexibel zu bezahlen oder Retouren unkompliziert abzuwickeln. 29 Prozent der Befragten bespielen ihre Vertriebskanäle allerdings weiterhin getrennt voneinander. Zugleich haben 81 Prozent die Verknüpfung ihrer Kanäle bereits umgesetzt, befinden sich in der Umsetzung oder planen sie.

Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist das ein anspruchsvoller Spagat. Sie müssen Kundenerwartungen erfüllen, obwohl Budgets knapp sind und Personal sowie Zeit fehlen. 69 Prozent der Befragten nennen zusätzliche Fachkräfte als große oder eher große Herausforderung bei der Verknüpfung ihrer Kanäle. Jeweils 65 Prozent sehen den Aufbau neuer Kanäle beziehungsweise die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern als Hürde. Auch Investitionen in Softwarelösungen und die Automatisierung relevanter Prozesse stellen für viele Händler eine Herausforderung dar.

Flexible Zahlungsarten und Wero gewinnen an Bedeutung

Im Checkout bleiben die etablierten Zahlarten die Basis: 80 Prozent der befragten Händler bieten Kreditkartenzahlungen an, 69 Prozent PayPal und jeweils 68 Prozent Lastschrift und Vorkasse. Gleichzeitig erweitern viele ihr Angebot, um Kunden mehr Flexibilität beim Bezahlen zu geben. So bieten 53 Prozent der Befragten bereits Buy Now, Pay Later an, etwa Kauf auf Rechnung oder Ratenkauf. Weitere 15 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. 56 Prozent sehen in solchen Zahlungsoptionen vor allem eine Möglichkeit, die Ausgabebereitschaft ihrer Kunden zu erhöhen.

Bei Wero zeigt sich, dass die europäische Bezahllösung im Handel ankommt, aber noch nicht flächendeckend etabliert ist. 25 Prozent der Händler setzen sie bereits ein, weitere 24 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026: der stärkste geplante Zuwachs aller abgefragten Zahlverfahren. Gleichzeitig hat knapp ein Drittel derzeit keine Einführung geplant; knapp jeder Fünfte kennt Wero noch nicht.

KI-Agenten als nächster Vertriebskanal im Handel

Ein weiteres Zukunftsthema ist Agentic Commerce: KI-Assistenten könnten künftig Produkte recherchieren, Preise vergleichen und im Auftrag von Kunden einkaufen. 54 Prozent der Befragten halten diese Entwicklung in den kommenden ein bis drei Jahren für sehr oder eher relevant für ihr Geschäft.

Gleichzeitig sehen viele offene Fragen. Besonders häufig genannt werden Haftungsfragen bei Fehlkäufen oder Fehlfunktionen, die technische Integration in bestehende Checkouts sowie der mögliche Verlust der direkten Kundenbeziehung. Mehr als die Hälfte der hierzu Befragten sieht deshalb Bedarf an speziellen Zahlungslösungen für KI-Agenten, etwa für eine sichere Autorisierung, klare Haftungsregeln und Transaktionslimits.

Pascal Beij ist überzeugt: „Die Zukunft des Handels wird nicht dadurch besser, dass immer neue Technologien hinzukommen. Sie wird besser, wenn Zahlungen, Daten und Prozesse sicher und einfach zusammenspielen. Das gilt für neue Zahlarten wie Wero genauso wie für KI-gestützte Einkaufserlebnisse. Entscheidend ist, dass daraus im Alltag ein echter Vorteil entsteht: mehr Wahlfreiheit für Kunden und bessere, verlässlichere Entscheidungen für Händler.“

Zur Methodik der Studie: Für den „Handelsreport 2026“ von Unzer befragte das IFH Köln im Juli 2026 insgesamt 109 Händler in Deutschland zu ihrer wirtschaftlichen Lage, Zahlungsarten und dem Thema Buy Now, Pay Later. Die Befragung bietet Einblicke in die Einschätzungen und aktuellen Herausforderungen von Handelsunternehmen unterschiedlicher Größe. Rund die Hälfte der Teilnehmenden gehört zu Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mindestens 50 Millionen Euro. Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ für den gesamten deutschen Handel.

Unzer unterstützt Unternehmen im Handel dabei, Zahlungen, Verkaufswege und Geschäftsdaten in einem Ökosystem zusammenzuführen. Ziel ist es, kleinen und mittelständischen Unternehmen den Zugang zu leistungsfähiger Commerce-Technologie zu ermöglichen, ohne dass sie für jeden neuen Kanal oder Service zusätzliche Lösungen integrieren müssen.

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