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Weg vom Flickwerk Der Handel will investieren – doch isolierte Systeme bremsen den Fortschritt aus

Ein Gastbeitrag von Pascal Beij 5 min Lesedauer

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Die Digitalisierung im Handel stockt oft nicht am fehlenden Investitionswillen, sondern an isolierten Systemen. Eine Befragung zeigt, warum vernetzte Zahlungen und Daten für Händler entscheidend sind.

(Bild: © The Little Hut/stock.adobe.com)
(Bild: © The Little Hut/stock.adobe.com)

EXECUTIVE SUMMARY

Das Problem: Viele Händler wollen ihre Kanäle verknüpfen, doch zwischen Strategie und Umsetzung klafft eine Lücke: 81 Prozent verfolgen das Ziel, tatsächlich umgesetzt hat es nur knapp ein Drittel.

Die Kosten: Begrenzte Budgets sind eine Hürde. Zusätzlich verursachen einzelne, nicht verbundene Systeme mehr Abstimmung und Aufwand im Tagesgeschäft.

Der Hebel: Fortschritt entsteht nicht unbedingt durch ein weiteres Tool, sondern dadurch, bestehende Systeme und Daten besser miteinander zu verknüpfen.

Das Risiko: Bleiben Kasse, Onlineshop und Payment getrennt, fehlen Händlern wichtige Kennzahlen. Entscheidungen über Kaufabbrüche und funktionierende Angebote werden dann teilweise zum Blindflug.

Wenn ich mit mittelständischen Händlern spreche, geht es selten zuerst um Digitalisierung. Es geht um steigende Kosten, zurückhaltende Kundinnen und Kunden, fehlendes Personal und die Frage, wie sich ein Geschäft unter diesen Bedingungen profitabel führen lässt.

Gleichzeitig haben sich die Erwartungen der Kundschaft grundlegend verändert. Menschen informieren sich online, kaufen im Laden, vergleichen Preise auf dem Smartphone und erwarten, dass Bezahlung, Abholung, Lieferung und Retoure einfach funktionieren. Für Händler entsteht daraus ein Spagat: Sie müssen effizienter werden und gleichzeitig mehr Komfort bieten, häufig mit begrenzten finanziellen und personellen Ressourcen.

Es begeistert mich immer wieder, zu hören, wie sehr Händler bereit sind, neue Wege zu gehen, um ihren Kunden ein noch besseres Einkaufserlebnis zu bieten.

Pascal Beij, Chief Commercial Officer bei Unzer

Trotzdem wäre es falsch, den Handel als zögerlich zu beschreiben. Im Gegenteil: Viele Unternehmen investieren längst in bessere Services, etwa in Click & Collect, kanalübergreifende Gutscheine, digitale Kundenansprache und flexible Zahlungsarten. Das Problem ist also nicht mangelnde Investitionsbereitschaft. Die Frage ist, warum daraus so selten spürbarer Fortschritt wird.

Der Wille ist da, die Umsetzung stockt

Das zeigt eine Befragung von Unzer und dem IFH Köln unter 109 Händlern in Deutschland 1. 81 Prozent haben die Verknüpfung ihrer Verkaufs- und Kommunikationskanäle fest in ihrer Strategie verankert oder treiben sie zumindest in einzelnen Unternehmensbereichen voran. Tatsächlich umgesetzt hat es allerdings nur ein knappes Drittel. Zwischen Anspruch und Realität liegen damit rund fünfzig Prozentpunkte.

Der naheliegende Grund ist Geld. 74 Prozent nennen den geringen finanziellen Spielraum als große oder eher große Herausforderung. In meinen Gesprächen zeigt sich aber, dass das Budget nur die halbe Erklärung ist. Viele Händler haben durchaus investiert: in einen Onlineshop, eine modernere Kasse, neue Zahlarten, bessere Kundendaten. Und es begeistert mich immer wieder, zu hören, wie sehr Händler bereit sind, neue Wege zu gehen, um ihren Kunden ein noch besseres Einkaufserlebnis zu bieten.

Nur zahlt jede dieser Investitionen zunächst auf sich selbst ein und nicht auf das Ganze. Sie schafft neue Schnittstellen, zusätzliche Abstimmungen und mehr Aufwand im Tagesgeschäft. Wer wenig Spielraum hat, kann sich das am wenigsten leisten.

1) Die Ergebnisse beziehen sich auf eine Befragung von Unzer und dem IFH KÖLN unter 109 Händlern in Deutschland im Juli 2026. Die Befragung ist nicht repräsentativ.

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