Anbieter zum Thema

KNAPP AG

Mit Macht verhandeln & aus Single Source wieder Wettbewerb machen

Hebel 4: Den Exit verhandeln, solange man noch Macht hat

Der beste Zeitpunkt, einen Exit zu verhandeln, ist der Moment, in dem der Anbieter den Auftrag noch nicht hat. Denn wer diesen Zeitpunkt verpasst, tappt in die Falle: 

Vor der Unterschrift existiert Wettbewerb. Mehrere Anbieter wollen den Auftrag; Sonderregeln sind möglich. Doch schon wenn die Tinte unter dem Vertrag kaum getrocknet ist, sieht die Verhandlungsmacht häufig anders aus. Und nach drei bis fünf 5 Jahren, wenn dann die Plattform tief integriert ist und der Anbieter die Wechselkosten seines Kunden kennt, wird es noch schwerer.

Damit dreht sich die Verhandlungssituation. Der Kunde kann mit Kündigung drohen. Der Lieferant weiß jedoch, dass eine Kündigung Monate oder Jahre Arbeit bedeuten würde.

Eine nur theoretisch nutzbare BATNA ist eben genau so viel Wert wie keine BATNA.

Der Einkaufs- oder IT-Vertrag entscheidet damit möglicherweise schon heute über die Verhandlungsmacht des Unternehmens in fünf Jahren. Gerade bei strategischen IT- und Cloud-Lieferanten muss der Einkauf nicht nur Preise und Konditionen verhandeln, sondern auch Abhängigkeiten, Wechselkosten und realistische Alternativen mitdenken. Ein Verhandlungstraining im Einkauf sollte deshalb strukturelle Machtfaktoren, BATNA und Single-Source-Risiken ebenso berücksichtigen wie die eigentliche Verhandlung.

Hebel 5: Aus Single Source wieder Wettbewerb machen

Bei komplexen Abhängigkeiten ist der vollständige Wechsel von heute auf morgen häufig unrealistisch. Das bedeutet aber nicht, dass Unternehmen ihre Abhängigkeit akzeptieren müssen. Sie müssen früher anfangen.

Basterrechea beschreibt im Interview einen pragmatischen Weg aus Single-Source-Situationen: „In komplexen Prozessen kannst du trotzdem wechseln. Du musst nur die Geduld haben, die zweite Source aufzubauen.“

Sein Vorgehen: zunächst beispielsweise 5 Prozent des Volumens verlagern und den neuen Lieferanten sechs Monate testen. Funktioniert das Modell, folgen weitere fünf Prozent. „Dann fängst du an, step-by-step zu switchen.“

Genau dieses Prinzip lässt sich auf digitale Infrastruktur übertragen. Niemand muss morgen die komplette IT-Landschaft umziehen. Unternehmen können einzelne Workloads, Datenbestände oder neue Anwendungen bewusst außerhalb des bestehenden Ökosystems aufbauen. Sie können Backups unabhängig halten, Schnittstellen testen und bei neuen Projekten eine zweite Plattform zulassen. Das Ziel ist nicht der große Befreiungsschlag. Das Ziel ist eine Alternative, die jedes Jahr glaubwürdiger und realer wird. Bei drohendem Kundenverlust genügt dies schon  häufig um den Lieferanten zu wichtigen Zugeständnissen zu bewegen. 

Interview

Digitale Souveränität: Strategien für mehr Kontrolle Europas in der Cloud

Wie wird’s gemacht?

Weg von der Theorie: Ein Exit-Plan auf Powerpoint reicht dafür nicht. Wer wirklich wechseln will, muss für kritische Komponenten zeigen, wie Daten exportiert, Workloads übertragen und Kernprozesse weitergeführt werden können.

Hin zu Praxis: Schon ein Trial-and-Error-Test zeigt viel: Einen Datensatz exportieren, eine Anwendung auf alternativer Infrastruktur starten oder einen kritischen Prozess über eine zweite Plattform führen.

Was digitale Souveränität nicht bedeutet

Die Formel „Amerikaner raus, Europäer rein“ greift zu kurz. Auch ein europäischer Anbieter kann proprietäre Systeme bauen und hohe Wechselkosten erzeugen. Umgekehrt kann ein US-Anbieter Teil einer vergleichsweise souveränen Architektur sein, wenn Daten, Schnittstellen und Workloads portabel bleiben. Das entscheidende ist nicht die Herkunft des Providers, sondern die Migrationsmöglichkeit.

Die Souveränität zu behalten kostet Geld. Standardisierte Schnittstellen, alternatives Know-how und Migrationstests verursachen Aufwand. Wie bei einer Versicherung bezahlt man dafür, eine belastbare Alternative zu behalten.

Europa braucht trotzdem eigene Anbieter. 2026 vergab die EU-Kommission einen Rahmen für souveräne Cloud-Dienste von bis zu 180 Millionen Euro an vier Anbietergruppen, darunter Stackit, Scaleway und ein Konsortium mit Ovhcloud. Die Mehrfachvergabe sollte ausdrücklich auch die Abhängigkeit von einem einzelnen Anbieter vermeiden.

Ob dies jedoch hilft, bleibt zweifelhaft, da das Angebot allein noch keine Souveränität schafft. Entscheidend ist vielmehr, ob eine eigene Architektur einen späteren Wechsel überhaupt zulässt.

Digitale Souveränität: Fazit

Digitale Souveränität wird oft als industriepolitisches Problem diskutiert. Europa brauche eigene Hyperscaler, mehr Rechenzentren, mehr Open Source und weniger Abhängigkeit von amerikanischer Technologie. Für das einzelne Unternehmen greift das zu kurz.

Die wichtigste Entscheidung fällt beim Einkauf und beim Aufbau der Architektur.

Wer Wechselkosten im Business Case rechnet, offene Schnittstellen verhandelt, proprietäre Dienste bewusst auswählt, Exit-Rechte vor der Unterschrift festschreibt und seine BATNA schrittweise aufbaut, behält Handlungsfreiheit.

Das stärkt nicht nur die technologische Souveränität, sondern auch die Position in jeder späteren Preis- und Vertragsverhandlung. Der entscheidende Satz für Geschäftsführer lautet nicht: „Wir müssen unabhängig von Microsoft, AWS oder Google werden.“

Er lautet: „Wir müssen verhindern, dass irgendein Anbieter für uns unersetzbar wird.“

Denn wer den Exit nicht mitdenkt, kauft mit der nächsten Plattform möglicherweise nicht nur Technologie, sondern Abhängigkeit.