IT-Einkauf im E-Commerce Raus aus der Cloud-Falle: Fünf Hebel gegen Vendor Lock-in und für digitale Souveränität

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KNAPP AG

Cloud-Einkauf birgt Risiken: Ein Vendor Lock-in gefährdet die digitale Souveränität von Unternehmen durch hohe Wechselkosten. Diese fünf Hebel sichern die Verhandlungsmacht vor Vertragsabschluss.

Der Einkauf entscheidet Jahre vorher über die spätere Verhandlungsmacht.

Die Preise steigen im Halbjahrestakt. Der Einkauf fordert bessere Konditionen, doch der Anbieter weiß: Ein Wechsel würde Datenmigration, neue Schnittstellen, Parallelbetrieb, Tests und Schulungen auslösen. Was bei Vertragsabschluss wie ein normaler Anbieterwettbewerb aussah, ist Jahre später faktisch eine Single-Source-Situation.

Der Wechsel wäre technisch möglich. Nur wirtschaftlich ist er kaum noch attraktiv. Dann rudert der Vorstand zurück. Wie schnell eine solche Abhängigkeit strategische Auswirkungen hat, zeigt ein Praxisfall von Alejandro Basterrechea, ehemaliger CPO eines E-Commerce-Konzerns. In einem Interview berichtet er von einer komplexen Technologiebeziehung, die bereits rund zehn Jahre bestand. Der Anbieter hatte damals nach seiner Schilderung einen Marktanteil von rund 60 bis 70 Prozent. Kurzfristig war ein Wechsel faktisch keine Alternative.

Eine zweite Option aufzubauen, hätte nach seiner Einschätzung ungefähr fünf Jahre gedauert.

Das ist digitale Abhängigkeit in ihrer praktischsten Form: Die Alternative existiert theoretisch. Sie hilft aber in der aktuellen Verhandlung nicht. Zu tief ist das Unternehmen mit dem Cloud-Dienstleiter verzahnt. Wenn die Systeme über Jahre tief miteinander verwoben sind, ist ein Wechsel irgendwann wie der Versuch, ein eingewachsenes Organ wieder aus dem Körper zu reißen.

Genau hier liegt Deutschlands Souveränitäts-Lücke. 85 Prozent der deutschen Unternehmen halten Deutschland laut Bitkom für zu abhängig von US-Cloud-Anbietern. 80 Prozent wünschen sich große deutsche oder europäische Hyperscaler. Gleichzeitig dominieren Amazon, Microsoft und Google nach Zahlen der Synergy Research Group rund 70 Prozent des europäischen Cloud-Infrastrukturmarktes. Insgesamt kommen europäische Anbieter zusammengenommen auf circa 15 Prozent.

Man muss den Wechsel im Vorfeld mitdenken und verhandeln. Im Nachhinein wird es schmerzhaft.

Dr. Raphael Schoen, Ph.D., Gründer des Schoen Verhandlungsinstituts

Theorie vs. Praxis

Europa braucht mehr eigene Anbieter. Theoretisch ja, praktisch ist das jedoch noch nicht ausreichend. Denn selbst der beste europäische Wettbewerber hilft wenig, wenn der Kunde seine bestehende Plattform nicht mehr verlassen kann.

Digitale Souveränität ist nicht digitale Autarkie. Entscheidend ist, ob ein Unternehmen Daten, Anwendungen und Prozesse so kontrolliert, dass ein Wechsel realistisch ist.

Damit wird digitale Souveränität zu einer zentralen Management- und Verhandlungsfrage. Wer seine technische Alternative verliert, verliert Verhandlungsmacht - auch BATNA genannt (Best Alternative to a Negotiated Agreement, die beste Alternative zu einer Einigung). Denn diese bestimmt zum großen Teil das Ergebnis eines Verhandlungsabschlusses und wird nicht selten schon Jahre vorher durch Architektur- und Vertragsentscheidungen faktisch eliminiert. 

Hebel 1: Wechselkosten schon im Sourcing-Prozess kalkulieren

Bei großen IT-Projekten wird fast immer gerechnet, was der Einstieg kostet: Lizenzen, Implementierung, Betrieb, Beratung und Schulung. Eine zweite Betrachtung fehlt häufig: Was wenn ich durch die Entscheidung erpressbar werde? Wenn der Total Cost of Ownership (TCO) kontinuierlich steigt?

Daher ist es entscheidend zu betrachten: Was kostet es, die Plattform in fünf Jahren wieder zu verlassen?

