ECommerce Masterminds Podcast KI-Agenten im B2B-Commerce: Wo sie heute schon Prozesse und Vertrieb entlasten 

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KI-Agenten im B2B entlasten Vertrieb und Commerce: Intershop-Manager Tobias Giese erklärt, wie sie komplexe Preise, verstreute Daten und PDF-Bestellungen bewältigen – und wo ihre Grenzen liegen.

Hersteller und Großhändler wünschen sich KI vor allem dort, wo Systeme nicht zusammenpassen. 67 Prozent sehen Bedarf für autonome KI-Agenten, die Systeme und Datenquellen verbinden. Das zeigt der B2B-Marktmonitor 2026, den das ECC Köln mit Intershop und CGI herausgegeben hat. Fast ebenso viele erwarten Hilfe bei der Analyse des Kundenverhaltens (64 Prozent) sowie bei Content und Shop-Management (63 Prozent). Tobias Giese, Executive Vice President Customer Life Cycle bei Intershop, arbeitet seit mehr als 20 Jahren mit Herstellern und Großhändlern. Im Gespräch erklärt er, wo Agenten schon Arbeit abnehmen – und wo Unternehmen Leitplanken brauchen.

Jede KI-Funktion auf unserer Plattform muss einen konkreten Anwendungsfall erfüllen. Die Agenten sind vorkonfiguriert und sofort einsatzbereit. Sie lassen sich später auf das System des Kunden zuschneiden, liefern aber vom ersten Tag an Nutzen.

Tobias Giese, Executive Vice President Customer Life Cycle bei der Intershop

Herr Giese, die Wirtschaftslage bleibt schwierig. Investieren Hersteller und Großhändler überhaupt noch in Digitalisierung?

Tobias Giese: Ja – aber nur, wenn Anwendungsfall und Business Case klar sind. Viele Unternehmen stehen unter Druck. Budgets werden genau geprüft, Investitionen müssen sich schneller rechnen. Große Transformationsprojekte wie vor einigen Jahren sehen wir kaum noch. Gefragt sind Proof of Concepts und kleine MVP-Projekte, die in wenigen Wochen erste Ergebnisse liefern. Also ein wendiges Schnellboot statt eines Großprojekts. Positiv ist: Bei Großhändlern wie bei Herstellern wächst der B2B-Umsatz wieder.

Der Marktmonitor zeigt deutliche Effizienzverluste im Vertrieb. Was bremst am stärksten?

Tobias Giese: An erster Stelle steht die Komplexität bei Preisen und Angeboten. Im B2B gibt es selten einfache Listenpreise. Es gibt Kundenverträge, Mengenstaffeln, individuelle Konditionen und Lieferbedingungen. Angebote zu erstellen und aktuell zu halten, kostet viel Zeit und bindet viele Beteiligte auf beiden Seiten. 31 Prozent der Befragten nennen Preisanpassungen und Kalkulationen als einen der größten Effizienzverluste.

Zweitens die zersplitterte System- und Datenlandschaft. Produktinformationen liegen im PIM, Preise und Bestände im ERP, Kundendaten in einem weiteren System. Für KI-Agenten müssen diese Daten aktuell und genau zusammenkommen. Das ist aufwendig.

Drittens viel manuelle Routine. Viele Hersteller erhalten Bestellungen per E-Mail, als freien Text oder als PDF. Der Kunde schickt, was er für wichtig hält. Daraus eine saubere Bestellung in der Commerce-Plattform zu machen, kostet erheblich Zeit – ebenso Produktdatenpflege, Übersetzungen und Angebote.

Hören Sie sich das ausführliche Interview mit Tobias Giese in unserem ECOMMERCE MASTERMINDS PODCAST an

Wenn der Schmerz so klar ist: Woran scheitern die Investitionen?

Tobias Giese: Die Bereitschaft ist hoch. Alle wissen, dass sie Prozesse verschlanken müssen – mit weniger Personal und oft mit dem Ziel, in weitere Länder zu expandieren. Die Fragen lauten: Welche Anwendungsfälle bringen schnell etwas? Welche Daten brauche ich? Wie behalte ich die Kontrolle? 54 Prozent wünschen sich eine standardisierte KI-Lösung, die ohne großen IT-Aufwand läuft. Ebenso wichtig: Sie muss sich in die bestehende IT einfügen. Niemand will nur etwas von der Stange. Es geht immer um den Mix aus Vorhandenem und Neuem.

Was unterscheidet einen Co-Piloten von einem autonomen Agenten?

Tobias Giese: Ein Agent erledigt eine Aufgabe selbstständig, etwa die Optimierung von Produktdaten. Er läuft im Hintergrund, hat definierte Ein- und Ausgaben, spricht aber nicht direkt mit Menschen. Der Co-Pilot ist die Schnittstelle zum Nutzer – zum Endkunden ebenso wie zum E-Commerce-Manager. Per Prompt steuert der Nutzer die Arbeit, ein Orchestrator-Agent entscheidet, welche weiteren Agenten er einbindet. So habe ich die volle Agentenleistung und trotzdem den „Human in the Loop“: Ich sehe, was passiert, und kann eingreifen. Ich kann Haltepunkte festlegen, an denen etwa ein  Teamleiter prüft, bevor eine Entscheidung den Umsatz im Shop beeinflusst. Erst zusammen sind Co-Pilot und Agent wirklich wirksam.

DER GESPRÄCHSPARTNER

Tobias Giese ist Executive Vice President Customer Life Cycle bei der Intershop Communications AG. Er arbeitet seit mehr als 20 Jahren für das Unternehmen und verantwortet Marktanalyse und Analystenbetreuung. Im Mittelpunkt seiner Arbeit stehen Hersteller und Großhändler: Er begleitet sie entlang der gesamten Customer Journey – von Produktdaten und Suche über Preise und Angebote bis zu Service und After Sales. Intershop ist Mitherausgeber des B2B-Marktmonitors 2026.

Intershop nennt seinen Ansatz „Practical AI“. Was ist daran praktisch?

Tobias Giese: Jede KI-Funktion auf unserer Plattform muss einen konkreten Anwendungsfall erfüllen. Die Agenten sind vorkonfiguriert und sofort einsatzbereit. Sie lassen sich später auf das System des Kunden zuschneiden, liefern aber vom ersten Tag an Nutzen. Niemand will sechs bis acht Wochen konfigurieren, bevor etwas passiert. Praktisch heißt auch: kalkulierbare Kosten. Im Agents Commerce Package nutze ich mehrere Agenten, schalte einzelne ab, wenn ich sie gerade nicht brauche, und sehe den Verbrauch. So laufen die Kosten dem Nutzen nicht davon.

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