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Serie POAS (Profit on Ad Spend) – Teil 1 Das ROAS-Problem im E-Commerce: Mehr Umsatz, aber weniger Gewinn

Ein Gastbeitrag von Rahil Yaqub 3 min Lesedauer

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Hoher ROAS – und trotzdem bleibt kaum Gewinn übrig? Die wichtigste Kennzahl im Performance Marketing kann zur gefährlichen Falle werden. Eine neue Serie des e-commerce magazins zeigt, weshalb eine andere Kennzahl zunehmend an Bedeutung gewinnt: POAS – Profit on Ad Spend.

(Bild: © DSimage/stock.adobe.com)
(Bild: © DSimage/stock.adobe.com)

POAS – Profit on Ad Spend

Teil 1: Das ROAS-Problem im E-Commerce: Mehr Umsatz, aber weniger Gewinn

Teil 2: ROAS vs. POAS – der Unterschied, der über Gewinn oder Verlust entscheidet

Teil 3: Profitsteuerung als echter Gamechanger

Teil 4: Die Profit-Logik hinter jeder Bestellung

Teil 5: Schritt-für-Schritt-Umsetzung zur profitbasierten Google-Ads-Steuerung

Teil 6: Die häufigsten Fehler bei der Umstellung auf Profitoptimierung

Teil 7: Der realistische 90-Tage-Fahrplan zur POAS-Implementierung

Teil 8: So verändern POAS Kampagnenstrukturen und Budgetentscheidungen

Teil 9: Profitsteuerung wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil

Teil 10: Von Umsatzdenken zu nachhaltigem Wachstum

Der Perspektivenwechsel: Von Umsatz zu Gewinn. Genau dieser Perspektivenwechsel steht im Mittelpunkt dieser Serie des e-commerce magazins. In den kommenden Beiträgen zeigen wir, wie Onlineshops ihre Google-Ads-Konten von einer umsatzgetriebenen Optimierung auf eine profitbasierte Steuerung umstellen können. Dabei geht es unter anderem um:

  • wann POAS im E-Commerce wirklich sinnvoll ist,
  • welche Daten und Kostenstrukturen dafür benötigt werden,
  • wie Profit-Tracking technisch umgesetzt wird,
  • und wie Händler ihre Accounts innerhalb von 90 Tagen auf Profit ausrichten können.

Das Ziel ist ein klarer Leitfaden für Händler, die ihr Marketing nicht nur auf Wachstum, sondern auf nachhaltige Profitabilität ausrichten wollen. 

ROAS (Return on Advertising Spend) im E-Commerce

Im Performance Marketing gilt ROAS noch immer als die wichtigste Kennzahl. Viele Händler steuern ihre Google-Ads-Budgets danach, wie viel Umsatz ein investierter Werbe-Euro erzeugt.

Steigt der ROAS, gilt der Kanal als erfolgreich. Sinkt er, wird optimiert.

Auf den ersten Blick wirkt diese Logik sinnvoll. In der Praxis führt sie jedoch immer häufiger zu einem paradoxen Ergebnis:

Der Umsatz wächst – aber der Gewinn nicht.

Oder noch kritischer: Je mehr skaliert wird, desto weniger profitabel wird das Geschäft.

ROAS vs. realer Profit

In beiden Kampagnen im Bild wirkt die Performance auf den ersten Blick ähnlich:
Der ROAS liegt bei 4,07 beziehungsweise. 4,65 – beide Kampagnen erscheinen damit profitabel und effizient.

ROAS vs. realer Profit: In beiden Kampagnen wirkt die Performance auf den ersten Blick ähnlich, doch ROAS sagt nichts darüber aus, ob ein Shop tatsächlich Geld verdient.(Bild: Pro Ads Marketing)
ROAS vs. realer Profit: In beiden Kampagnen wirkt die Performance auf den ersten Blick ähnlich, doch ROAS sagt nichts darüber aus, ob ein Shop tatsächlich Geld verdient.
(Bild: Pro Ads Marketing)

Doch der Blick auf den tatsächlichen Profit zeigt ein völlig anderes Bild: Während die erste Kampagne über 41.000 Euro Gewinn generiert, liegt die zweite trotz vergleichbarem ROAS nur bei rund 15.000 Euro.

Das Problem: ROAS sagt nichts darüber aus, ob ein Shop tatsächlich Geld verdient.

In vielen Google-Ads-Accounts passiert genau das Gegenteil: Der Umsatz wächst – während der tatsächliche Gewinn stagniert oder sogar sinkt.

Der Grund dafür liegt in einem strukturellen Problem der Umsatzoptimierung.

Google optimiert auf das Signal, das es bekommt. Wenn der Algorithmus nur Umsatz sieht, optimiert er auch nur auf Umsatz – unabhängig davon, wie profitabel einzelne Produkte tatsächlich sind.

Gerade bei Shops mit größeren Sortimenten führt das häufig zu einer gefährlichen Verzerrung:
Produkte mit viel Umsatz erhalten immer mehr Budget, obwohl sie nur geringe Margen haben. Gleichzeitig bleiben Produkte mit deutlich höherem Deckungsbeitrag oft unter dem Radar.

Das Ergebnis sieht im Dashboard hervorragend aus. Mehr Umsatz. Stabile ROAS-Werte. Wachsende Kampagnen. Aber auf dem Bankkonto kommt davon oft deutlich weniger an.

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