Omnichannel B2B-Vertrieb entlasten mit der optimalen Omnichannel-Strategie

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Der Aufbau eines Webshops oder eines umfassendes Kundenportals ist alternativlos – erfordert aber eine differenzierte Go-to-Market-Strategie und ein spezifisches Enablement. Das Ziel im B2B-Vertrieb sollte weitaus ambitionierter sein, als höhere Umsätze zu schaffen.

Richtig eingesetzt, ist eCommerce eine Bereicherung und keineswegs Konkurrenz zum klassischen Vertrieb im B2B. Der Commerce-Kanal kann zahlreiche neue Leads für den Vertrieb generieren und gleichzeitig die Effizienz steigern. Wichtig für eine erfolgreiche Einbettung von eCommerce in die Vertriebsstra­tegie sind aber vor allem drei Faktoren: Der Vertrieb braucht Transparenz über alle Aktivitäten (im Shop), Vertriebskanäle müssen differenziert betrachtet und es müssen Synergien zwischen on- und offline Kanälen hergestellt werden.

Kanäle differenzieren: Nicht jedes Produkt ist für Online geeignet

Im B2B-Vertrieb sind Omnichannel-Strategien oft komplexer als im B2C-Bereich, da nicht jedes Produkt auf allen Kanälen verkauft werden kann. Zwar benötigen Neuprodukte oft eine individuelle Beratung eines Vertriebsmitarbeiters. Aber einfache Ersatzteile können gut über Online-Kanäle vertrieben werden. Cross und Upselling-Potenziale benötigen dagegen wieder vertriebliche Expertise. Trainings und Schulungen im Geschäftsumfeld sind häufig am besten durch spezialisierte Kanäle zu vertreiben und durchzuführen. Hier kann auch Social Media erfolgreicher sein als etwa bei Ersatzteilen.

Damit ein Portal dem Vertriebt Mehrwerte bietet, müssen Strategie, Prozesse und Technologie aufeinander abgestimmt sein. Ähnliches gilt für das Etablieren neuer digitaler Geschäftsmodelle wie Abonnements bzw. Leasing oder Pay-­­per-Use-Modelle. Unabhängig vom Kanal des Kaufs möchten Kunden ihre Abonnements auf einem zentralen digitalen Kanal verwalten, dort weitere Services hinzubuchen und die Möglichkeit haben, Vertragsinformationen bzw. Modelle mit einem Klick zu ändern. Dieses Angebot erfordert ein umfassendes Portal, Das muss oft erst geschaffen werden muss, birgt dann aber enormes Potenzial für neue Umsatzbereiche.

B2B-Vertrieb: Synergien zwischen analogen und digitalen Prozessen schaffen

Die große Frage bei der Integration von eCommerce-Prozessen in die Vertriebsstrategie lautet, welche Prozesse auf welchem Kanal laufen sollten. Hier ist die große Herausforderung, den Vertrieb nicht mit digitalen Interaktionen zu überfrachten. Über ein dediziertes Customer Journey- und CX-Mapping sollten Sie ­sicherstellen, wann ein digitaler Kanal wirklichen Output für den Vertrieb generiert, und welche Software-Lösung dazu nötig ist. 

Vier Beispiele für Synergien zwischen analogen und digitalen Prozessen:

• 1. Absprünge von Angeboten in den Web­shop: Webshops eignen sich hervo­r­ragend für die Visualisierung auch komplexer Produkte. Dort können personalisierte Angebote zu Cross- und Upselling-Produkten gemacht werden.

• 2. Produktberatung anhand von Live-Daten: Senden Maschinen Nutzungsdaten an ein Portal, kann ein Vertriebsmitarbeiter diese Daten verwenden, um in einem persönlichen Gespräch Cross- und Upselling-Vorschläge zu Optimierungen machen.

• 3. Preisvorschläge mit CPQ: Die Digitalisierung von Angebots- und Produktkonfigurationsprozessen kann nicht nur diese Prozesse effizienter und erfolgreicher machen, sondern auch zu Synergien führen. CPQ-Programme können Vorschläge machen, welche Discounts bei welchem Produkt am erfolgreichsten sind.

• 4. Perfect Store: In fortschrittlichen CRM-Systemen wie der SAP Sales Cloud lässt sich abbilden, was in welchen Showrooms verfügbar ist und wie die Verkaufsräume ausgestattet sind. Ebenfalls lassen sich Engagement Maps einfügen, mit deren Hilfe sich die optimale Positionierung von Produkten erreichen lässt und die deutlich machen, auf welche Punkte sich ein Vertriebsmitarbeiter bei einem Kunden­besuch konzentrieren sollte. So kann Kunden eine optimale Customer Experience geboten werden.