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KNAPP AG

Verkaufen wir Zeit oder verkaufen wir Markterfolg?

Wir erleben derzeit den Übergang von der projektbasierten Implementierung hin zum kontinuierlichen Commerce-Betrieb. Der reine „Build“-Prozess, also das Erstellen von Onlineshops, wird zunehmend zum Standard. Dank ausgereifter SaaS-Plattformen und Low-Code-Ansätzen sinkt die Zahl der benötigten Personentage für Standardprojekte. Wenn Algorithmen komplexe Teilaufgaben in Sekunden lösen, verliert die Verrechnungseinheit „Stunde“ an Logik. 

Die Dimension dieser Entwicklung unterstreicht die KI-Prognose von Gartner für 2026: Bis 2028 werden voraussichtlich 90 Prozent der B2B-Verkäufe durch Agentic Commerce vermittelt. In dieser Welt verliert die reine Vergütung operativer Produktionszeit zunehmend an Relevanz. Der Wert verschiebt sich vom reinen Schreiben von Code hin zur Steuerung von Business Impact. Strategische und unternehmerische Expertise gewinnen in einer KI-gestützten Commerce-Welt an Bedeutung. Sie schaffen die Grundlage für nachhaltigen Business-Impact. Sie sind eine wertvolle Ressource in der Steuerung und strategischen Ausrichtung. Agenturen werden so vom reinen Umsetzer zum strategischen Mitgestalter.

Wir wissen, dass Projekte Expertise und Erfahrung in der Lösungsfindung benötigen. Eine Beratungsleistung, die weiterhin menschliche Erfahrung, Kontextverständnis und unternehmerische Verantwortung erfordert. Basierend auf Know-how und langjähriger Branchen- und Projektexpertise der Teams. Eine Leistung, die notwendig ist, da Kunden heutzutage vermehrt den nachweisbaren Impact auf Umsatz und Marge fordern. Impact und Output müssen skalierbar sein. Kunden wünschen sich immer häufiger, dass ihre Dienstleister Mitverantwortung für den Erfolg ihrer Commerce-Strategie übernehmen. 

Was bedeutet das konkret für die E-Commerce-Landschaft? Während KI die Arbeitsprozesse beschleunigt und vereinfacht, wird die Expertise in der Steuerung von E-Commerce-Prozessen immer wertvoller. Da nun statt des Zeitfaktors, die Expertise sowie die Projekterfolge als rechnerische Größen gelten, wandelt sich die Rolle der E-Commerce-Agenturen fundamental. Wir werden vom Dienstleister zum Partner.

Interview

Agentic Commerce: So verlieren Händler nicht den Anschluss an die KI-Revolution

Die Zukunft gehört dem Performance- und Wert-basiertem Preismodell 

Wir verkaufen keine isolierten Projekte mehr, sondern die Mitgestaltung des profitablen Dauerbetriebes. Das soll heißen: Wir steuern gemeinsam mit den Kunden ganzheitlich E-Commerce-Projekte und Ergebnisverantwortung. Kunden zahlen für den Erfolg, nicht für die Zeitaufwände. Die neue Währung sind messbare Business-Ergebnisse, also Größen wie Umsätze, Conversions, Effizienz, Marge und Kundenbindung. 

Es sind keine großen Initialentwicklungen verbunden mit horrenden Investitionen gefragt, sondern Umsetzungen, die schrittweise erfolgen und der Markterschließung dienen. So lassen sich Risiken minimieren und Go-to-market-Strategien erfolgreicher und kosteneffizienter umsetzen. Langfristig entsteht so ein Modell, in dem menschliche Expertise und automatisierte Systeme nahtlos ineinandergreife

Wichtig ist: Es wird kein abruptes Ende bestehender Prozesse und Preismodelle geben. Kunden müssen nicht fürchten, dass gewohnte Strukturen von einem Tag auf den anderen verschwinden. Das klassische Time- & Material-Modell behält für initiale Discovery-Phasen oder hochindividuelle Shopsystem-Sonderbauten nach wie vor seine Berechtigung. Im skalierenden Dauerbetrieb dagegen wird es an seine Grenzen stoßen.

Agentur-Tagessatz: Lasst uns Hybrid-Modelle einführen

Mein Vorschlag lautet: Lasst uns Hybrid-Modelle einführen, die Effizienzgewinne durch KI und Automatisierung fair zwischen den Kunden und den jeweiligen E-Commerce-Agenturen als Partner aufteilen. Nicht jede Leistung lässt sich erfolgsbasiert vergüten. Strategien, Discovery oder komplexe Transformationen benötigen weiterhin flexible Modelle. Entscheidend ist jedoch, dass Effizienz und Business Impact künftig stärker in die Vergütungslogik einfließen werden. 

Ich gehe nicht davon aus, dass jedes Unternehmen für diesen Ansatz beziehungsweise dieses Bezahlmodell bereit ist. Aber eines steht fest: Die Entkopplung von Arbeitszeit und Wertschöpfung ist die richtige Antwort auf den KI-getriebenen Marktdruck. 

Denn Dienstleistung bedeutet oft nicht mehr nur das Bereitstellen von Kapazitäten, sondern das Managen von Ergebnissen und das Austarieren von Investitionen und Business-Erwartungen. Das Performance-based-Modell ist ökonomisch notwendig, um in der KI-Welt, in der die operative Produktionszeit zunehmend an Bedeutung verliert, profitabel zu bleiben. Dieser Shift im Denken bietet E-Commerce-Agenturen die Chance, mit ihrer technologischen Expertise profitabel zu skalieren. Für Kunden bedeutet der Wechsel zum Performance-based Preismodell vor allen Dingen die Sicherheit, dass jeder Euro auf ihren Markterfolg einzahlt. 

Sie sollten sich fragen: Wollen wir weiter für den Verbrauch von Zeitkontingenten bezahlen, oder ist es nicht sinnvoller, für das Erreichen von gemeinsam definierten Business-Zielen zu bezahlen?