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Wettbewerbsvorteil durch Pricing-Algorithmen

Dynamic Pricing: In drei Schritten vom manuellen Prozess zur Automatisierung

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FIS Informationssysteme und Consulting GmbH
KNAPP AG

Der Weg zu Dynamic Pricing: Drei konkrete Implementierungsschritte

Wer Dynamic Pricing einführen möchte, muss nicht von heute auf morgen alle Prozesse umstellen. Ein bewährtes Modell zeigt, wie Unternehmen schrittweise zu vollständiger Automatisierung gelangen und dabei ihre Mitarbeiter mitnehmen.

Schritt 1 – Vertrauen aufbauen durch kontrollierte Einführung: Im ersten Schritt wird Vertrauen in die Fähigkeit aufgebaut, dass eine Maschine Preisentscheidungen treffen kann. Der Pricing-Manager bleibt noch vollständig in der Kontrolle. Der Algorithmus generiert Preisempfehlungen, die Manager können die Entscheidungen nachrechnen und werden dabei von der bislang zeitaufwendigen Preisadministration erheblich befreit. Sie gewinnen gleichzeitig das Vertrauen, dass ein System Preise setzen kann und dass sie das System steuern.

Schritt 2 – Automatische Umsetzung mit intelligenten Filtern: Hier wird nicht mehr jede Preisempfehlung des Algorithmus vom Pricing-Manager freigegeben, sondern automatisch im Shop umgesetzt. Schwellenwerte und Risikokriterien filtern dabei die Preisempfehlungen heraus, die zusätzlich überprüft werden sollen. Der Default-Mechanismus ist, dass alle Preisempfehlungen ohne Verzögerung live gehen, es sei denn, es gibt einen Grund zur Ausnahme und weiteren Prüfung. Preise werden allerdings nicht manuell korrigiert, sondern der Pricing-Manager passt das System und die Mechanik an, die den Preis erzeugt haben. Dieses Denken in Systeme und Mechanismen ist Teil des Kulturwandels, der mit der Einführung dynamischer Pricing-Algorithmen einhergeht.

Schritt 3 – Intelligente Optimierung mit strategischer Vorgabe: Jetzt wird dem System ein größerer Entscheidungsspielraum eingeräumt. Der Pricing-Manager definiert nicht mehr konkrete Preise, sondern strategische Grenzen und Ziele. Beispielsweise soll der Preis zwischen einer Mindestmarge und dem UVP gesetzt werden. Eine KI-basierte Optimierung findet den optimalen Punkt in diesem Preisbereich. Pricing-Verantwortliche geben nur noch die Optimierungsrichtung als Strategie vor, zum Beispiel msatz um 2 Prozent steigern und dabei den Deckungsbeitrag maximieren. Darüber hinaus erhöht Dynamic Pricing die Reaktionsgeschwindigkeit auf Marktveränderungen (beispielsweise Konkurrenzpreise, Lagerbestände) massiv: Ein strategischer Vorteil gegenüber der manuellen Konkurrenz.

Auch wenn einzelne Preispunkte nicht nachgerechnet werden können, finden diese im definierten Korridor statt und die nachweislich verbesserte finanzielle Performance unterstützt die neue Rolle des Pricing-Managers: Er wird vom Pricing-Verwalter zum Pricing-Steuerer. Das ist nicht der Verlust der Kontrolle, sondern ihre Transformation in strategische Verantwortung.

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