gesponsertECommerce Masterminds Podcast Black Friday: Warum Umsatz kein Selbstläufer ist

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Shopify International Limited

Kunden planen höhere Ausgaben für Black Friday 2026. Doch Händler gewinnen sie laut Fabian Müssig von Shopify nicht automatisch – Vertrauen, Warenkorb und Produktdaten entscheiden.

Der aktuelle Shopify Holiday Retail Report zeigt einen Gegensatz: Konsumenten planen höhere Ausgaben, obwohl die Konsumlaune verhalten ist. Was hat Dich besonders überrascht?

Fabian Müssig: Mich überrascht dieses Spannungsfeld. Viele Menschen wollen Geld ausgeben, spüren aber wirtschaftlichen Druck. Zugleich bleiben Händler optimistisch: 71 Prozent erwarten laut Report höhere Umsätze im Weihnachtsgeschäft. Auch in Deutschland steigen die geplanten Ausgaben. Konsumenten wollen am Black-Friday-Wochenende durchschnittlich 198 Euro ausgeben, nach 183 Euro im Vorjahr.

Entscheidend ist, dass die gesamte Kette funktioniert – vom ersten Klick bis zum Versand. Das Shopsystem muss Nachfragespitzen auffangen. Dabei geht es nicht nur um die Startseite: Auch Warenkorb und Checkout müssen unter Last zuverlässig laufen.

Fabian Müssig, Head of Solutions Engineering EMEA bei Shopify

Können Händler daraus schließen, dass sie automatisch mehr verkaufen?

Fabian Müssig: Nein. Ein höheres Budget ist kein Selbstläufer. 75 Prozent der Konsumenten sagen, sie fühlten sich erst nach gründlicher Recherche sicher. Händler müssen sich den Umsatz aktiv verdienen: durch Produktqualität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Dazu gehört auch ein reibungsloser Checkout. Der Wettbewerb entscheidet sich daran, ob ein Händler Kunden von seinem Angebot überzeugt.

Hören Sie sich das vollständige Interview mit Fabian Müssig in unserem ECOMMERCE MASTERMINDS PODCAST an

Wo entstehen die größten Engpässe, wenn die Nachfrage am Black Friday plötzlich steigt?

Fabian Müssig: Entscheidend ist, dass die gesamte Kette funktioniert – vom ersten Klick bis zum Versand. Das Shopsystem muss Nachfragespitzen auffangen. Dabei geht es nicht nur um die Startseite: Auch Warenkorb und Checkout müssen unter Last zuverlässig laufen. Shopify verarbeitete am Black-Friday-Cyber-Monday-Wochenende 2025 in der Spitze 489 Millionen technische Anfragen pro Minute. Auf solche Spitzen bereiten wir uns monatelang vor und testen simulierte Flash-Sales.

Ein leistungsfähiges Shopsystem allein genügt aber nicht. Händler sollten prüfen, ob beworbene Bestseller verfügbar sind und Rabatte sowie Zahlungen funktionieren. Auch die Abläufe im Team müssen stehen: Kann es zusätzliche Bestellungen versenden und mehr Kundenanfragen beantworten? Mein Rat: Spielen Sie Testbestellungen vom Angebot bis zur Versandbestätigung durch. Prüfen Sie Technik und Zuständigkeiten.

DER GESPRÄCHSPARTNER

Fabian Müssig ist Head of Solutions Engineering EMEA bei Shopify. Wie er im Gespräch erläutert, übersetzt sein Team die Geschäftsanforderungen von Händlern und Marken in technische Lösungen auf der Shopify-Plattform. Es arbeitet mit Unternehmen vom Digital Native bis zum globalen Traditionsunternehmen.

Rabatte können Umsatz bringen, aber auch Marge und Preisvertrauen belasten. Wie sollten Händler entscheiden, welche Produkte sie rabattieren?

Fabian Müssig: Laut Report machen nur 29 Prozent der Konsumenten in Deutschland den Wert eines Produkts vor allem am Preis fest. 44 Prozent achten auf Qualität und Lebensdauer. Händler müssen also nicht aus Gewohnheit alle Produkte rabattieren. Sinnvoller sind gezielte, datenbasierte Preisnachlässe.

24 Prozent legen Produkte in den Warenkorb und warten zunächst, ob der Preis sinkt. 33 Prozent kehren laut Studie bei einer Preissenkung zurück. Händler können diese Kunden gezielt ansprechen, statt allen denselben Rabatt zu geben. Produktbündel und Vorteile für Stammkunden sind weitere Möglichkeiten – etwa früherer Zugang zu Angeboten. Auch die Rolle eines Produkts im Sortiment zählt. Bestseller müssen nicht so stark rabattiert werden wie Ladenhüter. Ein höherer Nachlass auf langsam drehende Ware kann helfen, den Bestand auszugleichen.

Was können Händler jetzt, so kurz vor dem Aktionstag, noch verbessern?

Fabian Müssig: Viele Kunden nutzen den Warenkorb wie eine Merkliste: Sie füllen ihn und verlassen den Shop wieder. Händler sollten auf dieses Verhalten reagieren, indem sie Favoritenlisten anbieten – ohne sich anmelden zu müssen. Dann können sie diese Kunden beispielsweise durch personalisierte Rabatte oder Preissenkungen zurückgewinnen.

Black Friday ist mehr als ein Verkaufsevent. Er ist auch ein Stresstest und kann Erkenntnisse für das Geschäft liefern. Das zeigt Hotel Lobby Candle, ein Händler für Duftkerzen. In den ersten beiden Geschäftsjahren war das Unternehmen vor Black Friday ausverkauft. Die Bestandsplanung beruhte auf Bauchgefühl und war zu vorsichtig. Die knappe Verfügbarkeit löste zwar zusätzliche Nachfrage aus, doch das war Glück – keine Strategie. Heute plant Hotel Lobby Candle den Bestand fast ein Jahr im Voraus, wertet Daten aus, prüft Wettbewerber und setzt spezialisierte Teams ein. Inzwischen erwirtschaftet das Unternehmen die Hälfte seines Jahresumsatzes im vierten Quartal.

Vorsichtige Kauflaune

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