gesponsertPayment im Weihnachtsgeschäft Warum Kaufentscheidungen vor dem Checkout beginnen

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PayPal Deutschland GmbH

41 Prozent der Verbraucher:innen finden Informationen zu PayPal „Später Bezahlen“-Optionen spätestens auf der Produktseite hilfreich.  Das deckt sich mit aktuellen PayPal-Studien und den Erfahrungen von Händler:innen: Zahlungsoptionen sind für viele schon vor dem Checkout relevant.

Die Kaufentscheidung fällt früher als gedacht

Ein voller Warenkorb ist noch kein abgeschlossener Kauf. Gerade bei höherwertigen Produkten vergleichen Verbraucher Angebote, lesen Bewertungen und wägen ihre Entscheidung häufig über mehrere Besuche hinweg ab. Für Onlinehändler:innen stellt sich deshalb die Frage, welche Informationen Kund:innen bereits während dieser Entscheidungsphase benötigen.

Eine aktuelle repräsentative Verbraucher:innen-Studie* von Morning Consult im Auftrag von PayPal zeigt: 41 Prozent der Deutschen würden es hilfreich finden, spätestens auf der Produktseite zu erfahren, ob PayPal „Später Bezahlen“-Optionen verfügbar ist. Rund drei von zehn Befragten geben an, dass sie einen Artikel eher in den Warenkorb legen würden, wenn eine entsprechende Option bereits dort angezeigt wird.

Auch eine Händler:innen-Befragung** bestätigt die Relevanz: 94 Prozent der befragten E-Commerce-Entscheider:innen halten es für wichtig, Kund:innen bereits vor dem Checkout über verfügbare BNPL-Optionen zu informieren.

Die Ergebnisse legen nahe, dass die Kommunikation von Zahlungsoptionen nicht ausschließlich als letzter technischer Schritt betrachtet werden sollte, sondern als Bestandteil der gesamten Customer Journey.

Kaufentscheidungen entstehen über mehrere Kontaktpunkte

Wie relevant das insbesondere bei größeren Anschaffungen sein kann, zeigt der Outdoor-Cooking-Anbieter Burnhard. Das Direct-to-Consumer-Unternehmen verkauft unter anderem Gasgrills, Pizzaöfen und modulare Outdoor-Küchen.

Bei einem durchschnittlichen Warenkorb von rund 350 Euro beim Unternehmen sind Kaufentscheidungen häufig mit einer längeren Recherche verbunden. Burnhard macht deshalb flexible Zahlungsoptionen bereits auf Produktseiten und im Warenkorb sichtbar.

Die Kaufentscheidung fällt bei uns lange vor dem Checkout: beim Modellvergleich, beim Lesen von Bewertungen und oft über mehrere Besuche hinweg“, erklärt Marius Till Fritzsche-Rüschenbeck, Gründer und CEO von Burnhard. „Wer erst im letzten Schritt von flexiblen Zahlungsoptionen erfährt, hat sich möglicherweise schon gegen den Kauf entschieden.

Das Beispiel verdeutlicht, warum Zahlungsinformationen bereits während der Produktauswahl relevant sein können. Kund:innen erfahren frühzeitig, welche Bezahlmöglichkeiten zur Verfügung stehen, und können diese Information in ihre Kaufentscheidung einbeziehen.

Vertraute Zahlungsmethoden schaffen Orientierung

Eine andere Perspektive liefert die selbstständige Illustratorin Gesa, von Dino Dauer Kunst, die ihre Kunst über einen eigenen Onlineshop verkauft. Für sie steht insbesondere ein unkomplizierter und vertrauenswürdiger Bezahlprozess im Mittelpunkt.

Als Gesa ihren Shop eröffnete, konnten Kund:innen zunächst ausschließlich mit Kreditkarte bezahlen. Daraufhin erhielt sie regelmäßig Nachrichten von Menschen, die sich PayPal als zusätzliche Zahlungsmethode wünschten.

Als ich meinen Onlineshop vor einigen Jahren eröffnet habe, konnte man erstmal nur mit Kreditkarte bezahlen. Daraufhin habe ich regelmäßig Nachrichten von enttäuschten Kund:innen bekommen, die sich PayPal als Zahlungsmethode gewünscht haben

berichtet Gesa.

Ihre Erfahrung unterstreicht, dass die Auswahl an Zahlungsmethoden bereits für die Kaufentscheidung relevant sein kann. Gerade kleinere Unternehmen können davon profitieren, ihren Kunden vertraute Bezahlmöglichkeiten anzubieten und diese frühzeitig zu kommunizieren.

Das bestätigt auch die PayPal-Verbraucher:innen-Studie*: 44 Prozent der Befragten geben an, dass ein bekannter Zahlungsanbieter ihr Vertrauen beim Einkauf in einem bislang unbekannten Onlineshop stärken würde.

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Was Händler:innen über Conversion berichten

Auch die Händler:innen-Studie von Censuswide** im Auftrag von PayPal liefert Hinweise auf die Bedeutung frühzeitiger “Später Bezahlen”-Kommunikation. Unter den befragten kleinen und mittelständischen Unternehmen, die entsprechende Informationen bereits vor dem Checkout platziert oder getestet haben, berichten 89 Prozent von einer höheren Conversion, 92 Prozent von höheren durchschnittlichen Bestellwerten und 93 Prozent von höheren Umsätzen beziehungsweise Transaktionswerten.

Die Erfahrungen von Burnhard und Gesa verdeutlichen zugleich, dass Händler:innen unterschiedliche Kund:innen-Bedürfnisse berücksichtigen müssen: Während bei größeren Anschaffungen flexible Zahlungsoptionen zusätzlichen Spielraum bieten können, spielen für kleinere Shops vertraute Zahlungsmethoden und ein einfacher Checkout eine wichtige Rolle.

 *Studie: Morning Consult im Auftrag von PayPal, repräsentative Online-Befragung von 2.079 Konsument:innen in Deutschland, 4.–10. September 2026.
**Studie: Censuswide im Auftrag von PayPal, Online-Befragung von 1.000 E-Commerce-Entscheider:innen aus kleinen, mittleren und großen Unternehmen in Deutschland, 25. September–6. Oktober 2026. 
Hinweis: PayPal „Später Bezahlen" unterliegt einer Kreditwürdigkeitsprüfung sowie produktabhängigen Betragsgrenzen, Konditionen und Verfügbarkeiten. Alle Informationen zu Wachstum unterstützen mit „Später Bezahlen” findest du unter Später bezahlen” – Optionen anbieten | Banner zum Checkout hinzufügen | PayPal DE 
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