Zu diesen Switching Costs gehören Datenmigration, Neuentwicklung von Schnittstellen, Parallelbetrieb, Tests, neue Sicherheitskonzepte, Schulungen, externe Spezialisten und mögliche Betriebsunterbrechungen. Hinzu kommt das Risiko, dass Funktionen auf der neuen Plattform nicht identisch verfügbar sind.

Basterrechea beschreibt im Interview genau diese Lücke. Unternehmen müssten den Wechsel nicht nur über den Einkaufspreis betrachten, sondern auf Kosten-, Risiko- und Prozessebene durchrechnen. Seine Beobachtung aus der Praxis: „Viele wissen das halt einfach nicht.“

Das klingt banal. Hier spielt jedoch die Langfrist-Perspektive eine entscheidende Rolle und wer das übersieht, landet in einem Anbieter Lock-in. 

Die Konsequenz: Jede größere Cloud- oder Software-Entscheidung braucht neben dem Business Case einen Exit Case. Nicht nur „Was kostet uns dieser Anbieter?“, sondern „Was kostet es uns, ihn wieder loszuwerden?“

Eine günstige Plattform kann die schlechtere Wahl sein, wenn ihr späterer Ausstieg ein Vielfaches kostet.

Hebel 2: Portabilität zum Bestandteil der Lieferantenverhandlung machen

Der Lock-in entsteht selten durch eine einzelne dramatische Entscheidung. Oft wächst er schleichend im Hintergrund. Eine proprietäre Datenbank hier, ein spezieller KI-Dienst dort, eine kundenspezifische API. Jede Entscheidung ist für sich nachvollziehbar. Zusammen bilden sie eine Architektur, aus der es immer schwerer wird auszusteigen. Man gräbt sich faktisch immer tiefer in die Grube. 

Deshalb müssen offene und dokumentierte Schnittstellen vor Vertragsabschluss verhandelt werden. Dazu gehören nicht nur APIs. Ebenso wichtig sind Datenformate, Konfigurationen, Identitäten, Schlüssel und die Frage, ob ein Dritter das System ohne Hilfe des bisherigen Anbieters weiterbetreiben kann. Man muss den Wechsel im Vorfeld mitdenken und verhandeln. Im Nachhinein wird es schmerzhaft.

Der europäische Data Act stärkt diese Position. Anbieter von Datenverarbeitungs-Diensten müssen Wechselhindernisse abbauen. Bei Plattform- und Software-Diensten spielen offene Schnittstellen und der Export in gängigen, maschinenlesbaren Formaten eine zentrale Rolle. Ab 12. Januar 2027 entfallen zudem Wechselgebühren einschließlich der Datenausgangsgebühren.

Das hilft, löst aber nicht jedes Problem. Ein Gesetz erleichtert den Datenexport, ersetzt aber keine über Jahre gewachsene proprietäre Architektur und löst auf das Wechselkostenproblem nicht. 

Der bessere Ansatz: Portabilität nicht nur rechtlich verlangen, sondern technisch planen. Vor Vertragsabschluss sollte feststehen, welche Daten, Anwendungen und Funktionen zwingend transportierbar bleiben müssen – und wo ein proprietärer Vorteil bewusst akzeptiert wird.

Hebel 3: Den Preisvorteil gegen die spätere Abhängigkeit rechnen

Proprietäre Cloud-Dienste sind nicht per se schlecht. Sie sind oft schneller und leistungsfähiger als eine komplett portable Lösung. Wer jede spezielle Funktion vermeidet, kann Innovation verschenken.

Der Fehler liegt woanders: Unternehmen nehmen den Komfort heute, ohne die Abhängigkeit morgen zu bewerten: Kurzfristiges Denken ohne langfristige Perspektive.

Für jede wesentliche proprietäre Komponente sollten drei Fragen beantwortet werden: 

• Welchen konkreten Vorteil gewinnen wir? 
• Wie stark steigen dadurch unsere Wechselkosten? 
• Und ist der Vorteil groß genug, um diese Abhängigkeit bewusst einzugehen?

Kritisch wird es, wenn zentrale Daten, Kernanwendungen, Identitäten und Sicherheitsfunktionen gleichzeitig an einen Anbieter gebunden werden. Dann wird aus technischem Komfort strategische Abhängigkeit.

Die EU-Kommission misst Cloud-Souveränität inzwischen breiter als über den Standort eines Rechenzentrums. Ihr Cloud Sovereignty Framework umfasst 48 Kriterien in acht Bereichen. Bewertet wird auch, wie einfach Workloads ohne Anbieter Lock-in zu Alternativen migriert werden können.

Cloud and AI Development Act

CADA: Viele Rechenkapazitäten, aber wenig digitale Souveränität