Interview KI-Agenten: Die neuen Marktplätze im E‑Commerce

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Generative Engine Optimization, Agentic Commerce und neue Payment-Architekturen rücken näher an den Mainstream. Georg Sobczak, Deutschland-Chef von Mirakl, ordnet im Interview ein, was das für Händler, Marken und Seller bedeutet.

Plattform-Geschäftsmodelle nehmen weltweit Marktanteile auf. Wie verschieben sich aus Ihrer Sicht die Profit Pools im DACH-Handel zwischen 2026 und 2028 – und welche Rolle nehmen Händler, Marken und Seller künftig ein?

Georg Sobczak: Plattform-Business-Modelle werden in allen Märkten immer wichtiger. In Deutschland sprechen die BEVH-Zahlen bereits von 56 Prozent Anteil am E-Commerce, weltweit liegen wir bei 67 Prozent. Dabei geht es nicht nur um klassische Marktplätze, sondern auch um Dropship- und E-Concession-Modelle, die gerade im deutschsprachigen Raum etabliert sind.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass Händler mit einem reinen 1P-Geschäft – also klassisches Einkaufen, Lagern, Verkaufen – Marktanteile verlieren. Warum? Weil Kundinnen und Kunden Plattformen mögen. Das muss nicht der große Generalist wie Amazon oder eBay sein. Spezialisierte Plattformen wie Decathlon im Sport, MediaMarktSaturn in Consumer Electronics, Home24 bei Möbeln oder Fressnapf in der Tiernahrung erfüllen diesen Anspruch genauso. Wer einen Hund hat, möchte bei Fressnapf alles rund um sein Tier finden. Für die Betreiber wiederum sind Plattformen attraktiv, weil sie einen Teil des Handelsrisikos – inklusive Margendruck und Retouren – auf Partner verlagern und gleichzeitig auf ein Commission-Modell umstellen können. Kombiniert mit Retail Media entsteht so ein hochprofitabler Mix.

Jeder Händler mit signifikantem digitalem Umsatz sollte die Entscheidung für eine Plattform aktiv treffen. Im B2C beginnt das bereits im gesunden zweistelligen Millionenbereich, im B2B liegt die Schwelle etwas höher. Plattform ist kein Zukunftsthema mehr, sondern wird zum operativen Standard als ein Bereich in der Beschaffung, um den eigenen Kunden ein größtmögliches Angebot anzubieten.

Georg Sobczak, Regional Vice President DACH, Osteuropa und Benelux-Staaten von Mirakl

Welche Rolle spielen künstliche Intelligenz und Agenten dabei, die den Weg von Discovery zu Kauf zusätzlich verkürzen?

Georg Sobczak: KI ist das eigentlich Neue. Wir nutzen sie bei Mirakl sehr operativ, etwa um Produktkataloge unserer Kunden – Hersteller wie Wiederverkäufer – sauber in Webshops zu integrieren, mit hochwertigen Bildern, Beschreibungen und Lieferinformationen. Seit zwei Jahren setzen wir verstärkt generative KI ein, um Produktdaten anzureichern.

Das entscheidende Stichwort heißt Generative Engine Optimization, kurz GEO: Produkte müssen so beschrieben werden, dass sie von Large Language Models und Agenten zuverlässig gefunden und korrekt eingeordnet werden. Jedes LLM hat dabei seine eigene Lesart, und selbst zwischen den Versionen verschieben sich die Rankings deutlich. Mit unserem Modul Agentic Activation reichern wir Produktdaten gezielt so an, dass sie in diesen neuen Discovery-Umgebungen sichtbar werden. Der zweite Schritt ist transaktional: Wenn Agenten tatsächlich einkaufen – heute noch überwiegend in den USA – brauchen Händler, Marken und Marktplätze die richtige technische Anbindung, damit diese Transaktionen sauber abgewickelt werden können.

DER GESPRÄCHSPARTNER

Georg Sobczak verantwortet als Regional Vice President die Geschäfte von Mirakl in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) sowie Osteuropa und die Benelux-Staaten. Er ist seit Februar 2021 bei dem französischen Plattformanbieter und leitet von München aus die Aktivitäten in den Bereichen Retail und Wholesale.

Viele Anbieter offerieren modulare Marketplace-Bausteine im Composable Stack. Worin unterscheidet sich Mirakls Plattform-Ansatz strategisch – und was wirkt im deutschen Markt besonders?

Georg Sobczak: Wir sind ausschließlich im Bereich der Plattformtechnologien tätig. Unsere Kunden verfolgen einen klaren Best-of-Breed-Ansatz: Sie kombinieren das jeweils beste Modul, statt eine Komplettlösung aus einer Hand zu beziehen. Mirakl ist in dieser Domain führend bewertet, etwa von Gartner und Forrester. Wir docken an die bestehenden Software- oder Inhouse-Systeme unserer Kunden an und entwickeln darauf das Plattformgeschäft. Hinzu kommt Retail Media als zweiter modularer Baustein – ein Bereich, den ich aus meiner persönlichen Zeit bei Criteo gut kenne, bevor ich vor über fünf Jahren zu Mirakl gewechselt bin. Mit Partnerschaften wie der mit J.P. Morgan Payments ergänzen wir das Angebot im Bereich Agentic Commerce, insbesondere für die Absicherung von Payments über verschiedene LLMs hinweg.

Wenn KI-Agenten Beschaffung und Einkauf teilweise autonomisieren, werden Vertrauen und Sicherheit zum Wettbewerbsvorteil. Welche Leitplanken müssen Vorstände heute definieren – und kann der europäische Regulierungsrahmen für DACH-Plattformen zum Vorteil werden?

Georg Sobczak: Je nach Region gelten unterschiedliche Richtlinien. Wir arbeiten in Europa, den USA, Japan, Australien und Südamerika. Datenschutz und Datensicherheit sind das eine, die Abwehr externer Angriffe das andere. Wir erfüllen höchste Sicherheitsstandards, beispielsweise SOC 2 Type II. Wenn wir mit Häusern wie Bauhaus oder XXXLutz Partnerschaften eingehen, sind solche Zertifikate Grundvoraussetzung. Als europäisches Unternehmen mit Hauptsitz in Frankreich ist es für uns eine absolute Selbstverständlichkeit, alle europäischen Anforderungen zu erfüllen. In den USA können viele Händler im Agentic-Bereich aktuell etwas freier testen, weil Markt und Regulierung dort einen anderen Reifegrad haben. Genau darin liegt meiner Meinung auch eine Chance für Europa: Wer Vertrauen und Compliance früh strukturell verankert, baut einen Wettbewerbsvorteil auf.

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